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销售合同风险管理实务 李国衡 律师,本讲大纲,一、有关合同的几个概念 1、 要约与承诺 2、签订合同注意事项 3、格式条款简介 4、合同履行中的抗辩权二、公司销售通用条款解析 1、介绍供应合同通用条款特点 2、重点条款解析释义三、信用管理和应收账款管理实务 1、基本概念 2、信用管理流程简介 3、客户信息收集 4、信用分析 5、信用政策 6、应收账款管理,一、有关合同的几个概念,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。,一、有关合同的几个概念,合同的成立必须基于当事人的合意，即意思表示一致。合同订立的过程就是当事人双方协商使其意思表示一致的过程。这一过程在合同法上分为要约和承诺两个阶段。,一、有关合同的几个概念,1、要约与承诺要约 是指准备订立合同的一方当事人，以缔结合同为目的向对方当事人作出的，包含有一旦为对方接受即可成立合同的积极性意思表示。,一、有关合同的几个概念,1、要约与承诺其实就是合同双方对合同主要内容，即数量、质量、包装、价款、结算等等条件的讨价还价，具有反复性。国际贸易中称为发盘和还盘。,一、有关合同的几个概念,承诺 是指受要约人在有效期间内完全同意要约内容的意思表示。承诺的内容必须与要约的内容一致。如果承诺人对要约的内容进行限制、变更或扩张，则视为对要约的拒绝，或是作为一项新的要约。承诺一旦生效，合同即告成立。,一、有关合同的几个概念,2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。 1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。,一、有关合同的几个概念,2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格 2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务。 3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察。,一、有关合同的几个概念,2、签订合同注意事项合同签订双方签章应清晰可辨（尽量盖公章） ，修改之处应双方盖章确认，对于多页合同应加盖骑缝章且需注明盖章日期。联系方式的确认，如地址、电话、传真、电子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具有重大意义。,一、有关合同的几个概念,3、格式条款简介 是当事人为了重复使用而预先拟定好的、并在订立时未与对方协商的条款。对格式条款 ，相对人不能讨价还价，只能表示接受或不接受。在格式条款中加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。,一、有关合同的几个概念,格式条款解释规定 对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。 格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。,一、有关合同的几个概念,4、合同履行中的抗辩权所谓抗辩权，是指对抗请求权或否认对方的权利主张的权利，又称异议权。同时履行抗辩权-是指双务合同中约定同时履行的当事人一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求 。后履行抗辩权-指人双方债务有先后履行顺序，先履行一方未履行的 ，后履行一方有权拒绝其履行请求。,一、有关合同的几个概念,不安抗辩权-指在双务合同中，具有先给付义务的一方当事人，在后履行一方当事人出现丧失或可能丧失履行债务之能力等情形时，在对方未提供担保之前，可以拒绝自己债务履行的权利。,一、有关合同的几个概念,丧失或可能丧失履行债务之能力的情形：（1）经营状况严重恶化；（2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（3）丧失商业信誉；（4）有丧失或可能丧失履行债务能力的其他 情形。