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汽车配件营销知识,前 言 汽车配件概论,第一章 汽车配件行业相关知识,目录,第二章 汽车配件购进业务,第三章 汽车配件销售业务,第四章 汽车配件仓库管理,第五章 汽车配件经营效益分析,第六章 汽车配件市场调查及预测,第七章 配件业务相关法律知识,作 业,成绩 = 平时成绩（50%）+期末成绩（50%）1、平时成绩：发言30%+作业20% 2、期未成绩：期末考试50%,概论,什么是汽车？,整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。 sales 、 spare parts 、 service 、 survey,汽车4S店的“4S”指什么？,自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。,汽车配件是一门什么样的课程？,汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。,汽车配件分为三类：,配件维修零件+精品+油类及化学品,汽车配件业务的三大主要环节：,“进、销、存”,中国能很快超越美国？,中国汽车产业近十年的飞速发展，带动了中国汽车配件市场的成长。,中美汽车19982008年月均销量趋势,第一章 汽车配件行业相关知识,单位：万辆,第一章 汽车配件行业相关知识,汽车产业的发展至今有一百多年的历史，汽车配件的发展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽车产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。 中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本上依靠进口。1956年7月13日国产第一辆解放牌载货汽车诞生，1960年-1980年是国产汽车摸索的成长阶段，80年代初期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也以中型载货车为主，“缺重少轻”，轿车几乎空白。到90年代，中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎10倍。,汽车配件市场的成长,第一章 汽车配件行业相关知识,随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的计划经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车 配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变为适应社会需求、多渠道的形式。 从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。,第一章 汽车配件行业相关知识,目前汽车配件主要有三大流通渠道： 第一流通渠道：公有汽车配件公司 第二流通渠道：厂家特许销售网点（4S站） 第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城）,三大主要流通渠道,配件生产厂商,第一章 汽车配件行业相关知识,品牌汽车制造厂零部件生产 （原厂件）,汽车配件生产厂 （副厂件）,公司附属维修企业 特约维修站 普通维修企业 作坊式维修企业 连锁快修店或服务店,配件供应链,配件 流通图,三大流通渠道：公有汽车配件公司厂家特许销售网点个体或股份制经营,第一章 汽车配件行业相关知识,汽车维修站的形式,从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽配城的市场规模。,1 、公司附属维修企业 2 、特约维修站 3 、普通维修企业 4 、作坊式维修企业 5 、连锁快修店或服务店,国内汽车维修站主要包括以下几类,第一章 汽车配件行业相关知识,汽车配件用户的需求,目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：,1 、商用车用户(含企业级与个体部分)2 、政府/企业公务用车用户 3 、私家乘用车用户,第一章 汽车配件行业相关知识,专门从事商品交换的企业叫做商业企业,企业的最终目的是为了利润。汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企业称为汽车配件销售企业（或汽车配件流通商），属于商业企业性质。,代理中间商,经销中间商,中间商,一层渠道,二层渠道,多层渠道,零层渠道,特约经销商,协助生产企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业,1、汽车配件销售企业的作用（1）满足汽车配件市场消费需求（2）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续（3）反馈市场信息，引导生产2、汽车配件销售企业的基本任务 供应配件，满足需求，创造利润,服务,盈利,扩大经营范围,增加收益,向国家缴纳税利,第一章 汽车配件行业相关知识,第一章 汽车配件行业相关知识,汽车配件销售企业应具备的基本条件1、经营上的独立性2、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权3、财务上的独立核算4、对外关系的法人地位,配件销售企业组织机构图,企业的主体是员工，企业中的员工应具备什么条件呢？