顾问式销售方法课件.pptx
LOGO,顾问式销售方法,2022/12/1,此处添加公司信息,学习是一个受启发的过程, 要学会从个案中悟出道理来。,2022/12/1,此处添加公司信息,目的/过程/收益,目的重新认识自己作为一名销售人员的目标。培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。过程探讨买卖双方关系的发展与变化。体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧。在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。收益更快地赢得客户的信任。将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。留住现有客户，并发展更多的生意。在竞争中更充分地显示不同之处。,2022/12/1,此处添加公司信息,“自觉” + “胜任”模式,不自觉不可以胜任,自觉可以胜任,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售方法,学习与应用发掘需求,学习与应用有效推荐,学习与应用巩固信心,学习与应用建立信任,课程导航,2022/12/1,此处添加公司信息,挑战,做什么,如何做,练习,应用,教学方法：,2022/12/1,此处添加公司信息,销售工作平衡,销售工作平衡 =技术优势 + 人际关系问题,任务技术相关问题,人人际关系问题,2022/12/1,此处添加公司信息,销售人员的两难处境,“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”,“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售。”,策略者,顾问,2022/12/1,此处添加公司信息,解决销售人员的两难处境以解决问题为导向的态度,以解决问题为导向的态度,“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售”,“通过帮助我的客户解决业务问题。”,2022/12/1,此处添加公司信息,讨论,回顾最近的一次购买经历在具备购买条件时， 你为什麽买？ 你为什麽不买？,2022/12/1,此处添加公司信息,挑战：四个缺乏,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,我需要你提供的方案吗？,你推荐的方案真的能帮助我吗？,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的态度,2022/12/1,此处添加公司信息,做什么：顾问式销售方法,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的态度,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：建立信任,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的态度,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：发掘需求,我需要你提供的方案吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的态度,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：有效推荐,你推荐的方案真的能帮助我吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的态度,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：巩固信心,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的态度,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,2022/12/1,此处添加公司信息,做什么：顾问式销售方法,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的态度,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,你推荐的方案真的能帮助我吗？,我需要你提供的方案吗？,2022/12/1,此处添加公司信息,？,传统方法,顾问式方法,缺乏满意购买决定缺乏帮助缺乏需求缺乏信任,提案及克服异议,发现需求,建立和谐关系,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,向顾客转变,2022/12/1,此处添加公司信息,顾问式销售计划表,机会资料页 机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。简易计划表一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表为整个销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具,2022/12/1,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元二：建立信任,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任：避免“缺乏信任”,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,2022/12/1,此处添加公司信息,单元概述,目的学习识别阻碍销售的第一个障碍缺乏信任的征兆。学习避免缺乏信任的必要技巧。过程体验缺乏信任的销售障碍。探讨如何避免这一障碍。学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏信任时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。尽快获得关键的客户信息。,2022/12/1,此处添加公司信息,讨论,怎样与客户建立信任?