第2章网店商品文案课件.pptx

第2章 网店商品文案,电子商务发展至今，各大平台在商品详情方面均有“殊途同归”般较为成熟的组成方式，本章节以淘宝电子商务平台为例，详细讲解网店商品文案的写作方法。需要强调的是，这些方法绝非“万能钥匙”，对产品及其延伸文化的深刻理解、对文案受众的共鸣激发才是网店商品文案不断焕发生命力的基础。,要点展示网店商品文案基础知识网店商品文案的写作流程网店商品文案的写作思路网店商品文案标题和正文的写作网店商品海报、详情页和营销文案的写作常见网店商品文案问题,2.1 网店商品文案基础知识,2.1.1 什么是网店商品文案网店商品文案是指在网络页面上表现产品信息、创意策略的文字作品。网店商品文案并不是独立存在的，它通常与商品图片搭配在一起，利用图片和文案的结合刺激受众产生购买欲。网店商品文案是为营销和推广商品而存在的。,2.1.2 网店商品文案的类型 1详情页文案详情页是用于展示商品详细信息的页面，包括商品图片、特点和功能等内容。在网络上销售的商品，因为顾客不能看到商品实物，也不能触摸感受商品，所以图片和文字是顾客熟悉商品的唯一途径。,为了便于查看，商品的详情页会经过美工设计后上传至网络，美工设计的图片由摄影师提供，文字由文案提供。 详情页文案是集商品的卖点、热点和营销策略等为一体的文案信息。 如2-1所示为“蓝月亮”洗衣液的详情页。,图2-1 “蓝月亮”淘宝详情页文案,2营销文案营销文案顾名思义，是用于促进营销的文案，如淘宝网商品主图上的文案，或者淘宝直通车图片上的文案等。 一般营销文案都是围绕这几个信息展开的：强大的功能、实惠的价格和爆仓的销量。 在商品图片旁边配上这些内容，不管是低价策略还是销量压力，都能达到营销目的。 如2-2所示为淘宝直通车文案内容。,图2-2 淘宝直通车文案,2.1.3 网店商品文案的意义 （1）解释说明产品或活动。比如店铺海报、商品海报中的文案是为了展示活动信息的，而宝贝详情页文案是为了展示商品规格、参数和功能的。 （2）产品营销和推广。比如海报、商品主图和淘宝直通车等文案都是为营销推广而设置的。,2.2 网店商品文案写作,网店商品文案写作可以从以下三个问题着手。（1）为什么写（WHY）？（2）写什么（WHAT）？（3）什么时候写（WHEN）？,2.2.1 网店商品文案写作流程 网店商品文案在编辑撰写时一般要考虑3个因素，即受众、目标和特性。这3个因素综合考虑之后，又会生成3个新的因素，即受众的反应、文案策略和最终效益。除了字面意思外，可以通过图2-3所示的多角度思考问题。,图2-3 文案的多角度因素思考,1进行市场研究 可以通过以下四个步骤来获取电商产品的市场信息。 （1）了解产品 要快速了解网店产品，可以先获取商品并从以下3个方向着手，分别是商品的定位、产品功能和产品迭代。,产品定位：通过官方获取产品信息、用户群体；通过使用产品分析产品定位。产品功能：通过产品信息和使用产品等途径，了解产品功能和特点。产品迭代：了解产品的变动，有助于思考和了解产品现有方向和发展方向。,（2）了解受众 受众是指信息传播的接收者，网店商品受众就是网店商品的使用者和购买者。 研究网店商品受众的主要目的，就是了解它的用户群体和购买群体，用以分析商品更偏向于自用还是他用，由此来决定文案的策划应该偏向谁。用户群体：指使用商品的用户。购买群体：指购买商品的用户。,（3）了解市场 了解市场包括了解电商商品的市场和电商市场。电商商品市场：包括商品的活跃数据、竞品数据情况。电商市场：整体电商市场总额、市场中同类电商商品的总额及相关数据。,2有效资料建档 在市场调研环节中，文案可以获取多种资料数据，比如商品信息、受众信息和市场信息等。但这些信息并不是都能够直接使用的，文案必须在网店商品的资料数据中提取有效信息。,能够直接用于文案的、激发创意思维的、刺激观点形成的，都是文案有效信息。 资料的有效提取和建档，不仅可以提高文案工作者的工作效率，还可以对校对文案和文案使用决策者提供说明，甚至可以给后续的其他文案提供创意帮助。