,第一章 汽车配件行业相关知识,如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时候哪些是你要注意的？,仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象,专业技能、知识经验：工作能力技能的素质,企业的员工应具备基本条件：良好的形象和素质,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,良好的形象和素质,良好的形象和素质是通过日常社会交往中的言行、举止、外表得以体现的，而礼仪礼节是人与人交往活动行为的规范与准则。,言行,举止,外表,礼仪礼节,规范与准则,形象和素质,能力素养,印象和评价,专业素养道德修养,第一章 汽车配件行业相关知识,懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎样，但是进入社会在职场中就必须重新塑造您自己， 员工形象是企业形象的体现。 日常商务礼仪： 1、仪表着装 2、站姿坐姿 3、握手礼仪 4、乘车礼仪 5、接待礼仪 6 、交换名片,员工形象是企业形象的体现,购买决心=需求 形象效应,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪：1、仪表着装,基本要领： 着装适当得体 发型整齐干净 指甲保持清洁 体味清新无异味,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪： 2、站姿坐姿,站立要领： 站立要端正， 眼睛平视，面带微笑； 女子站立时，双脚呈“V”字型，右手 放在左手上； 男子站立时，双脚与肩同宽，左手放 在右手上。坐姿要领： 手自然放在双膝上，双膝并拢，双目 平视，面带笑容； 应坐椅子的三分之二处； 不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿， 不可抖腿，也不要半躺半坐。,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪： 3、握手礼仪,基本要领：握手时，应伸出右手，绝不可伸出左手;握手时间13秒，注视对方的双眼；忌坐着握手；忌与异性握手用双手；握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用力；(1)上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；(2)长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；(3)男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。,良好的形象和素质,右手握手,考考你,判断对错,第一章 汽车配件行业相关知识,第一章 汽车配件行业相关知识,考考你,判断对错,站着握手,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪： 4、乘车礼仪,基本要领：小轿车 （1）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再 次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。 （2）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之， 左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。商务车 无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧 次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者 后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。旅行车 旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的 尊卑，依每排右侧往左侧递减。,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪： 5、接待礼仪,基本要领： 过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。 引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。 