导购员销售服务技巧培训课件.ppt

“终端销售，步步为赢” 导购员销售技巧培训,人资部吴 芳,第二步,第三步,迎宾,寻机,开场,试穿,开单,第四步,第五步,第六步,送客,第一步,课程内容,第一步：迎宾准备工作,检查环境与商品,补充与整理商品,商品陈列与布置,仪容仪表的检查,1、检查环境与商品,2、补充与整理商品,3、商品陈列与布置,“有声销售”&“无声销售”,4、仪容仪表的检查,工装工鞋工牌妆容发型配饰,第一步：迎宾语言,迎宾语:“您好，中兴新一城欢迎您”,第一步：迎宾动作,男士：两脚平行站立，距离不超过肩宽，两腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。女士：两膝并拢，两脚跟靠拢，脚尖开度为1015度，呈“”字形，两腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。,目的型客人,闲逛型客人,第二步：寻机顾客的类型,70%,30%,第二步：寻机寻找什么样的时机,1、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣）,2、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详细的说明资料）,3、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙）,4、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 （ 好喜欢）,第二步：寻机常见错误,探照灯式,紧跟式,顾客，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下。,第三步：开场技巧,一、新款开场,第三步：开场技巧,二、促销开场,“顾客，我们专柜正在做活动，全场5折优惠，现在买是最划算的时候！”,第三步：开场技巧,三、赞美开场,顾客，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材的真不多。,第四步：试穿动作,很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。,常见现象,每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，导购员应站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”,第四步：试穿服务步骤,目测尺码,解开扣子,取出衣架,守候服务,引领敲门,第五步：开单顾客购买的信号,顾客购买信号,不停的在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料、突然变得轻松起来,眼发亮，瞳孔放大，脸上露出兴奋神情；面目明朗轻松、活泼友好,第五步：开单原则,普通式告别语,叮咛式告别语,祝愿式告别语,第六步：送客语言,“ 欢迎再次光临”、“请走好”,对于一些特殊顾客，如儿童、老人和残疾人，借此传达对顾客的关切体贴。,增加顾客购物后的满足感，还进一步融洽与顾客的感情，加深印象。,聊共同关心的话题或谈谈衣服保养。,留意顾客是否忘记了他随身携带的物品。,若顾客还有其他需求，要耐心指引。,1,2,3,第六步：送客动作,