,3信息组织加工工作进行到这个阶段已经搜集了大量有用的产品信息，也记下了关键句或者直接在关键句画线。这项细节工作可以带来两个好处。首先，录入的过程是信息过滤的过程，挑选重点写下来，然后再把精华部分提炼，进而加深我们对产品的熟悉度。,2.2.2 网店商品文案写作思路 要写出好的文案，可以利用下面几种思路辅助写作。 （1）发散思维获取创意 九宫格思考法是一种兼具左脑与右脑思维的工具，它又可以称作曼陀罗思考法。 利用九宫格矩阵图发散思考的方法可以跳脱直线思考，将思绪扩展开来，迅速产生好的灵感，这种思考方式主要有“扩展型”和“围绕型”两种，如图2-4所示。,图2-4 九宫格思考法的两种方式,在这两种思维方式中，围绕型思维适合用作流程或层次型思维思考。所以这里重点讲解扩展型九宫格，其方法比较简单：拿一张白纸，用笔分割成9格。中间那格填上的商品名称，接下来开始在其它8个空格中填上可以帮助此商品销售的众多优点和特征等。然后再分别以这8个格子中的每个优点特征再扩展为8格。,如图2-5所示，先对产品分析出AH的优点，再对A优点分析出甲辛的特征，后面的BH都像A这样发散扩展。,图2-5 扩展型九宫格思考法的方法,这是强迫创意产生的简单练习法，很多文案工作者、演讲工作者也常用这种方式构思出企划案或演讲PPT的结构。 如图2-6所示为扩展型九宫格对运营的思维分析。,图2-6 关于“运营”的扩展思考,（2）类目要点延伸 把该商品型录上的商品特点照抄下来，然后每个要点后面加以延伸。 （3）SEO匹配 SEO是英文Search Engine Optimization的缩写，中文译为“搜索引擎优化”。,优秀的网店商品文案可以很好地突出商品信息，比如品牌、热点、卖点和特征等，这些信息可以通过搜索引擎蜘蛛读取，如图2-7所示。 比如在百度、搜狗等搜索引擎搜索关键字时，筛选出来的信息包含商品的出售信息，可以直接通过链接进入商品销售页面。或者在淘宝搜索栏中搜索关键字，比如搜索男朋友、礼物等，通过这些关键字搜索可以得到与关键字相关的产品。,图2-7 SEO搜索引擎优化,（4）图文并茂 动人的文案加上一张有说服力的照片无疑产生1+1大于2的效果，长篇大论不如图文并茂地解说。新闻学研究已经证明，图片与图片底下的图说阅读率远胜过内文许多倍。另外要用小标题提纲要领，阅读效果更佳。,2.2.3 网店商品文案写作技巧 1标题写作技巧 要写好商品的文案标题，首先应该了解标题的写作技巧。 （1）标题应包含的内容消费者的好奇心：要吸引眼球，一定是具有某种特定的吸睛因素，好奇心就是特别典型的一种。消费者看到商品文案，如果不明就里或一眼看到本质，那他们一定没有阅读的欲望。因此在标题中可以添加这一因素来吸引消费者阅读。,消费者的期望：消费者在购买商品的时候，大多数都比较想要确定自己买到的商品是否物美价廉。因此他们浏览标题的时候，只会思考：“这对我有什么好处？”,（2）明白标题的功能 吸引注意得到结果、提供好处的标题。这类标题通常出现“击败”“挥别”“划算”“省钱”和“免费”等字眼，如表2-1所示的标题。,表2-1 得到结果、提供好处的标题,提供新信息的标题。这类标题通常会出现“新的”“发现”“引进”“宣布”“现在”“问世”“终于”和“最近推出”等字眼。如表2-2所示的标题。,表2-2 提供新信息的标题,提供简单执行力的标题。这类标题会出现“快速”“简单”“确保”“有效”和“证明”等字眼。如表2-3所示的标题。,表2-3 提供简单执行力的标题,筛选读者 标题可以为商品筛选出最合适的消费者，剔除不属于潜在顾客的读者。比如一则寿险标题可能会这样写：“专为65岁以上男女设计、保费合理的寿险。”如表2-4所示为能为商品筛选出合适读者的例子。,表2-4 筛选读者的标题,传达完整的信息 大卫奥格威认为，80%的读者只看广告标题、不看内文。