引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。 客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼，后离开。,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,日常商务礼仪： 6 、交换名片,基本要领： 手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。 双方交换名片时，最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。 接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。 接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。,良好的形象和素质,第一章 汽车配件行业相关知识,良好的形象和素质,能力素养基本要求：道德修养 互相尊重 、职业道德、信守诺言、行为文明专业素养 专业知识、职业技能 、学习能力、语言表达,做事先作人,第一章 汽车配件行业相关知识,配件采购员、销售业务员、仓库管理员应具备什么样的基本要求和工作能力呢？,配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责,第一章 汽车配件行业相关知识,配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责,头脑灵活、了解汽车配件市场,第一章 汽车配件行业相关知识,配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责,善于沟通、服务意识强,第一章 汽车配件行业相关知识,配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责,工作踏实、责任心强,第一章 汽车配件行业相关知识,配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责,你对自己的工作有过设想吗？,配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如果这三个岗位让您选择的话，你觉得自己适合从事哪个岗位？,第二章 汽车配件购进业务,购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节， 是配件流通企业的关键环节。 1、社会角度：产品价值的体现 2、经营角度：获得利润的前提 3、资金运营：资金流动的开始品质优良、价格合理、 适销对路是满足客户需求的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。,一、配件购进业务的意义,第二章 汽车配件购进业务,二、配件进货管理和购进原则,1、进货管理原则 以销定进（能买多少进多少减少库存）库存比例率 勤进快销（批量少且周期短加快周转）库存周转率 以进促销（什么好买进什么提升销量）商品供应率 储存保销（没有什么进什么确保满足）需求满足率,考核指标,2、商品购进原则 适销对路、保质保量1）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。2）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。3）、购进商品注意质量的检查和监督。4）、购进的商品必须有产品合格证及商标。5）、购进的商品必须有完整的内、外包装6）、要求供货单位按合同规定按时发货、以防缺货或积压。,第二章 汽车配件购进业务,二、配件进货管理和购进原则,采购配件时应当注意的事项,1、集中进货（统一采购）2、分散进货（独立进货）3、集中与分散进货相结合4、联购合销（团体采购）,三、配件进货方式,第二章 汽车配件购进业务,第二章 汽车配件购进业务,配件计划及预测流程,零件库存数量,需备库存零件清单,零件安全库存数,零件在途数量,历史销量,收料入库,确定常规订单数量及下次常规定订单预测数量,存档跟踪订单信息,返回配货信息、发运,配件厂家,紧急订单,整理成基本数据,库存是否小于安全库存数,四、配件进货量与进货批次,进货费用高，到货时间快。,NO,YES,常规订单,定性分析法和定量分析法安全库存数近三个月的平均日销售量进货时长（天）,订购数预测量+期末库存量（安全库存量）+在途数-期初库存量,四、配件进货量与进货批次,第二章 汽车配件购进业务,前三个月销售平均值,假设，别克君越的火花塞，1月销售21个，2月销售19个，3月销售24个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存5个，期初库存量为25个，在途数量为22个，请问4月份的订购量应为多少?,应为24个,四、配件进货量与进货批次,第二章 汽车配件购进业务,2、定量分析法（懂得应用）1）、经济批量法（进货费用与保管费用，减少到最小限度）2）、费用平衡法（存储费用累积接近但不大于进货费用）,经济进货量，降低费用成本,四、配件进货量与进货批次,第二章 汽车配件购进业务,1、定性分析法1）、摸清市场情况确定进货重点；2）、找出销售规律确定进货数量；3）、按照配件特点确定进货数量；4）、按照进货成本确定进货批次；5）、按照进货周期确定进货时间。