与客户建立信任对你的工作有什么帮助?,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任的挑战：时间与压力,压力,时间,关系压力,任务压力,2022/12/1,此处添加公司信息,怎样与客户建立信任？,要点： 你和客户是平等的 你在为他提供帮助 你和客户之间是有隔膜的,2022/12/1,此处添加公司信息,改变认识观念,不要误以为自己是推销员,你是客户的咨询顾问!,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任：做什么,信誉 + 设身处地 =,信任,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任：做什么,信誉客户作出的评价,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任：做什么表现信誉,对建立信任的功效,专业形象,专业能力,共通点,会面意图,2022/12/1,此处添加公司信息,专业形象 衣着仪容 举止 礼仪 谈吐,防止通病: 滥用、错用专业术语、关系跨越,2022/12/1,此处添加公司信息,会谈时（初次）信息的传达态度55%语调38%内容7%电话中（初次）信息的传达语调83%内容17%,2022/12/1,此处添加公司信息,共同点 双方共同的兴趣，价值观，或经历 历史、观点、现状、期望 双方知道的第三方,防止通病：屈尊俯就，对第三方的猜测,2022/12/1,此处添加公司信息,办事能力帮助客户解决的能力个人背景对客户的了解,防止通病吹嘘个人经历伪装博学凭经验猜测,2022/12/1,此处添加公司信息,会面意图 他人所感受到的会面动机、 目的、过程、收益,防止通病：操纵，回避弱点,2022/12/1,此处添加公司信息,如何建立信任 表达会面意图的：PPP说明,目的说明,过程说明,收益说明,2022/12/1,此处添加公司信息,建立信任：做什么,设身处地从他人的角度来看待事物的能力,2022/12/1,此处添加公司信息,如何建立信任 表现设身处地的准备：杜彬方法,预测客户的疑虑,转换从疑虑到问题,回答客户的问题,2022/12/1,此处添加公司信息,杜彬方法,拜访前的准备客户的顾虑、问题和疑问列成提问的形式准备答案,拜访中向客户提出事先准备的问题核对客户是否关注询问其他回答,2022/12/1,此处添加公司信息,设身处地 (体会分享),记住对方名字不要谈我承认对方比自己强批评无效解释无效报复无效嫉妒是人际关系腐蚀剂/分享对方成功表现你的真诚 不要模仿,2022/12/1,此处添加公司信息,自我管理,需求 个体缺乏某种东西时的主观状态 动机 将行为导向满足某种需要欲望心理因素 行为 动机的外在表现,2022/12/1,此处添加公司信息,事件/人,认知,自我谈话,感受,行为,自我谈话过程,认知我对事物“应该是怎样”的主观看法。,自我谈话我与自己内心交谈,感受基于自我谈话而体验的情感（肯定、否定或中性）。,行为按照自我谈话和感受去做的结果,2022/12/1,此处添加公司信息,如何建立信任 建立信任总结,每次拜访客户时：以PPP开始表现专业形象、专业能力、共通点及会面意图运用杜彬方法,信誉,设身处地,2022/12/1,此处添加公司信息,以 PPP开始,分享你的杜彬清单,核实,回答,分享你的目的/收益说明。在过程说明中描述杜彬方法。,核实客户对你的PPP是否感到舒服。,与客户分享你的杜彬清单“您可能在想”“如果我处在您的情况”,核实你准备的杜彬问题的准确性。,回答最重要的问题。,核实,2022/12/1,此处添加公司信息,第三方的故事,通过间接的方法对客户产生影响起到提高和维护销售人员信誉的作用,2022/12/1,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元三：发掘需求,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘需求：避免缺乏需求,我需要你提供的方案吗？,2022/12/1,此处添加公司信息,目的 学习识别阻碍销售的第二个障碍缺乏需求的表现。学习避免缺乏需求的必要技巧。过程 体验在销售过程中缺乏需求的障碍。探讨如何避免这一障碍。学习准确地确定客户需求的方法。练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏需求时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户的需求感（任务压力）。尽快获得客户的关键信息。,单元概述,2022/12/1,此处添加公司信息,怎样发掘客户的需求?发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?,讨 论,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘需求的挑战：缺乏需求,信任 + 缺乏需求 = 销售无望,2022/12/1,此处添加公司信息,用户购买的前提,需求差距?,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘需求的挑战：需求差距,拥有,想要,客户的目前状况,客户的期望状况,客户拥有与想要之间的差别,差距,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘需求的步骤,征求同意允许了解需求,探寻差距有需求差距吗？,取得共识总结需求共识,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘什么：有需求差距吗？,征求同意允许了解需求,探寻差距有需求差距吗？,取得共识总结需求共识,拥有（HAVE）目前状况,想要（WANT）期望状况,“搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。”,2022/12/1,此处添加公司信息,如何发掘：提问,征求同意允许了解需求,探寻差距有需求差距吗？,取得共识总结需求共识,提问,聆听,2022/12/1,此处添加公司信息,问什么？