假如这个观点正确，那么商品的标题最好能够包含完整的陈述，如此一来，商品本身就能针对性地影响80%，且只看标题的消费者。如表2-5所示为能传达完整信息的标题。,表2-5 传达完整信息的的标题,引导读者阅读文案内文有些种类的商品，如服装、礼品或时尚元素的商品，确实能够透过好看的照片、强而有力的标题以及最精简的文字来吸引消费者。然而，有许多其他种类的商品，必须提供给消费者相当多的信息，如书籍、药品、电子商品、机械商品和金融投资等商品，这些商品的详细信息只能在详情页正文中体现。为了得到效果，标题就必须要能引导读者继续往下阅读。,要做到这一点，必须激发消费者的好奇心，可以通过以下方法。利用幽默感、吊胃口或让消费者猜谜等。可以提出一个问题、一段挑衅。承诺提供奖赏、新消息或有用的信息等。,（3）八种基本标题类型 身为网店商品的文案工作者，虽然可以创作出比较优秀的文案，但大多数工作的最终目的只是说服大家购买产品。从某种程度上说，商品文案写作者确实得遵循特定法则，因为这些法则不是凭空人为臆想的，而是经过时间检验，已经被证实有效的。如表2-6所示为几种形式的标题类型，可以帮助文案在设想标题时产生一些想法和创意。,表2-6 传统文案与电子商务文案的区别,2正文写作技巧 网店商品文案的正文写法，可以尝试以下技巧。 （1）内容具体化消费者在网上购物的弊端就是无法真实接触到商品，对商品的规格大小、材质和功能等无法体验，只能通过文字叙述来大致了解。正文文案就应该针对具体问题进行说明，特别是商品是什么、能做什么、达到什么样的效果等问题，如图2-8所示。,图2-8 商品功能具体化,（2）设置场景出售商品最重要的就是强调“场景”，让顾客有想象力，同时将自己代入进去。比如购买钢笔时顾客心里想的是自己使用钢笔书写文字的场景，购买枕头时顾客想的是全身放松躺在软绵绵的枕头上的场景联想场景是顾客的潜意识行为，而网店商品文案就要充分利用这种潜意识行为，引导顾客进入联想状态，只有顾客在场景中代入自己，让自己已经在“体验”商品，那他们的购买概率会增加许多。,如图2-9所示的语音助手，文案就以“孩子”“白领”和“父母”三个重点人群为对象设置了场景。孩子：妈妈讲的儿童故事总是那几个。白领：工作时想换歌，却不想打断思路。父母：儿子买的智能电视，我不会用。 出现这些场景、这些问题时，他们需要的就是这样一款产品。,图2-9 为商品设置场景,（3）赋予情感对商品赋予“情感”的方法很简单，只要针对商品的购买群体、使用群体这两个方向来编写就可以很好抓住情感问题。比如父母和孩子、丈夫和妻子、朋友之间就体现了亲情、爱情和友情3种情感。 图2-8和图2-9的两个商品文案就很好地利用了情感因素。网店商品文案在感官化、体验式的描写上，亦不能渲染太多、使用太多技巧，不要适得其反，引起反感。,（4）加入数字 消费者对数字非常敏感，比如价格、销量和好评等数字是网购消费者最关心的问题。因此，在编写网店商品文案内容时可以针对这些来设置。如图2-10所示，前者没有使用“跌破低价”等文案，而是将近1年的活动价格提出来做比较，最后还把本次售价的优势“优惠300-600元”提出来，给消费者一个直观的金额对比结果；后者同样没有使用“销量领先”等文案，而是直接给出一个具体的销售额“70万台”。,图2-10 在正文中添加数字,2.3 网店海报文案写作,网店海报一般是指网店首页海报，其文案主要由主标题、副标题、附加内容等组成,包含的元素有活动主题、广告语和促销信息等。 网店首页海报的目的主要是为了宣传产品或为店铺增加知名度和销量，因此海报在设计时就已经确定了文案的位置、字体和字体大小等。,网店商品海报文案的写作方式可以参考以下几种。 1活动主题很多网店海报都会使用这种模式，海报中只有活动的主题，也就是经常说的海报文案标题。这种网店海报一般只用于展示，店铺的活动内容、活动商品和折扣等信息不会在海报上显示，而放在其他地方。 如图2-11所示的护肤品预售活动的海报文案就只有活动的主题“购提前，才够省”。