,配件销售的五种现象： 平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性,四、配件进货量与进货批次,第二章 汽车配件购进业务,结合定性分析法，一般汽车售后服务中心根据月配件出库情况分为三类：A类快流件：常用的易损易耗配件，维修用量大、换件频率高、库存周期快、用户广泛、购买力稳定。B类中流件：不常用的的配件，适当备小量货。C类慢流件：受随机因素响影，按客户需求定购。,1、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。,作业（二）,第二章 汽车配件购进业务,2、某公司去年销售某种配件4000件，每次进货费用为5元，单位配件年平均存储费用为0.5元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去年日平均销售、安全库存量、多长时间进一次货合理？,日平均销售量4000365（天）11件安全库存量117天77件22天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年等分16批次进货费用最低，一年按365天计算，365（天）1622天。,1、某配件销售公司全年需购进某种配件3500个，每次进货费用为30元，单位件年平均储存用为0.4元，请用经济批量法求出经济进货量是多少？,作业（三）,40+45+40+35+30190件,2、某种配件预计第一个到第九个周期的销售量各为40、45、40、35、30、40、45、30、30件，单价为15元，进货费用为80元，每周期的存储费用率为1.5，请用费用平衡法求经济进货量是多少？,作业（三）,五、配件进货渠道与货源鉴别,第二章 汽车配件购进业务,1 、货源渠道原厂件：现在大部分整车厂和主机厂都不自己生产配件，而采取委托生产的方式进行配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记；在整车厂进行售后服务时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修服务站，不在市场上进行零售流通。配套厂件：为整车厂供应配套产品的零部件，生产厂家还要通过自己的销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂服务渠道供应的配件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。副厂件：不为整车厂进行配套的配件厂的产品。,适应不同消费者的需求选择进货渠道，但不进“三无”产品,五、配件进货渠道与货源鉴别,第二章 汽车配件购进业务,绝对不能向那些没有进行工商注册、生产“三无”及假冒伪劣产品的厂家订货几采购。,一般地，中华人民共和国产品质量法规定必须有中文厂名，中文厂址、电话、许可证号、产品标志、生产日期、中文产品说明书、如有必要时还需要有限定性或提示性说明等等，凡是缺少的均视为不合格产品。上述要求缺少其中之一，均可视为“三无产品”。,假冒伪劣的配件不仅损害车辆性能和使用寿命，更可能危及生命的安全！,2、货源鉴别 为提高工作效率和达到择优进货的目换，把产品分为以下几个类型检验：1、名牌厂品质量保证的厂免检（适当抽检）2、合作多年质量稳定的厂抽检关键项目3、对以前未经营进货的厂按标准数抽检4、对以前退货或换货的厂应安排全检5、对于合格率较低的小厂不进货,第二章 汽车配件购进业务,五、配件进货渠道与货源鉴别,3、检验方法 目测法（1）看质量（2）看表面包装和表面商标（3）查看文件资料（4）看规格型号是否与订货要求相符 简单技术手段鉴别件（1）经验法（2）敲击法（3）比较法,第二章 汽车配件购进业务,一问：二比：三看：,五、配件进货渠道与货源鉴别,价格包装、商标材质、 颜色、 工艺,4、汽车配件的接受（品种、数量 、质量 ） 对配件品种的检验 对配件数量的检验 对配件质量的检验,第二章 汽车配件购进业务,配件接受如发现异常如何处理？,作业（四）,第二章 汽车配件购进业务,平稳性趋向性周期性季节性随机性,按客户预约登记进货按季初进货季末售完按实际销售做配件计划,结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货，进行连线。,一、正确订购进口汽车维修配件1、订购和使用进口汽车配件应注意的问题（1）掌握进口汽车各类车型的技术情况（2）建立进口车辆的技术档案掌握动态（3）要正确使用原厂配件编号,第二章 汽车配件购进业务,六、订购进口汽车维修配件应掌握的基本知识和技能,交期、质量、价格、品种、数量,是做好汽车配件采购的基本要求。