,二、公司销售通用条款解析,1、介绍供应合同通用条款特点形式专业，内容完备；表述准确，但晦涩繁琐；片面追求供方权利最大化，责任最小化；字体细小，不能顺利阅读；结论：站在供方的立场，是一份能够最大程度保护供方利益，保证在各种纠纷中立于不败之地的买卖合同。 要求客户签订本合同的意义和说服的方法？,二、公司销售通用条款解析,22供方向买方出售产品适用本销售通用条款和供应合同，完全排除其他默示或明示条款条件，但当提供产品之外还提供安装、委托、维护或其他服务时，还可以适用供方制定的条款条件。,二、公司销售通用条款解析,23 本销售通用条款、供应合同、以及本销售通用条款和供应合同各自提及的文件，构成供方和买方关于供应合同所述交易的完整约定，替代原先达成的所有协议、承诺、声明和默认。释义：排除其他可能不利的、复杂的、矛盾的约定，避免合同履行争议。谈判中往来的传真件，电子邮件，手机短信等，一定要谨慎回复。介绍相关案例,二、公司销售通用条款解析,3 价格31 价格_见供应合同的规定。除非另有书面约定或供应合同对此做了规定，否则所有价格皆包括增值税，不包括应由买方支付的其他税费（如有）。释义：价格为含税价格，其他税费按规定承担。这也符合法律规定和交易惯例。,二、公司销售通用条款解析,4 付款41 买方应通过电汇方式以可即存即取、自由支付的资金，向供方指定的银行账户汇付应向供方支付的所有款项。款项仅在供方收到即时可用的资金后，方可视作收讫。付款时间是重要的因素。释义：交易中发生付款人，收款人错误的法律后果。此类事件时有发生，特别是民营中小企业较为多见，一定要引起足够注意。介绍相关案例。,二、公司销售通用条款解析,4-3除非另有书面约定，否则买方应以人民币支付所有款项，买方付款不得进行任何抵销、反索赔、折扣，减价或其他形式的扣减，而且不得扣除任何税费、代扣代缴费和其他费用。4-4如果供应合同项下有任何款项逾期未付，供方可以暂停向买方提供产品，直至收到该等逾期款项。释义：发生逾期付款时，停止供货是控制信用风险的重要手段，是依法行使合同 履行抗辩权，否则，将使损失扩大。,二、公司销售通用条款解析,5 交付释义：一）交付的概念在我国民法原理中，关于物权的变动区分有两种公示方法，即对于不动产以“登记”为不动产物权和对于动产以“交付”的公示方法。交付即移转占有。例如，出卖人将标的物交付给买受人，就是将对物的占有移转给买受人。这是动产物权变动的公示方法。货品风险和所有权转移的标志，双方另有约定除外。交付是买卖合同中重要的履行环节，会导致双方权利义务的重大改变。,二、公司销售通用条款解析,51供应合同载明的交付日期是预计的日期，交付时间不是重要因素。如果没有指明具体的交付日期，交付可在一段合理的期间内完成。供方应尽合理努力符合上述交付期限，但因未符合上述交付期限而导致任何损失或损害，则供方不承担任何合同、过失或其他形式的责任。买方也不因任何迟延而享有终止或解除供应合同的权利，除非该等迟延超过180日。释义：非常苛刻的格式条款，合理的期间是多久呢？这是对买方权利的重大限制。,二、公司销售通用条款解析,52除非另行书面约定，否刚供方可以选定包装和运输方式。供方应作为买方的代理人，为运输中的产品，签订运输合同和或购买保险。如果供应合同规定的价格不包括包装费、运输费和保险费，供方可向买方收取全部该等费用。如果供应合同规定的价格包括包装费、运输费和保险费，但是买方要求特殊包装，或者根据买方要求以特殊方式或快递方式交付产品，则供方可以对该等特殊处理或快递向买方收取额外的费用。,二、公司销售通用条款解析,释义：运输约定不仅与运费有关，而且与风险转移有关。一般价格不包含运费时，要求买方负责运输，对供方更为有利。如果供方负责运输，则价格务必约定为含运费价格。,二、公司销售通用条款解析,5-3买方必须在交付之时检验产品。如有产品短缺或损坏，买方应在交付日后四（4）日内书面通知供方和承运人。如未能及时交付，则买方应在通常情况下可收到产品的期限届满后的十四（14）日内书面通知供方和承运人，否则视作买方接受产品。,二、公司销售通用条款解析,释义：第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。非常隐蔽的约定期限，买方质量异议的陷阱。介绍相关案例。