,图2-11 “活动主题”模式的海报文案,2活动内容网店海报文案中没有活动主题，直接将活动内容中的主要内容作为海报文案标题。 如图2-12所示的“全场买3免1”即为网店海报文案的主标题，也是活动的主要内容。 在主标题下面又添加了副标题和附加内容，同时设置了活动折扣券的领取，让顾客一眼就能看到活动的内容和折扣的力度，由此来吸引顾客浏览及购买。,图2-12 “活动内容”模式的海报文案,3活动主题+活动内容这种模式非常常见，是大部分网店海报文案采用的写作方法。这种形式下的海报文案，活动主题一般是对称的两句标语，活动内容则是具体的折扣、积分、满减和返现等，有的还会在海报上加上活动的时间。 如图2-13所示的韩后、阿芙精油的店铺海报，其文案就包括了活动主题、活动内容和活动时间。,图2-13 “活动主题+活动内容”模式的海报文案,4商品 一般活动下的店铺海报文案都是针对活动来设计的，如果店铺当下主推某一款产品，那么在店铺首页的海报中就可能出现单独某一商品的海报。既然是针对单一商品的海报，文案就应该围绕商品展开的，比如图2-16所示的两张商品海报中，前者的文案是针对这一商品的说明、销量、原价和活动价等信息，后者文案是针对商品套装的说明、原价、活动价、赠品和折扣等信息。商品海报文案和店铺海报文案的写作方法一样，只是针对的对象从活动转为特定商品而已。,图2-14 “商品”模式的海报文案,5手机海报文案淘宝官方公布的双11活动中，手机淘宝流量占总流量的96%以上。这说明了手机购物的趋势良好，在设计海报时一定还要考虑手机端海报的文案设计。,通过图2-15所示为淘宝双11活动的4张轮播海报中，可以总结他们包含的有效信息包括：好货、省钱、爆款、红包、榜单、清仓、中奖率和疯抢等，这些文案信息都是和商品的折扣息息相关的，也是和消费者的利益息息相关的，既然涉及到了自己的利益，那么80%以上查看到这些海报文案的消费者，就有可能点击进入活动会场，从侧面提高了商品的转化率。,图2-15 手机淘宝双11首页海报文案,2.4 网店详情页文案写作,2.4.1 网店详情页组成模块网店商品详情页是对网店商品做具体介绍的一个页面，包含的内容较多，包括：商品规格、尺寸等基本信息说明，商品展示，商品使用说明，以及店铺小提示等。下面针对几个部分进行简单说明。,1商品信息商品的基本信息，包括商品名称、规格、尺码、适宜人群、产地和保质期等信息，根据不同的商品进行分别说明，一般以列举或表格形式展现，如图2-16所示。,图2-16 商品尺码信息,2商品展示商品展示区是商品详情的具体展示，结合商品图片、文案等信息说明来突出商品卖点，可以从以下几各方向着手。 （1）商品整体展示：场景展示、摆拍展示等。,（2）商品细节展示：各部分材质、图案、做工和功能等。 （3）品牌介绍：LOGO、店招等（视觉设计）。 （4）包装展示：一个好的包装还能体现店铺的实力，给卖家放心的购物延续体验。,3其他 除了上面的信息外，还可以根据店铺的服务特色、商品的性质等，设置其他的模块，比如搭配推荐、反馈信息和购物须知等。 （1）搭配推荐：根据产品推荐其他搭配产品，也是一种营销手段。 （2）买家反馈信息：选用部分好评作为购买参考。 （3）购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养和售后问题等。,2.4.2 商品详情页文案的写作技巧 了解了商品详情页的组成模块之后，就可以根据每个模块的特点，写作商品文案。详情页文案的写作可以使用以下方法。 1逻辑排序逻辑排序是指将商品的卖点用逻辑顺序摆放出来，对页面的排列。阅读逻辑方式直接决定了消费者猎奇心理的前进或者后退。,在一些比较好的大商铺详情页里面做的比较好。如果展示了商品优点，但是无人购买，这就是卖点做的不够好。如图2-17所示为一个皮包卖点的逻辑排序方式，这种排列把商品的各特点都展示出来了，同时文案非常简练，让消费者一目了然。