,（2）专厂件的生产厂和质量,专厂件生产厂,纯正生产厂,生产OEM和纯正件,非纯正件生产厂,第二章 汽车配件购进业务,2、国际上汽车零部件的类型（1）汽车厂组装用配套件（OEM）（2）纯正件（3）专厂件（转厂件）3、专厂件的相关情况（1）我国进口专厂的历史,（3）专厂件的特点1）价格较纯正件低2）付款条件优惠3）索赔方便（4）专厂件在订货和使用是应注意的问题1）有实力的工厂、2）选择生产OEM和纯证件的厂家3）报价要核查、4）视交货快慢.分类订购5）注意产地和生产厂名称6）使用是要认真检查，如不合格需追究质量责任,第二章 汽车配件购进业务,二、如何验收进口汽车配件1、产品包装（内：防护膜、外：名称、编号、数量、商标、生产国别、公司名称等）2、产品标签（Made in）3、包装封签（印有商标）4、配件外观质量和产品上的永久性标记,第二章 汽车配件购进业务,三、汽车配件进口业务中的索赔问题1、进口商品索赔对象发货人（卖方）、承运人（船运公司或航空公司、铁路、邮局、物流公司）和保险人三方。2、关于价格术语CIF-到岸价,第二章 汽车配件购进业务,进货人员主要经济考核指标：1、定额资金周转率2、商品品种供应率3、进货费用率4、进货合同到货率5、库存商品超储积压率6、名优产品率,第二章 汽车配件购进业务,考核指标,若，平均库存量为60万，正常在途配件2万元，平均月销售收入为40万，请计算出配件周转天数及周转次数？60天以上库存的配件总额为8万，期末库存商品额65万，请计算出库存商品的超储积率？,次数：7.74 天数：46.5 积压率12.3,通过最大限度的及时满足客户需求（高供应率），和优化库存带来的低库存金额，以获得良好的营业收益。,购进业务，是配件流通企业的第一个工作环节。,第二个工作环节,仓库管理,我们需要一种科学的库存管理方式。,入库,保管,出库,因此我们要把注意力放在管理这些少量的库存品种上。对于每个零件又应该如何库存，以及库存多少呢？这是仓库管理的基本任务。,第三章 汽车配件仓库管理,一、仓库管理的作用和任务,不同种类零件在市场上的流量存在巨大差异。,一辆汽车有3万多的元部件 ！,27万种的配件销售出库,快流件、中流件、慢流件,仓 库用来储存和保管物资的场所。仓库管理对仓库储存物资的合理保管和科学管理。,第三章 汽车配件仓库管理,一、仓库管理的作用和任务,通过第二节的学习我们知道，只有通过对市场和日常销售数据的详细统计与分析，运用“定性分析法”和“定量分析法”才能正确合理的做好订货计划，才可以实现稳定、高效、低耗的库存。,1、仓库管理的任务： 提高配件供应率、 减少库存、提高收益,第三章 汽车配件仓库管理,一、仓库管理的作用和任务,（1）保质（三不原则） （2）保量（满足需求） （3）及时（交货周期） （4）低耗（减少费用） （5）安全（人人有则）,库存,库存,需求,深度,宽度,2、仓库管理的作用： （1）仓库管理是保证汽车配件使用价值的重要手段 （2）仓库管理是汽车配件销售企业为用户服务的一个重要内容。,第三章 汽车配件仓库管理,一、仓库管理的作用和任务,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,仓库管理员的职责,仓库管理的作业,使人、设备、物料三要素，很好的协调配合。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,最少的人力最快的速度最少的费用,运用科学的方法,（1）保质（三不原则） （2）保量（满足需求） （3）及时（交货周期） （4）低耗（减少费用） （5）安全（人人有则）,达成仓库管理的目的,1、配件的入库管理验收配件，是配件进入仓库保管的准备阶段。 数量、质量、种类三个方面验收。建数据库，是配件仓库管理的基础工作。 单据整理并存档，资料录入配件系统。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,如何进行配件的验收？,根据入库凭证,数量,质量,种类,及时准确,验收,验收重点,点收大件、核对包装、开箱点检,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,入库验收工作发现问题应如何处理？,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,仓库保管七原则： 按周转速度存放； 重物存放于底层； 偏长配件竖置放； 按类型分开存放； 一个件号一个位； 放在手可达到处； 异常情况的管理。,2、 配件的保管,如何科学地进行配件保管的方法。,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.1、按周转速度存放,作业区,作业区,快流件,中流件,慢流件,行走线路,常流动件存放于远离作业区的货位，延长了出入库作业路线。,常流动件存放于靠近作业的货位，缩短了出入库作业中路线。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.1、按周转速度存放,快流件,中流件,慢流件,存放在货架上不易取放的位置，大大降低了工作效率。,存放在易于取放的位置，提高了工作效率。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.2、重物存放于底层,重的配件,存放在高处不易取放的位置，大大降低了工作效率，及增加人力。