周目标管理教材课件.ppt

一心一意组织发展 扎扎实实基础管理,周目标管理,周目标管理,营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了结果，推行周目标管理的实质就是对营销人员进行过程控制和激励的一种手段,是营销管理最日常化、最基础的管理手段,帕金森定律,时间充裕则工作进度会随之减慢，时间紧凑则工做进度随之见快。,周目标管理的载体,二次早会V/P板,周目标管理的目标,周活动率最低20%（及格20%，良好30%，优秀40%）将有效件数提高到每周一件 每天四访送一份建议书 每周送五份建议书，促成一单将月活动率提高到90%,周目标管理的内容,每天4访，送1份建议书每周5份建议书，1件保单,周目标管理的操作,每一小组将本周二上午到下周一下午分为一周，周一夕会是上周目标管理的小结和下周目标的启动；周二至周五早会，结合工作日志的检查和R/V/P/C板（简称V/P板）的填写，主管对前一日的增员拜访情况进行检查、辅导。 以提高主任收入为目的，以提高主任自主经营为重点，以二次早会经营为核心，辅之以其他会议经营，完成以小组经营为核心的周目标管理模式。,周目标管理的工具,V/P板客户50工作日志主任工作日志小组月、周行事例,每周每天空格内填写数字形式为R- R 增员 V 拜访量 P 送出建议书数量,V/P板,V,P,V/P板的使用,使用V/P板的意义在于将月目标分解到每一周，将周目标分解到每一天，将每人每天的工作挂到墙上，给每人每天的工作提供管理依据的同时，起到自我警示和自我激励作用。该表主要有主任在每天的早会前填写。具体填写方法：主管的名字用红字、有增员的准主任用蓝字、业务员名字用黑字；业绩3000元以下用黑笔、达5000用蓝笔、达8000用红笔。 二次早会对业务员的诊断和辅导依据的最重要的来源。,V/P板是周目标管理的重点,周目标管理的激励方法,时点激励：氛围营造、短、平、快最具潜能业务员班：本周未上单人员，主任一对一辅导。“惩罚”的一种。,周目标的追踪,电话追踪：是否进行电话追踪是对经理、主任的一项重要考核指标二次早会：V/P板前一日结果上墙,以小组周目标管理为核心的营销管理的具体思路,建立以小组自主经营为目的，以会议经营为重点，辅之以行销辅助报表等的督导评估系统的行销管理系统。以分公司营销例会和支公司或营销服务部月度分析会为指导，运作早会特别是二次早会，通过各种对报表及其他辅助材料的分析评估团队的运行，通过早会、夕会、周检讨会，修正团队的运作，完成对队伍的管理。以实现月目标、年目标，达成计划。,会议经营,要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经营。一个会议，一个主题要求会议按要求准备、按期召开、按流程操作。流程中包含计划、培训、追踪、激励、评估，把会议作为系统运作的平台。现阶段，会议经营的关键是流程。,建立各层级制式会议流程,月度经营分析会周经营例会专题会议早夕会,会前准备充分测试总结与分析典范分享研讨与发表确定目标和行动方案做好记录会后追踪到位,流程是关键,我们的会议,会议的流程,会议召开时间,中支及营销服务部月度经营分析会每月26日前完成中支及营销服务部周检讨会每周五下午主任早会早会之前40分钟早会、二次早会每天上午夕会每周至少二次周目标检讨每周一下午行销部月度经营分析会每月27日前完成,经营会议流程,月度经营分析会,主持人：营销服务部组训参加人员：营销服务部所有主管,月度经营分析会,月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点收入与业绩有关队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。,月度经营分析会,考勤会议开始司歌司训测试上月业务回顾分析典范分享研讨发表下一步工作安排,月度经营分析会,六要：要有主题（主题报告），要有流程，要抓考勤（开始和结束各一次），要有测试（重在考思路，有标准答案），要有典范，要有研讨。六不要：座位不要太随意（按排名），会议时间不要太长，不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），研讨的主题不要太多，主持人不要太多主观上的点评，不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。,主任周例会,每周召开一次主任例会比较适宜 一、每月初的第一个会议是月度经营会议，制定什么样的目标？采取什么样的措施？如何执行？如何确保完成目标？二、第二周会议让做得好的小组进行典范分享；三、第三周开始半月跟踪、督促；四、第四周检讨问题以及制定改进措施。,主任周例会,考勤会议开始司歌司训上周工作回顾测试典范分享业务方案研讨下周行动方案发表,主任周例会示例,议题一：深化周目标管理测试了各主管对周目标管理的认识。会议要求各主管加强周会与二次早会的有效性，周一夕会做好检讨与计划，二次早会落实追踪与辅导。培训重在深化和巩固。 凡事预则立，不预则废。各主管每周一列出一周的二次早会主题内容，并事先报告给各业务员。 各主管的电话关怀工作须继续深化，会议要求主任每天坚持给三个业务员电话问候。经理要给本部门二个主任打电话。,主任周例会示例,议题二：部门12月举措各部相互借鉴好的方法与措施，将12月举措一定要以书面形式张贴于部门。一定要让业务员知道主管的要求，营业区在12月2日检查； 炒作千禧年商机，加强对老客户的回访，加强服务与联系，建立关系而非仅仅达成交易关系营销； 对当月未达二件主险的业务员（指10月1日前上岗人员），营业部将劝退；本月务使各小组8000元以上的员工占小组的1/3以上；部门差勤管理都将采用预约定额请假的方法；,主任周例会示例,议题三：主管的经营运作 针对老员工，主任的管理风格由要求型向支持型转换，指令性与指导性相结合； 主管的培训辅导要有针对性，切实解决业务员的问题，不做“海鸥式主管”。 