,二、公司销售通用条款解析,54供方对产品的未交付的责任范围，仅限于由供方选择退还相关产品的价款。释义：约定责任上限，排除间接损失和可预期收入 。第一百一十四条当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。,二、公司销售通用条款解析,56如果在产品供交付时，买方因故未接受任何产品的交付，或者如果当供方准备交付产品时，供方因买方未提供有关产品的恰当指示、文件、许可或授权而不能准时交付产品，则（a）产品的风险（包括因供方的过失造成的损失或损害）应转移至买方；（b）产品应视作已交付；以及（c）供方可以存储产品直至交付产品，在这种情况下，买方应承担相关的一切费用和开支（包括但不限于运输赞、仓储费和保险费）。,二、公司销售通用条款解析,释义：因归责于买方的事由导致交付不能时的约定，不能交付却发生已经交付的后果。并且就可能发生的仓储保管等费用做出约定。这是实际交易中很可能发生的情形，本条款责权明晰，表述准确，非常好。,二、公司销售通用条款解析,6 风险和所有权61（a）当产品到达供应合同载明的交付地点或供方和买方另外约定的交付地点供交付时，或者（b）当根据本销售通用条款产品被视作交付时，产品的风险应转移至买方。释义：前面已经讲过，介绍有关案例。,二、公司销售通用条款解析,62在买方向供方支付本合同项下已提供的全部产品的全额款项以及清偿所有债务之前：（a）产品的所有权不转移至买方，仍由供方享有；（b）买方以供方受托人的身份持有产品；（c）供方保留处置产品的权利，可以在任何时候取回产品；为取回产品供方可以派遣其雇员或代理人进入买方占用的任何场地或物业；（d）买方存储产品时，应清晰地标明产品属于供方的财产。释义：所有权保留对买方的风险在于有可能导致双重买卖。介绍相关案例。,二、公司销售通用条款解析,71 在供应合同规定的期间内，供方生产的产品经供方检验后，发现在材料或工艺方面存在瑕疵，或者在重大方面不符合规格，供方可自己决定选择：（a）替换相关产品；或（b）修理相关产品、或采取供方认为，必要的措施弥补瑕疵，不收取费用，或（c）收回相关产品，退还相关产品的价款，但是在任何情况下，供方的责任皆不超过相关产品的价格，并且一旦供方履行了上文（a）项至（c）项所列的任一行为，则完全解除了供方在本条项下的责任。,二、公司销售通用条款解析,释义：供方承担质量责任的方式全部由供方自主决定，完全限制了买方在质量异议时可以要求修理，更换甚至退货的权利。限定供方承担质量责任的限额为产品的价格。同时，买方的质量异议要得到供方的确认才成立。,二、公司销售通用条款解析,73在全部或部分因下述事由造成的情形下：在运输途中不可避免的偶发性产品变质，或者在由买方承担风险的情况下发生故意违约、事故、不正当存储或使用、未遵照指示、错误安装导致的过度损耗或故障、或异常条件，则第71条和第72条项下供方的义务不适用。释义：不可归责于供方的事由导致货品毁损，供方不承担质量责任，即不负责修理、更换或退货。,二、公司销售通用条款解析,74在遵循本销售通用条款第75条的情况下，除了本销售通用条款第 71条所述的责任外，供方对买方不承担供应合同和本销售通用条款项下的或基于其他依据所承担的其他任何责任（包括因出售产品导致的侵权责任）。供方对因供应合同和本销售通用条款产生的或与供应合同和本销售通用条款相关的任何利润损失、业务损失、增加的工作成本、或特殊损失、间接损失或后果损失，不承担任何责任。,二、公司销售通用条款解析,释义：约定责任上限，排除间接损失和可预期收入。第一百一十三条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。,二、公司销售通用条款解析,75因供方或其高管、员工或代理人的重大过失或故意不当行为导致的人员伤亡，供应合同和本销售通用条款不排除也不限制供方对此的责任，供应合同和本销售通用条款也不得用以排除或限制法律上禁止排除或限制的任何法定权利。释义：第五十三条合同中的下列免责条款无效： （一）造成对方人身伤害的； 这个肯定不能排除和限制。,二、公司销售通用条款解析,76买方确认，供应合同和本销售通用条款对责任规定的限制和排除皆是合理的，并且价格亦依此作了相应反映，买方因此接受与此相关的风险。