,存放在易于取放的位置，提高了工作效率，少减人力。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.3、偏长配件竖置放,减少存储空间。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.4、一个件号一个位,系统上的货位号应与实际相符。把各种零件混放在一起，会造成找不到零件的后果，降低工作效率。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.5、按类型分开存放,3）以上两种方式结合(同时按配件的大中小分类存放),1）按部、系、品种系列分库(轮胎库位、发动机库位、大灯库位),2）按车型系列分库（别克：君威、君越、凯越） （雪佛兰：乐风、乐聘、科帕奇）,提高仓容利用率，提高工作效率,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.5、按类型分开存放,作业区,大型零件,长型零件,中型零件,小型零件,按零件类型管理，改进货位，提高空间的使用效率。,合理使用仓库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.5、按类型分开存放,提高单位面积利用率,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.6、放在手可达到处,从方便作业、 提高工作效率角度考虑。如果零件存放在过高的地方，提取及上架时不得不使用梯子，就会造成作业不便、效率降低。,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.7、异常情况的管理,货位已满,备用的货位有可能被忽视，而不能出库,货架上方标有红色警戒线,与该零件货位相对应的货架上方，并用向上的箭头指示引起注意，先从上方多的出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.7、库存保管七原则的优越性,发挥人员库房设备的潜力，以最小的代价，取得最大的利益,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,2.8、配件仓位的编号,合理的仓位编号，提高工作效率，避免拿错件，进行有序的管理,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,作业区,D区,C区,B区,A区,2.8、配件仓位的编号,A,D,C,B,B01,B02,B03,B0111,B0112,B0113,B0114,B0121,B0122,B0123,B0124,B0131,B0132,B0133,B0134,B0141,B0142,B0143,B0144,B0241,B0242,B0243,B0241,B0242,B0243,划定货位，编出小货位号,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,3.1、自然因素对汽车配件的影响 温度对储存配件的影响 湿度对储存配件的影响 日光对储存配件的影响 其他因素对储存配件的影响 各种金属类汽车配件防护层变质的表现,3、 配件的保养,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,3.2、防范措施A、要重视各种配件的储存期限B、安排适当的库房和货位C、配件加垫D、加强库内温、湿度控制E、严格配件进出库制度F、建立配件保养制度G、搞好库内外清洁卫生H、保证汽车配件包装完好无损,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,3.3、特殊汽车配件的存放1）不能沾油的汽车配件存放2）爆震传感器的存放3）减震器的存放（竖直放置）,入库,保管,保养,出库,3.4、特殊汽车配件的存放1）不能沾油的汽车配件存放2）爆震传感器的存放3）减震器的存放（竖直放置）,二、仓库作业管理,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,二、仓库作业管理,入库,保管,保养,出库,第三章 汽车配件仓库管理,3.1、,3、 配件的出库,三、仓库安全管理,第三章 汽车配件仓库管理,4-4 仓库安全管理一、汽车配件的消防工作所谓“消防”：顾明思义，就是灭火和防火。1、火灾的原因火灾是指失去控制，并造成一定损失的燃烧现象。（1）燃烧三个条件：1）要有可燃物质2）要有助燃物质3）要有火源,4-4 仓库安全管理一、汽车配件的消防工作（2）火源是引起燃烧的关键火源有以下两种：直接火源和间接火源2、防火（1）领导高度重视仓库安全工作（2）广泛深入宣传、提高防火自觉性（3）确定防火责任制（4）严格分区分类管理（5）严格控制火种、火源和电源,4-4 仓库安全管理一、汽车配件的消防工作3、灭火灭火基本方法：一是隔离法二是窒息法三是冷却法灭火剂形式：1、液体灭火器 2、气体灭火器 3、固体灭火器,4-4 仓库安全管理一、汽车配件的消防工作几种常见灭火剂的特点：（1）水：经济、方便、常用、效果好。