业绩目标管理课件.ppt
业绩目标管理,1,业绩目标管理,2,了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的,课程目标:,于本课程结束时,学员应能:,3,课程全貌,1、业绩目标管理概念,2、业绩目标设定,4、业绩目标管理方法,5、业绩目标评估,业绩目标管理,3、业绩目标管理内容,6、业绩改善的方向,4,大纲,一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估六、业绩改善的方向,5,课程进行时间,6,一、业绩目标管理定义,业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。,7,业绩目标管理的目的,1、完成销售业绩目标2、完成利润目标,这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。,8,设立业绩目标的意义,目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现在目标有助于协同作战,9,业绩目标管理特点,参与导向系统导向控制导向授权导向结果导向,10,二、业绩目标设定,1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程,11,1、业绩目标设定SMART原则,Specific，具体的Measurable，可衡量的Attainable，可达到的Relevant，相关的Time-able，以时间为基础的,12,2-1、目标是什么？2-2、达到什么程度？2-3、谁来完成目标？2-4、何时完成目标？2-5、怎么办？2-6、如何保证？2-7、是否达成了既定目标？2-8、如何对待完成情况？,2、业绩目标设定要考虑的8个方面,13,3、业绩目标金字塔,组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标,14,4、业绩目标设定考虑因素,市场规模产品在市场之占有率产品在市场之成长机会竞品的市场活动客户数季节指数区域性差异新产品上市促销企图心,15,5、业绩目标设定之流程,由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部营业部在月底之前将下月目标分配至各所 （分品项）所目标由各所长分配至组及业代别。,16,6、对业绩目标应有的观念,业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的“职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感）眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。,17,7、例：天津营业部目标分配（3月份）,18,三、业绩目标管理项目,销售：达成进度新开客户铺货率销售额生产力帐款：应收帐款逾期帐坏帐呆帐报表：客户卡日报表专案追踪表,市场：拜访频率、频次价格促销执行竞品动态陈列执行退换货档期安排SKU分布到位排面占比第二陈列位取得红牛第一 ,19,1、铺货率管理,每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的,20,铺货率周报表,21,2、生产力管理,本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数,本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数,本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数,生产力,口味别接单,22,3、货架陈列管理,没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标目标有：,第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比,23,陈列执行,24,4、促销管理-经销,常规促销专案促销,25,市场背景分析,确定策略,拟订方案,可行性分析,谈 判,规划准备,执行,工具,评估,控制,地点,赠品,人员,NO,YES,5、促销管理-KA促销活动流程,26,四、业绩目标管理方法,1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体做法3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较5、业绩目标管理方法：进度管理6、管理方法：PDCA,27,1、达成业绩目标的管理方法,在每月月底前设定下月目标目标尽可能细分到口味目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合目标的达成要和促销相结合目标要做到持续的追踪业绩目标分配要公正,28,排货缴款追踪表,目标管理方法附件表单,29,目标管理方法附件表单,口味目标分配表,30,2、达成业绩目标的具体做法,对市场的了解寻求资源设定奖惩措施定期跟踪检讨改善市场资料的收集对竞品动态的及时反应加强培训及经验交流，提升业务技能,31,1、在行动开始前列出方案和措施 2、上级必须让下级分担责任和进行授权 3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示,3、业绩目标管理方法：过程管理,32,4、业绩目标管理方法：比较,与去年同期比与上个月比与竞品比,33,5、业绩目标管理方法：进度管理,设定目标进度把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实,34,6、管理方法：PDCA,P,D,C,A,循序漸進,计划,检核,执行,修改,35,案例,小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？,36,1、在制定目标时就定下奖惩激励2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3、必须及时兑现，才能激励4、评估结果反馈,五、业绩目标评估,37,业绩评估目的,1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础,38,业绩评估要素,自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？ 被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？,39,六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？,面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a)中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？b)好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？,40,我们的业绩在那里？,c)餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少?d)物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？e)你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？f)公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？,41,远景与目标,目标,目标,目标,完成业绩目标,42,业绩目标管理,最关键因素持续追踪回馈,43,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,44,学员作业,1、设立业绩目标的意义？2、业绩目标设定SMART原则？3、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可）4、业绩目标管理过程的4个方面？,人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。,