买方不得依赖有关产品的任何声明，但供方以书面形式作出的声明除外。释义：有点类似国际贸易中的价格术语（价格条件），目的是免除条款 显失公平的嫌疑。 举例CIF和FOB价格术语。,二、公司销售通用条款解析,82如果买方此后未订购产品，该等产品的全部图纸、设计和报价的所有权应属于供方，买方应对此保密，不得用作任何目的。供方对该等图纸、设计和其他信息不承担任何责任。释义：明确买方未交易的保密责任。,二、公司销售通用条款解析,11变更11I供方可以提前至少一（1）个月向买方发出书面通知，变更任何产品的规格，但是该等变更不得对产品的性能产生实质性不利影响。释义：供方似乎可以更方便的履行合同，而不致构成违约。但是实际上至少需要足够的解释。,二、公司销售通用条款解析,12违约和终止121如果买方发生下述情形，供方可以书面通知买方，即刻终止供应合同：（a）买方未支付到期应付的价款；或者严重违反或持续违反其在供应合同或本销售通用条款项下的任何义务，并在该等违约可以弥补的情况下，买方在收到供方要求弥补该等违约的书面通知后三十（30）日内未弥补该等违约；（b）非因供方提供的产品的故障或瑕疵终止取消或解除供应合同；,二、公司销售通用条款解析,（c）买方与其债权人达成和解、或为与其债权人达成和解而进行谈判；一或未执行对其不利的生效判决达到七（7）日；（d）如果买方是自然人或者是合伙制企业，作为自然人的买方或合伙制企业中的任何合伙人死亡、收到针对其的财产接管令、或者破产；（e）如果买方是公司，召开债权人会议，让其资产上设定的权利负担的权利人占有了该等资产，其资产被指定了接管人，或者进入清算程序；,二、公司销售通用条款解析,或（f）在中国以外的司法区域，因等同于本销售通用条款第l 2l（b）条、第121（d）条或第121（e）条提及的任何事项，以任何方式受到影响。释义：买方违约或者发生令供方不安状况时供方终止合同的权利，约定的不安状况却有些苛刻。,二、公司销售通用条款解析,122在遵循本销售通用条款第124条的情况下，当供应合同根据本销售通用条款第121条终止时：（a）供方可以自行决定：（i）取消未完成的产品订单，暂停供应合同项下的交付，（ii）对于所有权尚未转移至买方的产品（简称“相关产品”），撤销关于出售、使用或消费产品的明示或默示授权；,二、公司销售通用条款解析,（iii）要求买方向供方交付任何相关产品，如果买方不交付，则供方可以收回该等相关产品，进入该等相关产品所在的场地或被认为所在的场地，把该等相关产品从该等场地搬离出，供方无须承担由此造成的任何损害责任。买方应向供方赔偿与此相关的一切损失、责任和费用。,二、公司销售通用条款解析,（b）供方收到的任何购买价款将被没收作为违约金，而非罚金；以及（c）供方向买方提供的履约保函应立即终止。释义：双方后合同权利义务规定，但供方权利过份放大，有侵权之嫌。除了未完全支付货款以外，其他情形下并不能简单收回货品。,二、公司销售通用条款解析,124供应合同因故终止，不损害供方在供应合同和本销售通用条款项下的其他权利以及供方根据其他依据享有的其他权利，也不损害在终止前已产生的任何权利和义务。供应合同因故终止，供应合同和本销售通用条款中任何条款经明文规定在该等终止之时生效或在该等终止之后持续有效的，该等有效性不因该等终止而受任何损害。释义：第五十七条合同无效、被撤销或者终止的，不影响合同中独立存在的有关解决争议方法的条款的效力。,二、公司销售通用条款解析,131与供应合同一起提交的、或与供应合同有关的所有规格、图纸、技术描述、操作指示、其他所有文件，以及有关供应合同标的一切信息和专有技术，买方皆须一直予以保密。未经供方事先书面同意，买方不得用作操作产品以外的目的。除为操作产品必要的沟通外，未经供方事先书面同意，买方不得向第三方提供该等信息和技术。释义：产品信息及资料在交易之后属买方所有，但买方承担其内容的保密义务。,二、公司销售通用条款解析,14其他条款141供方可通过其关联方，履行供方在供应合同和本销售通用条款项下所承诺的任何义务、转让供应合同和本销售通用条款授予供方的任何权利、行使供应合同和本销售通用条款授予供方的任何权利。买方事先未经供方书面同意，不得转让或分包其在供应合同和本销售通用条款项下的任何权利或义务。,二、公司销售通用条款解析,释义：合同权利义务转让规定，显然对买方不利。