团队发展靠留存课件.ppt

团队发展靠留存,团队经营中常常遇到的两个问题：很多人知道增员的重要性，但不会增员！ “报告领导，市场无人！”新人加盟团队后无法留存！ “报告领导，这个行业不是人做的！”,加强增员选择, 是提高留存的源头活水！,一、留存从增员选择做起,成功的增员方法系统应包括以下四部分：增员哲学（树立正确的理念）增员目标市场增员对象的脑中轮廓寻找这些对象的活动程序,步骤一：明确阶段师傅,关注点：陪同展业,二、用专业的方法留人,推荐人、主任均有责任陪同新人展业,一、分类,1、主管主讲，业务员旁观 新入司员工2、业务员主讲，主管旁观 有一定经验的业务员（进入瓶颈）3、业务员、主管协作 协同作业，效果加倍,关于陪同展业,陪同的种类： 陪同拜访师傅的准主顾 陪同拜访徒弟的准主顾,关于陪同展业,陪 师傅 。介绍客户情况 新人 。倾听同 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。提问：WHY？前 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。 按事先约定扮演同 。 相机处理 。多听多观察，少说话中 陪 师傅 。 同新人一起回顾过程， 新人 。回顾，参与讨论同 。总结自己的得失后 （复盘，点评）,陪同拜访师傅的准主顾,以师徒制为核心的陪同展业体系的运作,陪 师傅 。询问客户情况 新人 。拿出活动量管理工具同 。检查新人拜访前准备， 。介绍客户情况前 。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。按预定方案逐步实施 同 。相机处置： 。 相机处置中 1、以自己为主，努力促成 2、以新人为主，旁观陪 师傅 。回顾过程 新人 。 回顾过程同 。总结得失 。 总结得失后,陪同拜访新人的准主顾,以师徒制为核心的陪同展业体系的运作,1、清楚地了解此次陪同的目的 : 提高技能 签单2、多了解客户背景3、完成陪同过程中应该有的表现 : 有所为，有所不为 （不私下沟通、不打断同伴的话）4、集中精神5、主管有效控制过程 : 陪同后的复盘6、第一单的陪同7、组训、营业部经理根据陪同展业表随时掌控。,陪同展业中应该注意的问题,陪同后续事项,及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。,回馈（一）,询问新人看到什么？（追问，越详细越好） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法,回馈（二）,赞美 你自己觉得满意的地方有？ 有什么不足？ 自己找改进方法 主管谈问题和改进方法 演练 后续追踪督促方法,步骤二：展业前应做些什么,关注点：,由易到难地渗透到行业明确评估标准（对谁笑对谁怒）,步骤三：展业后应做些什么,关注点：,是基本功的训练而非课堂教学是诚实的培养而非业绩的评估,三、留存各阶段重点,1、入司筛选2、岗前培训至上岗阶段3、上岗一个月内的辅导4、上岗三个月内的辅导5、推动转正提高留存6、制度保证7、生涯规划,1、入司筛选 加大增员力度不忘选择 部经理面谈，区经理面试，把好选择关 优生优育,2、岗前培训至上岗阶段 督促学员按时出勤，遵守纪律 培训期间主管的关心，课程结束后的辅导 岗前培训质量、效果的保证，考试、过关 合格后走向市场的陪同第一单（让他牢记一生的销售模式）上岗就要开单,3、上岗一个月内的辅导 及时告知基本法利益，明确薪酬体系，收 入最大化 推荐人配合反复演练QS 陪同展业示范及观察 话术背诵，一对一辅导演练，产品的学习 参加公司的衔接训练（内容以销售流程演练、缘故开发、QS、行业前景、契约流程等为主）,4、上岗三个月内的辅导 活动量管理、填写工作日志的习惯 一对一辅导 产品组合的掌握 基本法利益分析，追踪转正业绩差距 掌握转介绍的运用方法，开拓新客户市场，为留存打下基础 营业部建立初级的训练模式,5、推动转正提高留存流失的新人多数是未转正的 三个月转正的追踪 六个月转正的追踪 六个月不转正如何挽救 转正即留存,6、制度保证 出勤、培训制度的落实 新人培训期间的严格考勤，养成习惯 早夕会要求 营业部积极向上氛围 营业部训练制度,7、生涯规划 入司一个月内的长期目标和短期目标 转正后的生涯规划 设定目标切合实际，高人高目标、常人常目标 主任的成功形象是最好的范例,留存就是财气,