但有些电器元件和易燃的油品类不能使用水扑救。（2）化学泡沫灭火剂：主要扑灭易燃液体和油类火灾，也能扑灭电器火灾，不适合化学火灾（3）空气泡沫灭火剂：固体、液体（4）高倍数泡沫灭火剂：油类、木材（5）酸碱灭火剂：电器、不适宜化学物质和油类火灾（6）二氧化碳灭火剂：电器、油类。灭火不留痕迹。,4-4 仓库安全管理一、汽车配件的消防工作（7）干粉灭火剂：油类、可燃液体、气体、电器设备。4、消防器材（1）常用消防器材（2）灭火剂保养（3）灭火给水装置（4）消防器材的配置（5）消防信号二、汽车配件防盗,四、仓库5S管理,第三章 汽车配件仓库管理,1、汽车配件销售的意义 配件销售业务是最重要的业务环节，企业的一切活动都围绕着销售进行，产品价值是过通销售得以体现的，是将库存资金转货为现金的过程。2 、汽车配件销售的特征（1）较强专业技术性（配件相关知识）（2）产品品种多样化（一辆车有3万多个零件）（3）需大量库存支持（故障发生不可预测对备货）（4）相应的配套服务（汽车维修技术服务）（5）受季节性影响大（季节的影响配件使用）（6）具有一定地域性（地域、 路况影响使用）,第三章 汽车配件销售业务,一、汽车配件销售的意义及特征,1、汽车配件消耗的规律性原有的配件消耗规律2、近年来维修配件消耗规律发生的变化1、小总成换件增加2、组合件、成套件的大量使用3、车辆保养中必换的密封件4、小规格容器包装的润滑油、特种油销售量增加。,第三章 汽车配件销售业务,二、汽车配件消耗的规律性及其变化,三、如何适应汽车配件消耗规律的变化1、细心观察2、尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场3、委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场4、将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵修理包、发动机修理包等。5、按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油，特种液供应市场。,第三章 汽车配件销售业务,配件销售价格的确定,什么样的价格才是顾客想要的？,低的高的忽高忽低,有品质保证条件下的稳定合理价格,真实的进货成本合理利润率参考其他商家的价格,销售定价程序,确定进价,确定分摊费用,确定价格组和加价率,计算标准售价,3-4 门市销售门市部、营业部、商店、销售中心、销售部（公司）一、门市销售的柜组分工方式1、按品种系列分柜组2、按车型分柜组,第三章 汽车配件销售业务,二、门市橱窗陈列和柜台货架摆放橱窗商品陈列柜台货架商品陈列架顶陈列壁挂陈列平地陈列 商品成列注意事项：易于顾客辨认，满足顾客要求，库有柜有、明码标价，定位定量摆放，分类、分等摆放，连带商品摆放。,第三章 汽车配件销售业务,三、营业前的准备工作1、整理好店容和卫生，整理好个人仪表2、检查3、备好账目、票据4、全员上岗,第三章 汽车配件销售业务,四、营业员的岗位职责 接待、介绍、售货、开票、收款、登记、商品的摆放、内部各部门的沟通、销售情况反馈、答复用户问题。,五、搞好门市销售应注意的问题1、门市销售不等于坐等客户2、对用户货款结算应持谨慎态度、避免拖欠等损失3、研究制定合理的销售价格体系4、对优质服务要有全面认识5、进销关系要理顺6、对门市销售业务要考核经济效益，同时也要考核社会效益7、接待并处理好用户退换货业务8、完整地向顾客介绍汽车配件及其质量保修规定,3-5 如何提高汽车配件商品供应率商品供应率，两方面影响：一、所经营商品品种结构问题。二、现有商品结构中的每个具体商品的存量问题。,3-5 如何提高汽车配件商品供应率一、所经营商品品种结构问题 所规定的经营商品结构是否合理，是否适应市场的需求。,3-5 如何提高汽车配件商品供应率二、现有商品结构中的每个具体商品的存量问题。 额定存量是否在数量、质量、价格、供货时间等方面满足市场需求。不正常情况：一、商品超储积压 二、短缺脱销,3-5 如何提高汽车配件商品供应率提高配件商品供应率是一项参与市场竞争的重要手段入产生负面效应：1、“泼水效应” 2、“失火效应”,3-6 加速商品流转与增加企业利润企业资金是属于流动的。货币资金-商品资金-货币资金投资少、周转快、效益高,3-6 加速商品流转与增加企业利润流通企业资金运动的两个阶段：1、资金只有在运动中才能增值2、资金运动的过程不能停顿，任何一个环节都不能3、资金每周转循环一次，就增值一次。,货币资金,商品资金,已增值的货币资金,购买,销售,3-6 加速商品流转与增加企业利润流动资金周转次数= 由上式可看出：1、同规模，周转快，资金占用额就少。2、同等占用额、资金周转快、销售额必定相应增大,全年商品销售收入总额,流动资金全年平均占用额,3-6 加速上平流转与增加企业利润商品流转快、销售额就越大、盈利就越多,流动资金全年平均占用额,流动资金周转次数,全年商品销售收入总额,3-6 加速商品流转与增加企业利润盈利是反映财务成果的综合指标 因此企业要获得好的经济效益，一是要销的多、销的快；二是必须进质优价廉的商品；三是费用要低，特别是进货费用。