商超谈判技巧课件.ppt
谈判技巧,小故事,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。两个教徒目的相同，为什么会有两种不同的结果呢？结论：这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果,1,小故事,某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。结论：第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种,2,课程目标,于本课程结束时，学员能够学到：了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值了解影响谈判的因素和增加谈判实力的谈判技巧掌握谈判的过程管控和谈判技巧的合理运用，从而增强在谈判中的优势,3,课程全貌,4,课程大纲,5,课程安排时间表,6,为什么要上这门课程呢？,通过谈判过程的把握、谈判技巧合理运用的能力，全面、系统掌握谈判内涵、谈判策略和技巧，增强自己在谈判中的优势,7,课程大纲,8,一. 谈判的定义,借助外界人和事物，通过沟通、交流、推介、协调、说服等.实现目标的过程，实质就是谈判,9,课程大纲,10,二. 谈判的过程控制,11,准 备,事前准备：,长期准备：,1.1 商务调研1.2 目标确立1.3 方案设计1.4 人员组织1.5 战前模拟,1.6 诚心准备1.7 关系准备1.8 知识准备1.9 心理准备,12,重点讲解,1.1 商务调研,1.1.1 信息情报收集1.1.2 信息情报分析1.1.3 环境调研1.1.4 交易条件,13,1.2 目标明确,1.2.1 最有期望目标1.2.2 实际需求目标1.2.3 可接受目标1.2.4 最低限度目标,14,1.3 方案设计,1.3.1 目的及目标设计1.3.2 议程设计1.3.3 对策设计1.3.4 策略设计1.3.5 计划书,15,1.4 人员组织,人员组织要点：1.4.1 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人1.4.2 谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤1.4.3 明确谈判纪律，加强组织保障1.4.4 明确分工和职责1.4.5 主谈人特殊的权力和资格,16,1.5 战前模拟,模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率,17,二. 谈判的过程控制,18,开 局,2.1 导入：营造气氛2.2 概说：摸底交换意见开场陈述摸底,19,二. 谈判的过程控制,20,实 质,基本程序：明示与报价 磋商与妥协 达成协议分析：明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段,21,二. 谈判的过程控制,22,协 议,4.1 合同条款的谈判4.2 交易的最后促成4.3 签约,23,4.1 合同条款的谈判,五项原则：,24,4.2 交易的最后促成,最后的决定： 对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈最后的让步： 坚持最后一分钟，最后的让步确保最后的谈判成功。注意时间选择、分寸把握、高知终局性,25,4.3 签 约,签约务必遵循七原则：谨而又慎字斟句酌前后呼应公正实用随写随定贯通全文履行督促,26,二. 谈判的过程控制,27,课程大纲,28,三.谈判技巧,影响谈判的10个因素九战四十五策,29,影响谈判的10个因素,需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准备谈判技巧,30,在销售谈判中，除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧,谈判技巧 九战四十五策,第一站 攻心战第二战 蘑菇战第三战 影子战第四战 强攻战第五战 蚕食战第六战 擒将战第七战 运动战第八战 外围战第九战 决胜战,31,第一战 攻心战,满意感头碰头鸿门宴恻隐术奉送选择权,32,第二战 蘑菇战,疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间车轮战,33,第三战 影子战,稻草人空城计欲擒故纵声东击西木马计,34,第四战 强攻战,针锋相对扮疯相最后通牒最大预算绝处逢生,35,第五战 蚕食战,挤牙膏小气鬼连环马减兵增灶步步为营,36,第六战 擒将战,激将法宠将法感将法告将法导将法,37,第七战 运动战,货比三家一二线红白脸化整为零易地效应,38,第八战 外围战,打虚头反间计中间人缓兵计过筛子,39,第九战 决胜战,抹润滑油折衷调和三明治钓鱼计谈判升格,40,三.谈判技巧 九战四十五策,第一站 攻心战第二战 蘑菇战第三战 影子战第四战 强攻战第五战 蚕食战第六战 擒将战第七战 运动战第八战 外围战第九战 决胜战,41,课程回顾,课程大纲,42,四.谈判技巧的选择与运用,按对方实力地位制定策略按对方性格特征制定策略按对方作风特点制定策略按谈判阶段制定策略,43,按对方实力地位制定策略,1.1 按谈判主动地位而制定1.2 按谈判被动地位而制定1.3 谈判平等时制定,44,按对方性格特征制定策略,2.1 感情型2.2 固执型2.3 虚荣型2.4 急躁直率型2.5 温文而雅,45,按对方作风特点制定策略,3.1 强硬型3.2 不合作型3.3 阴谋型3.4 合作型,46,按谈判阶段制定策略,4.1 初期4.2 中期4.3 后期,47,48,总之.谈判策略的没有固定的模式，更多的时候是综合运作所谓：运用之妙，存乎一心！,课程大纲,49,五.在谈判中需注意的事项,让采购感到自己的诚心诚意注意倾听要多问假设性的问题保持耐心报价要为自己留有余地僵局处理，适时叫停,50,课程大纲,51,案例分享,案例：和经销商谈判要点与优势创造问题：在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售人员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？分析：问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高，否则，那也只能是无功而返,52,经销商对选择合作企业注重的因素,53,所以.,在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节,54,经销商对各项政策的关注程度,55,谈判技巧,56,课堂测试,问答题：谈判的定义是什么？谈判的过程控制经过哪几个步骤？谈判九战四十五策中九战指什么？简述谈判中需注意事项？,57,成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了,58,59,