第八十条债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。第八十四条债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。,二、公司销售通用条款解析,145买方同意签订供应合同，并未依赖供方或他人代表供方在供应合同签署之前作出的任何明示或默示声明、保证、附属合同或其他保证（但供应合同和供应合同提及的文件所规定的除外）。释义：保证供应合同通用条款对双方有效的拘束力；该效力不附加任何条件；买方签署合同系真实意思表示。,二、公司销售通用条款解析,148如果供应合同和本销售通用条款的任何条款无效、非法或不可执行，供应合同和本销售通用条款的其他条款的有效性、合法性和可执行性不受影响。释义：第五十六条合同部分无效，不影响其他部分效力的，其他部分仍然有效。,二、公司销售通用条款解析,l 49仅经供方的正式授权签字人书面签署同意后，方可对本销售通用条款和供应合同做出任何变更或修订。1410如果买方由二个或二个以上人士组成，它们的义务属于连带责任。,二、公司销售通用条款解析,释义：第七十七条当事人协商一致，可以变更合同。但本条的规定应理解为一个必要条件。什么是连带责任？所谓连带责任，是指依照法律规定或者当事人的约定，两个或者两个以上当事人对其共同债务全部承担或部分承担，每个人都负有清偿全部债务的责任，各责任人相互间有连带关系。,二、公司销售通用条款解析,15不可抗力释义：不能预见，不能避免，不能克服第一百一十七条因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。,二、公司销售通用条款解析,151因超出供方合理控制范围的事由（该等事由包括但不限于天灾、政府行为、战争火灾、水灾、爆炸、内乱、第三方行业纠纷、武装冲突、恐怖分子活动、革命运动、封锁、贸易禁止、罢工、闭厂、静坐、行业纠纷、贸易纠纷恶劣天气、疾病、工厂或设备发生突发事件（或故障）、原料短缺、劳动力短缺、运输运力短缺、其他供给短缺、政府干扰），导致供方迟延履行或未履行供应合同和本销售通用条款项下义务，供方不承担任何责任。释义：免责事由扩大化，可以按照不可抗力的标准逐个分析。,二、公司销售通用条款解析,16通知161供应合同和本销售通用条款项下须送达的任何通知或其他文件，可以通过派人交付或挂号信邮寄方式。发送至供方。供方地址为中国上海市漕河泾开发区桂箐路107号（邮编200233），收件人销售经理，或者供方向买方通知的其他地址或其他收件人。,二、公司销售通用条款解析,162供应合同和本销售通用条款项下须送达的任何通知或其他文件，可以通过派人交付或挂号信邮寄方式发送至买方，买方地址为供方知晓的买方当前注册地址、或者供方因供应合同和本销售通用条款而收到的买方通讯的发出地址。释义：联系方式的确认，如地址、电话、传真、电子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具有重大意义。,三、信用管理和应收账款管理实务,1、基本概念信用 在商品交换过程中，交易的一方（受信人）以将来偿还承诺为条件，获得另一方（授信人）财物或服务的能力。信用风险 因交易一方（受信人）将来不能履行或不能全部履行支付义务而给另一方（授信人）造成的风险。,信用风险来源（1）、受信人的履约能力 生产经营状况，政治风险、经济风险、行业风险（2）、受信人的履约意愿 受信人的品格、责任感，以及合同争议,三、信用管理和应收账款管理实务,信用销售对利润的贡献（M）： M=PQ-SR 客户违约的可能性是R，信用规模是S，增加的销售量是Q，单位产品盈利在不考虑信用风险时为P M取决于增加的销售量和信用风险的大小。,企业信用管理 指对企业的授信活动和授信决策进行科学的管理。 企业通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理和判断，对客户的信用质量作出评价，权衡信用销售的风险与收益，制定恰当的信用政策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。 目的是达到销售最大化的同时，将信用风险降至最低。