合法抄袭其他部、组的先进做法； 营业区将于周六举行主任培训（第二批衔接教育 下周四上午10：00-12：00，准主任核心技能培训，各主管推荐员工培训，营业区强调，没有辅导训练能力的人不能晋升为主管 会议决定凡主动申请降级的主任，一概降为资深业务员。,主任早会,目的：明确统一一天的工作内容 明确一定时期的工作重点主持人：营销服务部经理或组训参会人员：营销服务部所有主任时间：40分钟,主任早会,考勤会议开始司歌司训昨天一天的工作状况今天应做哪些工作典范分享,广播早会,营销服务部范围内树立典范，营造氛围。广播早会的经营是氛围的经营政令宣导，传达通畅经验分享，典范指点迷津专题文章，扩大知识面经理讲话，明确方向,广播早会,参加人：全体业务员主持人：业务人员协助人：组训或其他内勤人员，负责音响等工具：广播系统时间：一个小时左右,广播早会流程,考勤会议开始司歌司训会议新闻提要业绩通报明星分享专题文章重要通知营销服务部经理讲话,广播早会操作要点,明确主题准备充分，保证操作过程紧扣主题，过程流畅主持人激情洋溢，反应机敏，精神饱满根据不同的内容准备相应的音乐，音乐贯穿始终,广播早会范例,鞠躬礼仪，请全体起立问候语：尊敬的*总、尊敬的各位经理、主任及全体同仁，大家早上好！让我们以 的面貌高唱司歌请跟我一起诵读司训请全体就座今天是 月 日 星期几现在是新华人寿济南分公司（*中心支公司）广播早会时间，我是主持人*,广播早会范例,今天早会提要是：下面是早会详细内容：几项内容注意：业绩通报：个人前五；组、部前三；服务部激励追踪等典范分享完提问，点评分析专题文章围绕主题,早会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,一. 事前,会议主持 营业部经理或主管轮流安排与会人员 部全体成员会议程度 每天会议时间 40分钟,早 会 经 营 流 程,1、固定项目前奏喜讯报道经验分享展业、增员典范或主管典范专题时间（激励案或其他）,机动项目,心得分享娱乐活动辩论赛实话实说信息通告,三. 事后,早会的一般流程,经常请业务员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨 干一起作全面检讨并提出具体改善措施,早会内容汇编,1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5 竞赛公布 6 目标制定 7 士气激励 8 商品讲解 9 知识测验 10技巧培训 11市场分析 12头脑风暴 13名人座谈 14个案研讨 15话术辩论 16日志检查 17热点追踪 18新人会诊,19趣味游戏 20有奖竞答 21读书感想 22演讲比赛 23信息交流 24室外活动 25集体早会 26视听教学 27情景话剧 28奖项颁发 29魔鬼训练 30健身体操 31生日庆祝 32倾诉心声 33电脑上网 34总结报告,早会内容汇编,典范早会举例,诊断会式的早会,诊断会式的早会,【评注】针对部门内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业 务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期 地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员 共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发， 不能歧视和施加压力【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进,情景话剧式的早会,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定 的表演性质，而非即兴式的角色演练【操作】在部门里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。 表演就可以开始了。内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对 银保合作前景的展望；或是用推销演练法直接模仿业务人员销 售保险 ；或是节日送礼上门，新商品促销【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如 何去执行,读书会式的早会,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个 学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员 素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二 靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得 便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,用肢体语言表达的早会,用肢体语言表达的早会,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。 