,问现状/问期望问实现期望的可行性问动机 (任务,个人)问角色问购买条件其它,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘什么：任务动机,任务动机,增加利润降低成本提高质量或产量减少人力,2022/12/1,此处添加公司信息,购买的任务动机,时间、金钱、人力、其它,赢,省,2022/12/1,此处添加公司信息,发掘什么：个人动机,掌控认同赞赏尊重,个人动机,2022/12/1,此处添加公司信息,购买的个人动机,消除痛苦获得快乐,赢得尊重获得认同掌握控制得到赞赏,2022/12/1,此处添加公司信息,尊敬导向客户,表现、证实自己是专家有兴趣研究好产品并证明以往工作的成功性非目光直视、手势简洁语调平缓不急于做决定回避私交对新事物的尝试持谨慎态度,2022/12/1,此处添加公司信息,认同导向客户,力求决定得到他人的首肯求低风险，减少冲突，认同产品少目光直视，手势生动，语调丰富做决定前与同僚分享信息乐于建立彼此信任的关系希望你花时间去了解客户,2022/12/1,此处添加公司信息,掌控导向客户,寻找加强掌控的方式目光直视、手势简洁、语调平直多为决策的强势人物，知识丰富明确的期望和紧扣主题喜欢能有选择珍惜时间,2022/12/1,此处添加公司信息,赞赏导向客户,喜欢新事物扩宽视野寻找机会领导、独创、革新目光直视、动作夸张、语调丰富自负使命，希望他人帮助实现肯花时间建立良好关系在寻找方法去满足需求上乐于合作,2022/12/1,此处添加公司信息,购买者的社交风格,亲切型表达型干劲型分析型,2022/12/1,此处添加公司信息,购买角色,影响者在决策过程中提供意见的人决策者作最终购买决定的人,2022/12/1,此处添加公司信息,购买条件,可控的（内部的）：功效、安全、操作、成本不可控的（外部的）：市场、经济状况、行业规 定、政策、行业趋势、使用者的期望、认知,2022/12/1,此处添加公司信息,怎样问？,征得同意查询事实了解想法两极问题第三方问题假设问题全面了解告诉我更多,2022/12/1,此处添加公司信息,游戏“问”的启示,开源献策保持沟通力排众议绝对领导专业知识逻辑思维寻找捷径,2022/12/1,此处添加公司信息,探寻差距如何发掘：聆听,征求同意允许了解需求,探寻差距有需求差距吗？,取得共识总结需求共识,提问,聆听,2022/12/1,此处添加公司信息,听什么？,听现状 /听期望听实现期望的可行性听动机 (任务,个人)听角色听购买条件其它,2022/12/1,此处添加公司信息,聽回应确认讯号,2022/12/1,此处添加公司信息,现状,期望,有,没有,想要,不想要,任务动机（-）个人动机（+）,任务动机 （+）个人动机（+）,任务动机（-）个人动机（-）,任务动机 （-）个人动机（-）,可能商机,现实商机,创造商机,潜在商机,2022/12/1,此处添加公司信息,总结需求共识,征求同意允许了解需求,探寻差距有需求差距吗？,取得共识总结需求共识,征求同意,请求认同,描述下一步,回顾现状-期望差距,2022/12/1,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元四：有效推荐,2022/12/1,此处添加公司信息,有效推荐：避免缺乏帮助,你推荐的方案真的能帮助我吗？,2022/12/1,此处添加公司信息,单元概述,目的学习识别阻碍销售的第三个障碍缺乏帮助的征兆。学习避免缺乏帮助的必要技巧。过程体验在销售过程中缺乏帮助的障碍。探讨如何避免这一障碍。在模拟环境中，练习运用有效推荐的技巧。制定计划，将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏帮助时，及时识别。将你提供的方案与客户的需求相联系，从而将缺乏帮助的可能性降到最低。提高你的成交率。,2022/12/1,此处添加公司信息,怎样为客户做有效推荐?为客户做有效推荐对你的工作有什么帮助?,讨 论,2022/12/1,此处添加公司信息,有效推荐的挑战：缺乏帮助,信任 + 缺乏需求 + 缺乏帮助 = 销售无望,是的，我跟你交往很融洽，对你们的公司也很满意,我理解你的提案陈述。然而，我就是不明白你推荐的方案如何能满足我的需求,基于我们共同的发现，很明显我有需要解决的问题。,因此，我还是到别处看看，找一个能够满足我所有需求的方案。,2022/12/1,此处添加公司信息,有效推荐 ： The DSABClose 步骤,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),促成(Close),优点说明(Advantage Statements),2022/12/1,此处添加公司信息,有效推荐的挑战,为什么要做需求共识概述?,2022/12/1,此处添加公司信息,有效推荐 需求共识概述,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),促成(Close),优点说明(Advantage Statements),回顾,获得认同,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 方案概述,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),促成(Close),优点说明(Advantage Statements),描述它是什么,描述它是如何运作的,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 优点说明,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),促成(Close),优点说明(Advantage Statements),针对任务动机的吸引力,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 利益说明,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),促成(Close),优点说明(Advantage Statements),针对个人动机的吸引力,2022/12/1,此处添加公司信息,方案优点,给客户的好处,客户满意,客户需求,SAB方法,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐,针对任务动机针对个人动机,2022/12/1,此处添加公司信息,任务动机吸引力,增加利润降低成本提高质量或产量减少人力,2022/12/1,此处添加公司信息,个人动机吸引力,尊敬 是什么: 希望他人认可自己专业能力 做什么: 解释方案中的逻辑性,研究依据,实验证明 及稳定性. 