,企业信用管理,前台管理,后台管理,建立信用管理机构信用规范和政策新客户授信,信用机构职能定位、管理模式信用管理流程客户基本资料调查、信用评估债权保障，担保形式合同风险管理，订立、履行技巧,债务分析企业自行追账委托专业机构法律手段追账,债务分析四大特征十六个方面债务追收目标企业自行追账步骤、策略、技巧委托专业机构方法支付令、诉讼、仲裁、申请破产诉讼与仲裁时效，中断技巧,中台管理,账龄分析赊销跟踪客户信用重审,账龄记录分析法监控预付款到账确认订单、合同历史交易记录，更新信用政策,信用管理知识框架,2、信用管理流程,双链条全过程控制方案：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制。,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通实地考察信用调查,信用形式信用期限信用额度,担保抵押保险,电话确认信函提示实地走访,分析征兆保持压力适度催收,诊断追讨,客户信息体系,客户信用分析体系,欠款追收体系,欠款监控体系,事 前 控 制 点,事 中 控 制 点,事 后 控 制 点,事前控制,事中控制,事后控制,后台管理,中台管理,前台管理,交易之前,交易之后货款到达之前,应收账款逾期之后,2、信用管理流程,不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证,3、客户信息收集,第三步，考察相关信息比如：宣传资料、 股东构成情况，甚至名片等相对 容易取得或交往过程中对方提供 的资料和信息。第四步，注册资料和相关信息的相互印证,3、客户信息收集,信用分析是使用系统方法公正的判定所有客户信用限额的过程。 信用分析的主要目的在于为下列决策提供信息：是否接受一批订单；如果接受，提供多少信用（包含信用额度和信用期限）；一段时间后，客户的信用额度和信用期限是否要改变。,4、信用分析,步骤一：选择影响客户资信状况的因素,步骤二：对每个因素进行评分,步骤三：综合分析权重的选择及评估运算,步骤四：对评估值的理解和应用,特征分析法是通过将不同因素的评分乘以权重，得到信用风险系数，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策。,特征分析法,特征选择和分类,风险因素1、基本印象表面印象组织管理产品和行业市场竞争性经营水平发展前景,3、其他方面交易的盈利水平交易的条件交易对市场的影响交易的可替代性房屋所有权属担保抵押负责人背景法律诉讼记录经营时间财务偿债能力固定资产总额,2、财务情况付款历史记录银行信用记录财务盈利能力财务周转能力资本总额,注意：不同的因素权重不同，应谨慎选择权重。,信用分析基本应用客户评级,A等级：宽松的信用额度优先解决争议给予最大支持,信用分析基本应用客户评级,B等级：标准信用和收账政策逾期X天就停止供货B等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施,5、信用政策,不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。,愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。,基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。,保守型政策,温和型政策,激进型政策,信用政策类型,不同信用政策的企业特征,审核结果,审核原因,根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或逾期过多；,审核的方法,分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料,对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度；,信用额度审核,需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，销售成长慢产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道利润率高于行业正常水平投入大量前期费用和市场费用补偿固定成本，需高产量维持替代产品出现,需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额 外的利息和坏账损失库存低而需求大生产周期长经营对个体客户的依存性过大客户资金实力强，行业风险低信用制度的制定和实施不健全,以上并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号。