寿险产品体系介绍课件.ppt
JACKEY CHEN,寿险产品体系介绍,企业产品策略的重要意义,产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是“企业的生命”。没有产品，经营活动也就无从说起。在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定或影响着这些策略的制定与实施。因此，产品制定策略的成功与否，在一定程度上决定了企业的兴衰成败。,前 言,产品是公司价值获得的主要载体，产品定价是公司价值和风险管理的第一位的要素产品本身是公司品牌和理念的形象化表述和具体化形态，公司定位决定了产品定位；财务稳健、信守承诺和优质服务是产品的灵魂和根本产品的利益关系人包括公司、客户和经纪人，产品同时也是各方利益的主要平衡点。,寿险产品策略的重要意义,课程大纲,产品体系的概念,体系（system of systems）是一个科学术语，泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。寿险公司的产品体系是指由各种不同种类，不同功能的在销寿险产品所构建的产品的总体。完善的产品体系，在高度竞争的市场环境下，对寿险公司的品牌和竞争能力有着尤为重要的意义。,寿险公司产品体系的建立和发展,各家公司从团体、个人业务渠道单个产品的开发开始起步，以推动业务发展为主线，逐步积累并具备了非常扎实的产品开发软硬件资源、产品开发能力与行业沉淀，拥有优秀的产品设计与开发队伍，并最终基本形成了满足市场、客户、队伍需求的具有各自特色的完善的寿险产品体系。,分红,万能,投连,都能适应利率变化，抵御通货膨胀，但客户所承担投资风险不同,销售力度预期加大，民众的投资意识普遍增强，为民众提供了更多可以选择的投资手段，丰富了寿险公司的产品结构。,分红险为客户提供稳健的现金流规划，成为寿险市场的主流,当前寿险产品主要形态,保障,健康,特定,都是以意外、医疗、特定的资金用途为诉求，体现寿险独有的功用与价值，为客户提供充分保障,通过对自有资金的合理规划，借助寿险产品解决其未来自己的有效需求：教育金、养老金,为客户提供充分的价值保障，保障家庭在面临各种风险状况之下，避免相应的财物损失。,产品竞争阶段人才竞争阶段服务竞争阶段资本竞争阶段,吴定富主席：“我国保险业仍处于发展的初级阶段”,对外,对外,对内,对内,成熟阶段,初级阶段,寿险企业产品策略制定的重要意义,课程大纲,理财规划,产 品,保 障,投 资,短期,中期,长期,寿险,银行存款、基金、股票,1、强制性储蓄：如养老金、子女教育金2、科学、合理的引导未来现金入的时间 及金额 3、保险公司是长期投资专家,保险公司风险分散大数法则概率原理精算科学,个体,保费,保险金,其它金融产品不可替代,企业产品制定策略,家庭,风险转移,获取收益,服务客户,财务问题,医疗、失能、意外 养老、子女教育金 安全的投资问题 财产合理转移、节税避税,随时要面对的将来要面对的财产的保值和增值身故后面临的,具体体现,保险为解决此类问题提供,最经济的工具 最理想的工具 最安全的工具 最有效的工具,单一产品成为满足需求的基本元素个性化的理财规划成为最终的产品,服务客户,家庭风险规划,家庭财务规划,企业产品制定策略,产品开发要确保公司的可持续发展保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现,公司经营,企业产品制定策略,关系,产品,需求,规划,销售技能的发展,简单,理财规划,复杂,业务人员,企业产品制定策略,公司品牌,大众需求,特定需求,养老,意外,医疗,少儿,高端,产品组合品牌,产品品牌,理财,女性,产品架构,按照保险责任分类,按照新型产品分类,按照销售渠道分类,学习寿险产品的五要素,保什么保险责任保多少保险金额多少钱保险费保多久保险期限谁能保投保条件,生存身故残疾重大疾病住院津贴意外,保险责任,各家公司产品一览表,泰康爱家之约产品超市一览表,家庭需求分析,侧重健康,侧重养老,侧重教育,侧重理财,侧重对象,爱家健康,爱家养老,爱家教育,爱家幸福,特殊需求,自选套餐,爱家之约组合原理:,爱家之约组合产品解析,五款组合的功能侧重：,计划一:爱家之约健康保障计划 解决的是家庭健康的问题;计划二:爱家之约养老保障计划 解决的是家庭的养老问题;计划三:爱家之约教育保障计划 解决的是家庭子女教育的问题;计划四:爱家之约幸福保障计划 解决的是家庭理财的问题;计划五:爱家之约自选保障计划 解决的是有特殊需求的家庭保障问题,爱家之约组合产品解析,爱家之约组合产品解析,五款组合设计的逻辑关系：,针对家庭收入的层次不同 保费由低到高针对家庭人口的结构变化针对家庭成长的不同阶段,功能由简入繁,针对客户：,针对理财顾问：,根据学习的规律，由简单到复杂,（启蒙 小学 初中 高中 大学毕业）,各家公司产品一览表,华夏寿险产品一览表,华夏IPA,有社保计划一,有社保计划四,有社保计划六,无社保计划一,无社保计划四,VIP计划一,幸福寿险产品一览表,幸福产品之：银代产品,幸福产品之：团体产品,幸福产品之：经代产品,课程大纲,个险产品,个险产品,个险产品体系,传统分红万能,乐盈盈,个险产品体系,人寿健康意外：幸福相伴、乐盈盈年金：幸福财富养老,个险产品体系,寿险功能养老：医疗：子女教育：投资理财：意外：,幸福财富养老,乐盈盈,以两全分红产品20年期交为例,各家公司产品评估,佣金方面,与同业保险责任类似的两全分红产品相比;从首佣来看，华夏同乐A的佣金处于相对比较高的水平，比较容易激发业务人员的销售热情；从续佣来看，华夏同乐的佣金水平相对较低，尤其是第二年佣金水平与同业存在一定的差距。,说明：1、太平丰登从第六年开始直到缴费期满每年佣金均是2%；2、新华吉利把业务员首佣两个点放到机构管理费用里面,推荐理由:1、分期投保，实现教育金、创业金、医疗金等多重保险功能，可谓“有限投入，多样享受”。 2、交费少，成本低，保障利益却可以实现最大化。3、父母出于对孩子的爱通常非常关注子女的教育与医疗，签单成功概率较高。,目标市场,推荐理由:1、为家庭提供有效的经济保障，充分体现对家人的责任与关爱。2、全面多样的风险保障，更是可以消除顾虑，努力为家庭的未来打拼。3、合理规划收支，树立理财观念，是专款专用的圆梦基金或养老基金。,目标市场,生活 比生存更广阔,Lets try,