描述如何使客户提高,发挥及表现专业能力,2022/12/1,此处添加公司信息,个人动机吸引力,认同 是什么:希望受到购买决定影响的其他人感到满意 做什么:解释产品特性如何降低风险或冲突,使人们 易于接受,2022/12/1,此处添加公司信息,个人动机吸引力,赞赏 是什么:希望成为先锋,独树一帜,受人瞩目或富有创意 做什么:解释方案中特性如何独到,新颖或达到最新科技水平.描绘它将如何在领域中 受人瞩目,领导潮流,2022/12/1,此处添加公司信息,个人动机吸引力,掌控 是什么:期望对局面有更大的控制 做什么:解释方案的特性如何提供备选,控制及 /或更强的决策能力,2022/12/1,此处添加公司信息,运用SAB应注意的问题,不明需求,绝不推荐 危害? 不要偏重A，而忽视了B 切忌创造A,夸大B (都是说谎) 浅显易懂,言简意絯,措词准确 好处可及 同一SAB对不同对象产生的结果不同 准备答疑,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 促成,利益说明(Benefit Statements),方案概述(Solution summary),需求共识概述(Discovery Agreement Summary),成交(Close),优点说明(Advantage Statements),假定成交的态度四种假定成交技巧顺理成章的下一步,2022/12/1,此处添加公司信息,恐惧感,时间,恐惧极限,2022/12/1,此处添加公司信息,获得签约,获得签约是销售的正常进程之一客户在签约前的恐惧感是正常的,2022/12/1,此处添加公司信息,如何消除恐惧感？,移情 / 退让,2022/12/1,此处添加公司信息,假定成交技巧,正反分析最大化，最小化成本分析选择式促成顺理成章,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 促成的挑战,时间,压力,2022/12/1,此处添加公司信息,捕捉购买信号营造购买环境,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 异议,异议 = 未回答的问题/疑虑 + 压力,2022/12/1,此处添加公司信息,如何有效推荐 处理异议,管理关系压力,发现问题,获得认同,回答问题,聆听 (Listen),探索原因(Clarify),解决问题(Problem Solve),请求行动(Ask for Action),分享 (Share),LSCPA方法,2022/12/1,此处添加公司信息,小结,重申Solution消除恐惧心理捕捉购买信号处理异议进一步行动的约定,2022/12/1,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元五：巩固信心,2022/12/1,此处添加公司信息,巩固信心：避免缺乏满意,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,2022/12/1,此处添加公司信息,讨 论,怎样为客户巩固信心?为客户巩固信心对你的工作有什么帮助?,2022/12/1,此处添加公司信息,单元概述,目的学习识别阻碍销售的最后一个障碍缺乏满意的征兆。学习避免缺乏满意的必要技巧。过程关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验。探讨如何避免这一障碍。学习确保客户满意的方法。制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏满意时，及时识别。提升客户对你、你的产品及你的公司的满意度。拥有更高的客户忠诚度与更加牢固的客户关系。,2022/12/1,此处添加公司信息,巩固信心的挑战：缺乏满意,我相信你，我们共同发现了需求所在，你的提案也能满足我的需求。但是，你没有真正实现你的承诺,因此，你再也别指望我或我的公司，与你或你的公司做生意了！,信任 + 需求 + 帮助 = 销售缺乏满意 = 来日无望,2022/12/1,此处添加公司信息,巩固信心的挑战不在乎区域,低,低,高,高,不满意,满意,2022/12/1,此处添加公司信息,售后跟进,目的是让客户满意为什么要让客户满意？ 满意 0 - 5人 (4%） 不满意 9 - 12人 (4%）,2022/12/1,此处添加公司信息,巩固信心：做什么,销售,巩固信心,发掘需求,有效推荐,建立信任,支持购买决定,处,理,不,满,销,行,履,协,议,售,客,户,增进关系,2022/12/1,此处添加公司信息,如何巩固信心 主动回答四个问题,支持购买决定,履行销售协议,处理客户不满,增进关系,“你和你的客户如何界定一种增进的关系？”为达到这一点，你必须做什么？,“成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？”你如何减小这种顾虑？,“在履行协议的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？”你如何保证顺利地履行销售协议？,“当客户开始使用方案时，可能出现什么问题？”你如何预防问题的出现？当问题真的出现时，你要做什么？,2022/12/1,此处添加公司信息,你的不忠诚客户有多少？ 90%,二十一世纪已经进入了“产品同质化”时代客户体验满意度成为了唯一的竞争手段,2022/12/1,此处添加公司信息,我们为什么要让客户满意？为什么不得不？为什么竞争对手做了？,因为不得不！因为竞争对手做了！因为他们知道世界上没有永远忠诚的客户！,2022/12/1,此处添加公司信息,培养忠诚客户能给我们带来什么？,利润增加：维持原有客户可以保证75%的利润投入减少忠诚客户再次成为你的准客户忠诚客户为你推荐新客户忠诚客户是你市场的有力支持者,2022/12/1,此处添加公司信息,“客户管理所面临的最大挑战”,保持客户忠诚度,客户获得,交往管理,客户发展,其他,2022/12/1,此处添加公司信息,客户忠诚度的基本动因,服务需求,服务需求,产品需求,产品需求,过去,现在,