,信用政策调整,事前控制,事中控制,事后控制,后台管理,中台管理,前台管理,交易之前,交易之后货款到达之前,发生应收账款之后,6、应收账款管理,应收账款管理属于企业信用管理的后台管理,1、资金短缺周转困难2、我们的客户没有付款3、总经理出差了4、还没有收到发票5、明天一定让财务去办6、货物质量、数量、包 装等暇疵,1、突然增加销售订单，明显超支付能力2、付款方式变更3、客户排位下降4、拖延付款，违背付款承诺5、提出破产申请，经营者变更等负面信息,理由,信号,客户拖欠的理由和征兆,追收难点缺少充分的债权债务文件（没有或未存档）债权债务关系不明确，双方分歧较大（合同解释争议或蓄意拖欠故意找合同漏洞）交易背景复杂，涉及多个当事人（交易当事人主体混乱）拖欠时间长，追讨地远（诉讼时效限制，人员变化，地方保护，追收成本高昂等）虽经诉讼或仲裁，但执行难度大对债务人偿债能力缺乏了解（财产数额，所在地等）企业自行追讨手段有限，追收成本较高,拖欠原因1、跟踪管理不及时，催收不力2、债务人经营危机，财务困难3、商务纠纷，合同争议4、债务人恶意拖欠,账款追收的难点,时间是欠债者的保护伞,针对不同类型企业的追帐技巧,衰落型企业,发展型企业,官僚型企业,寻找资产,破坏信用,律师协助,人际关系,信函,电话,造访,EMAIL,威慑,上级施压,通过调查寻找出对方弱点,曝光,传真,6、应收账款管理,十步骤追账程序,心情不好的时候要避免联系客户。打电话是理所当然的，没必要感觉尴尬和不好意思。技巧并不难掌握，即使没有技巧的单纯付款要求，成功 率也会超过50%，催款越多，回款越多。你的催款行动正 在起作用。有时，感觉好象失败了，其实未必如此。当事情棘手时，要给自己心理暗示或口号“我们又不是银行”不断给自己信心和正面暗示，催款的感觉就会越来越好。,6、应收账款管理,催款需要积极的心态,1、事前准备（Preparation)回顾上次联系的结果，债务人承诺，新的可能理由，本次与对方何人联系，需要达到的目标等2、表达明确（Open Strongly）收款金额、何时付款应明确提出，并使决策者得到，明白债权人意见,6、应收账款管理,追账POWER法则,3、掌握进度，克服困难（Work with Objection）掌握收款进程的主动权，态度果断，视具体情况决定是否给予宽限4、确认承诺（End with Commitment）收款进程结束时，清楚确认已达成的共识，尽量让其书面承诺5、对再次违约采取迅速行动（React quickly for broken Promises）客户确无诚意，迅速采取法律手段,6、应收账款管理,追账POWER法则,信中的措辞要坚决而有礼貌不要让步你有权要求付款措辞要谨慎要有长远考虑地址要具体到某人或某一职位要有具体人签字并写明职位写明电话以方便回话,标准收账信要点,语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯信的长度不能超过一页要求支付的货款金额写在信函突出位置说明货款的来龙去脉或附一张清单避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信,标准收账信要点,提醒客户按时付款；中断诉讼时效；提前发现买卖争议；减小日后取证的难度，增加胜诉可能。,对账单的重要性,诉讼时效1、诉讼时效期间一般为二年，从知道 或者应当知 道权利被侵害时起计算2、诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或 者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效 期间重新计算时效中断技巧：确保胜诉权,诉讼时效,6、应收账款管理,追收方式与债务特征,6、应收账款管理,