,商品经营利润,商品毛利（销价-进价）,税金,费用,3-7 测算汽车配件商品流通费和盈亏平衡点的方法 何谓盈亏平衡点，就是本企业每年最低限度有多少销售商品进销差才能保本，销售商品进销差超过多少才能盈利。,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略 何谓产品的市场寿命周期，为人们把产品从投入市场开始到从市场退出为止的这一过程在时间序列上的体现。1、产品使用寿命是自然寿命，是指产品的具体物质形状变化，产品实体的消耗磨损，即产品的耐用度。,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略2、产品市场寿命是经济寿命，是从产品使用价值和价值二者相统一的角度出发，在社会形态上研究其演变。 两者概念相比较，前者是具体的，后者是抽象的；前者是有型的，后者是无形的。,使用寿命,市场寿命,消费过程的方式和时间：使用强度、 维修保养、 自然力,社会市场因素,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略一、汽车配件产品的市场寿命周期四阶段：试销期（投入期）、畅销期（成长期）、饱和期（成熟期） 衰退期（衰退期）,销售利润,投入期,成长期,成熟期,衰退期,销量,利润,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略1、投入期：A、“投石问路”，小批量、少量试销B、售后服务C、低价政策，吸引客户，先有市场后赚钱D、加强宣传,第三章 汽车配件销售业务,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略2、成长期：A、进货适当增加B、“扑捉商机”，抓住商机，抢占市场C、强硬的价格政策，与生产同步,3-8 产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略3、成熟期：搞好市场预测，以免造成积压4、衰退期：A、退却式销售策略B、控制进货，降低销售价格，回笼资金。,3-9 汽车配件细分市场 是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的、不同类型的用户群，每个用户群，可以说是一个分市场。,一、汽车配件市场细分的作用1)有利于企业分析市场状况。 2)有利于企业制定经营方案和调整销售计划。 3)有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。4)有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。,二、汽车配件市场细分的标准1)按车型比例划分 2)按用户购买力大小划分 3)按地理特点划分 4)按经济发达程度划分 5)按对配件价格的反映程度划分,三、汽车配件市场细分时应注意的问题1)对市场细分要树立动态观念。 2)选择适当的策略进行市场细分 无差异性市场策略 差异性市场策略。 密集性市场策略。,3)要注意研究将一个细分市场作为目标市场时，对企业是否有利。 这种市场是能够占领的，就是说，企业的人力、物力和销售因素组合是可以达到的。 细分市场的规模必须足以使企业有利可图，而且有相当发展潜力。 细分市场必须是竞争对手未控制的市场。 细分市场必须在一定时期内比较稳定。,3-10 汽车配件推销策略一、推销策略的概念 是指企业将自己的商品向用户进行介绍、说明、报导、从而促进和影响人们购买行为、消费行为和消费方式的一种经营策略。,二、推销方法的选择与运用 对市场进行周详的市场分析，制定正确的推销策略和方法。推销方法分为两种：,人员推销,非人员推销,电话推销,会议推销,户外推销,店堂推销,人员推销：就是企业派出人员，运用推销技巧，主动把商品或服务带给潜在顾客，从而达成最终交易的一种促销方法。如何寻找潜在客户：1、搜集相关资料，寻找潜在客户1）利用本地区车型、车数信息发现潜在客户2）通过老客户发现潜在客户3）通过各种信息渠道发现潜在客户,第三章 汽车配件销售业务,收集信息渠道有：1）人际关系渠道2）竞争对手渠道3）行文渠道4）流通渠道2、发现潜在客户的基础上，有目的地拜访客户第一步：确定拜访目标第二步：选择最好的拜访方法和地点第三步：选择好拜访时机,拜访客户注意两点：一、以某种方式，与客户约好见面时间、地点、这样做为的是不影响客户正常的工作安排，也具有礼貌。二、约好与顾客的会面时间、地点后推销员应及时赶到，不得迟到，万一延误，应向客户道歉。并且确定的时间不能随意更改。,三、推销谈判 推销谈判是推销员与顾客间具体就汽车配件品种，质量、数量、价格、交货时间、货款支付、售后服务、违约赔款等进行的协商和谈判，是汽车配件推销员常遇到的一项重要业务活动。,1、谈判前的准备工作（1）了解己方的情况1）己方的谈判目标2）己方的经济实力3）谈判资料的搜集整理情况（2）了解谈判对手的情况1）了解对方经营范围以及对手所经营产品的市场销售情况2）掌握对方的其他主要情况,销售善听比善说更重要,（3）汽车配件的市场销售、供求情况1）销售情况2）供求情况（4）熟悉国家和相关地区的政策法规、交通运输能力、商业习惯等2、要了解谈判对手（身份、个