为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或 歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文， 边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑， 伸腰，拥抱等,早会形式大全,文体娱乐型特别简报式销售PTT式团队竞赛游戏式生肖游戏式头脑风暴式击鼓传花式,庆生会式早餐俱乐部式嘉宾面对面式记者招待会式发泄式迎新会室外早会,早会的注意事项,避免流于形式，内容要实在，解决问题 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估 注意不断更新早会的内容及形式 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制 二次早会的成败，部经理要负90%的责任,早会月安排表,周早会安排表,二次早会的地位,周单元经营的另一个核心是小组经营月度经营分析会、早会的安排的落实主要通过二次早会解决。经营管理的成败取决于二次早会经营成功与否所以周单元经营的关键是二次早会的经营。二次早会是解决业务队伍由应知到应会的关键环节。对于年轻队伍，二次早会就是全员衔接培训。,二次早会的作用,管理团队锻炼主管训练员工,紧接在一次晨会后，由主任主持、小组全员参加、主任实施管理、员工锻炼技能的,二次早会的安排,检查组员V/P、填写V/P批阅组员工作日志典范分享（1.11)总结（专题）个案研讨当天小组工作安排一对一辅导研讨,二次早会流程,总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣,V/P板的使用,统计昨日工作状况：业绩、拜访、出勤 昨日拜访状况的诊断与辅导活动量管理工具的检查,V/P板的使用,重点是展业、增员技能分享保险理念分享有问题找典范,典范分享,今天的计划与安排（见什么人，目的）商品组合训练 话术演练 角色扮演,一对一辅导研讨,二次早会经营注意事项,制订早会行事历各个阶段的早会内容围绕业务工作重点对每日早会内容作记录定期检查早会内容，作分析回馈,二次早会经营注意事项,早会主持人必须进行事先准备尽可能让员工参与能够解决具体问题,二次早会经营注意事项,内容准备流程化演练场景设计，拒绝问题常见主讲人尽量做到讲述感性与理性结合讲述的精彩处便于业务同仁记录、重复运用,营业组早会的成败，主管 要负90%的责任！,夕会,夕会经营的目的,1、解答员工疑惑2、早会的补充3、树立典型,夕会的形式,沟通会追踪会辅导会研讨会谈心会茶话会,训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点,夕会的重点,周一检讨夕会流程,前奏上周目标管理小结主任检查上周组员活动情况并对差距进行分析典范分享各小组专题研讨下周工作安排,操作注意事项,检讨人适量：过多内容雷同、乏味；过少掌握信息不全面专注于一个议题全员参与，不唱独角戏制定措施具体要有权威性的点评,夕会流程,诵读司训诵读组织发展或展业理念典范分享专门辅导,实际夕会的主要内容,一、检查今日工作进度并发现问题1 、拜访了几个客户?2 、达到拜访目的了吗?3 、客户有什么反映?4 、客户为什么买或不买?二、辅导1 、角色扮演2 、话术演练3 、资讯交流,虚拟夕会电话沟通,两大核心主题：关心+帮助要点：笑容+投入，表示关心，问候家人优点：遭受拒绝风霜后的一股暖流谁做：主任+增员者使用工具：电话本/工作日志,虚拟夕会的内容,1 、表达你的关心与问候2 、检查活动量3 、希望明天能见到他,虚拟夕会流程(电话),追踪拜访量和送出建议书量当日拜访具体汇报发现问题给予纠正或记录给予关怀和鼓励,早会、夕会必须精心策划，它是为经营团队服务的，能够有效的解决业务员的心态问题及在业务技术上所碰到的问题 早会、夕会必须提前设计及公布考勤管理是所有会报管理的保证,结 论,16-1,如何有效的主持会议,会议开始时简要的说明问题所在，然后询问大家对问题是否都了解了。,2、询问造成问题的原因有哪些？,3、时常作结论。,4、征询解决问题的可能办法，以及支持该解决办法的证据。,5、当你觉得解决办法已经讨论的够多了，作一个最后的结论，然后要求表决。,16-2,六、指定一个人或一个委员会来督导确实实施,七、等大家都表达了他们的意见之后，你才表达你个人的意见（你的主要工作是指导与主持，而并非热烈的参与讨论）,八、持续的推动议程，不偏离主题。会议进行的速度及发言的重点（发言次数过多或长的人，你应该阻止他，谈到题外话的人也该受到阻止）,九、设法使每一个人都参与，但绝对不要顺着会议桌要每一个人轮流表达意见。,17-1,如何参与会议,一、不要起立发言 除非是一个大型会议，否则坐在椅子上发言即可,二、发言要有重点，要谈题内的话,三、注意你的声调的语气，用轻松的谈话语气,四、每次针对该问题只提一个解决办法,17-2,五、用证据来支持你所提供的每一个解决办法，这样才能够得到共鸣事件 统计数字 专家的证词 示范 展示 类比,当然行的通我说行不通就是行不通你的想法不对没有什么不对别人用起来都很好也许吧，但是我从来没听说过怎么可能，到处都是你恐怕神智不清我不记得是谁了，但我知道他 用这个方法做得很好 。,如此一而再，再而三的发表意见，没有事实，没有证据，对于参与人达成共识是没有用的，会议中要避免只是发表声明，对所提出任何解决办法都要用证明来支持它的可行性。,要避免使用这些言词,17-3,如何参与会议,六、注意聆听所有人的发言。七、不可打断别人发言。八、不要作直接的断言， 应该用发问的方式。,18,会议中有效解决问题的问题,一、问题是什么？ 发生了什么事，具体的把问题写下来二、找出原因 造成状况的原因有哪些？三、解决办法 有哪些可能的解决办法全部写下来。四、选择解决方法 最好的解决方法是什么？五、行动纲领 事、谁、时 事要怎么做 谁什么人负责 时完成时间,成功会议的三大秘诀,按流程做树立典范会后行动,经营会议，是领导能力的体现，寿险的经营就是会议经营,结 论,通过规范会议流程和内容实现,3+3工作模式(三小时学习、三小时工作）,图难于其易，为大于其细，天下难事，比作于易；天下大事，比作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。,谢 谢,