,图2-17 商品文案逻辑排序,2鼓动消费者有些写的比较好的文案，不仅是优点的展示，更是将优点化作一篇鼓动人心的说教文，鼓动阅读者看了就有下单的冲动。 在逻辑顺序确定之后，就要开始做大量的修饰，让每个优点的内容得到充实，得到认证，让消费者看了就觉得是这样的。,3真人秀所谓真人秀，就是卖家的认证、认可。在淘宝上，一般是用卖家评论来体现。 如图2-18所示为一款VR眼镜商品详情页中的真人秀，文案将优秀的评论和晒图列举到详情页中，并用“达人实力代言”这种肯定的词语加以引导，让消费者信服。,图2-18 商品详情页的真人秀,4多次修改 任何成功的作品都是在多次修改之后诞生的，世界上很多出名的著作也是这样诞生的。网店详情页也一样，该修饰的地方要修饰、该精简的地方要精简，重复的话不要多说。只有经过多次斟酌、修改的商品文案，才是好文案。,2.5 网店营销文案写作,网店营销文案的侧重点在于“营销”，而网店海报文案、详情页文案，都是营销文案的一种类型。编写营销文案，要更偏向于营销，可以利用网络热点、优秀的故事等，让消费者感受到画面。,2.5.1 学会网络借势借势是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到的目的而展开的一系列相关活动。网店商品营销文案在网络借势已经屡见不鲜，“明星同款”就是一个典型的案例，它就是利用了名人效应的势来制造的热点和卖点。,网络借势可以有以下方向。（1）借关联商品的势。（2）借爆款商品的势。（3）借消费者自身之势。（4）借热点事件的势。（5）借名人效应的势。,如图2-19所示，网络上爆发的“皮皮虾我们走”热点迅速被众多网店商品文案借鉴，并将其关联到产品本身，图片中的抱枕、袜子和衣服等都是借用了这个事件的势，来作为营销的一种推广手段。,图2-19 网络借势营销,2.5.2 利用关键字词营销关键字营销是目前最为流行和最为有效的网络营销模式。 和前面文案写作思路中的SEO搜索引擎优化相同，用户可以通过关键字的搜索得到与关键字相关的产品结果。 针对这一特点，在设计商品文案时就可以将文案信息倾向于某一特定关键词。,如图2-20所示的产品中，涉及的关键词包括：爸爸、妈妈等，那么通过搜索“爸爸”“妈妈”“父亲节”“母亲节”“节日”和“礼物”等关键词，都可以得到下面的商品信息，这就是关键词营销。,图2-20 关键词营销,2.5.3 同音字营销中国文字具有多字同音的特色，同音不同意的汉字、词语、成语也非常多，有时为了表达的需求，会用同音或音近而字不同的构词方式，创造出另一个新语词，让语言文字更具有丰富性。 正是因为汉字具有这样的特点，使表达更加巧妙而富有情趣，是经典文案的常见技巧如图2-21所示。,图2-21 同音字营销,这种技巧在日常中就非常常见，例如开早餐店的老板将店铺招牌定为“早点来”，开面馆的店铺招牌定为“面面俱到”等，这些都是同音字的使用技巧。当然，同音字在网络营销文案编写中也是非常受欢迎的一种方法，例如在以下商品或网店店铺中的使用。,药材好，药才好（“药材”同音）药店文案。随心所浴（成语“随心所欲”）热水器文案。别有用芯（成语“别有用心”）芯片文案。钱途无量（成语“前途无量”）理财产品文案。,默默无蚊（成语“默默无闻”）蚊香文案。咳不容缓（成语“刻不容缓”）止咳药文案。泉心泉意，为您服务（全心全意）矿泉水文案。生活美味，独具酱心（独具匠心）调味品文案。,2.5.4 故事性营销故事对于转化率的效果是惊人的。客户越来越见多识广，也对强势推销越来越有免疫力。他们需要被吸引住，而不是被告知应该怎么做。 故事能有效果是因为它们触发了读者的情感，将他们拉近。事实上，近期一些科学研究已经揭露了这些故事能触发了大脑产生激素，从而产生情感共鸣。,故事性营销的故事应该是能引人入胜的，可以偏向于某一特定的情感，如图2-22所示的护肤品店铺的首页中就用“妈妈”的故事作为内容疏导，在几个典型小故事的引导下激发消费者的亲情，达到营销的目的。,图2-22 故事性营销（1）,图2-22 故事性营销（2）,