第二章商务谈判计划与管理课件.ppt

商务谈判,教学目标：1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素 2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法，增强筹划意识 3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不 同的行为类型 4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原 理与方法 5、能够设计并运用不同结构形式的谈判教学重点：1、商务谈判计划的制定 2、商务谈判的人员管理和结构设计教学难点：1、商务谈判计划的制定步骤教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论 4学时 实训 4学时,第二章 商务谈判计划与管理,商务谈判,一、商务谈判计划的含义讨论：什么是商务谈判计划？为什么要制定商务 谈判计划？ 商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。 一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的因素 1、政治因素（1）国家对企业的管理制度（2）经济运行机制（3）对方对谈判项目是否有政治上的联系（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何（6）该国有没有一些间谍手段运用到商务谈判中的情况 2、宗教信仰因素（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么？（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,3、法律制度因素（1）该国的法律制度是什么（2）在现实生活中，法律的执行程度（3）该国法院受理案件时间的长短（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序（5）该国法院与司法部门是否独立（6）该国当地是否有完全可以相信的律师 4、商业习惯因素（1）该国企业的经营制度（2）是否任何事情都必须见诸文字，只有文字协议才具有约束力（3）在商务往来中是否有贿赂情况，方式如何，起码的条件如何（4）业务谈判常用的是什么语种,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,5、社会习俗要求：要善于利用这些社会习俗为己方服务 6、财政金融情况（1）该国的外汇储备情况（2）该国的外债情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际制服方面的信誉（5）取得外汇付款是否方便 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素（二）挑选出与谈判有关的因素关键：找出影响程度大小、分清主次方法：收集第一手资料,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（一）调查研究 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。 1、市场行情 如：价格变动、产品更新换代情况、行业的竞争、市场供需、未来发展情况等。 要求：信息客观、对信息分析也是客观的。 2、正确的认识自己 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知” 要求：正确的估计自己的实力 买方：“货比三家”，其他卖者存在，自己可以转向。 卖方：正视有竞争者存在，找出自己的优势。 如：地点优势、 服务比较、性价比高、竞争者要价太高,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,3、客观了解对方 （1）对手必须具有法人资格。 一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。 二是法人必须有自己的财产。 三是法人具有权利能力和行为能力。 （2）对手资本、信用、营运情况及履约能力 注意：老客户的资信情况也要定期检查 （3）对方谈判人员的权限 （4）对方的谈判时间 （5）对方谈判人员的其他情况 谈判对手班子的组成情况主谈人的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况（成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好及禁忌。 谈判对手的谈判目标所追求的中心利益和特殊利益、对手对自己方的信任程度,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（二）确定谈判目标 谈判目标：谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。 1、谈判目标的确定 （1）最低限度目标：谈判中对己方而言没有退让余地，必须达成的最基本的目标。 （2）可以接受目标：谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 （3）最高期望目标：对谈判者最有利的目标。 2、在确定谈判目标是需要注意的几点 （1）要明确目标要达到的程度。 （2）己方最低限度目标要严格保守，这是商业机密。 （3）最高期望目标可能不只有一个，要分清主次。 （4）如要修改，要全组沟通，取得一致，严格保密。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（三）拟定谈判方案 谈判方案：谈判人员在谈判之前预先对谈判目标具体内容所做的安排，使谈判行动的指南。 1、谈判方案的内容 （1）确定谈判的基本策略 第一是对对手分析目标最想要可能让步实现目标的最有利因素最不利因素 第二是确定对策分析对手明确哪些我方可以让步、哪些不可以让步 （2）分析具体的合同内容 （3）价格谈判的幅度问题 2、可行性方案的确定,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（四）制定具体的谈判策略 谈判策略：是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。为谈判的每一个部分制定一个策略是必不可少的。 如：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局的策略、进攻策略、防守策略、语言策略等。 （五）安排谈判的议程 一方准备，两方协商。 1、谈判时间安排 （1）确定开始时间、谈判计划时间要考虑的因素 谈判的准备程度。 谈判人员的身体和情绪状况。 实现形势的紧迫程度。谈判议题的需要。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,第一节 商务谈判计划的制定,德国内科医生威尔赫姆费里斯和一位奥地利心理学家赫曼斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以23天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以28天为周期的流动过程。20年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周期的。表2-1 各周期中具体时间分布,商务谈判,案例2-1 假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365（2001-1981）+5=7383 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。 对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（2）谈判过程中时间的安排要将策略。 对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样在经过一定程度的意见交换，有了一定的基础，就不会就不会托得太晚而显得仓促。 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物问题的提出，应该选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达其观点。 对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上。 己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,2、确定谈判的议题 谈判议题：谈判双方提出和讨论的各种问题。 （1）通则议程：谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如：谈判总体时间、分阶段时间、谈判地点、招待事宜等。 （2）细则议程：己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 谈判中的统一口径。 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 己方发言的策略。 谈判人员更换的预先安排。 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,3、商务谈判场景的布置 （1）商务谈判场所的布置 主谈室的布置：舒适、大方。一般不能有录音设备！ 密谈室布置：主要配备文字记录所需的设施。同样不能有录音设备！ 注意：有些公司有情报窃取人员，所以若是客场谈判，应该注意密谈室。 （2）谈判双方座位的安排 一般分为三种： 第一种为一方做一边。（同伴坐一起，便于信息沟通） 第二种交叉就坐。（实际用的不多） 第三种不设谈判桌。（一般用于老客户，谈判内容比较简单）,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,（六）确定谈判执行计划讨论：谈判执行计划与谈判方案有什么区别? 谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所作的案派，是所拟定的一些标准和规定，谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容和制定的具体实施。 内容包括：1、确定谈判的结构框架 2、制定谈判开始阶段应采取的策略 3、谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采 取何种解决措施。 4、 决定谈判地点。 5、妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。（七）确定控制方法,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,案例2-2 拟定计划的实例 西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度下降，原有客户零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：1、送货上门；2、货款可以晚一个月承付；3、价格比公司便宜10%），陆续与主要日化生产厂家搞起总代理这种销售形式，这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体批发商所垄断。 面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有 关人员商谈此事，公司决定派业务经理张业、日化科长李阳、财务科长谭群去协商此事,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,一、确定谈判主题黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议二、明确谈判目标目标：实际需求目标（最低限度目标）230元/箱； 最优期望目标（最高期望目标）220元/箱三、谈判中心内容（一）策略多年合作关系，以平等为主（二）谈判议程：1、何时举行？时期？2005年3月3日6日2、何处举行？广州3、讨论事项（1）独家代理条件（2）价格让利（3）发运（4）结算,第一节 商务谈判计划的制定,商务谈判,一、商务谈判计划的含义二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的环境因素（二）挑选与谈判有关的因素三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法,课后总结,商务谈判,一、商务谈判计划的含义二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的环境因素（二）挑选与谈判有关的因素三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法,课前复习,商务谈判,一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模1、一个人谈判的缺点和好处缺点：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。 （2）倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。 （3）要及时衡量各种交易条件对本方的厉害损失，并做好相 应的对策。 （4）既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进 行签约。 （5）有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。优点：（1）战术灵活，便于整理。 （2）全力以赴，主动性好。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,2、两个人以上谈判的缺点和好处缺点：有时候意见不好统一。优点：（1）可以运用谈判小组的战略战术。 （2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对 不同情况采取不同的对策。 （3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在外 国谈判尤为重要。 （4）遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设 施很差的情况下更能体现出它的好处。 （5）人多势众，提高士气。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,一般来说：直接上场谈判的人以3-4名为宜，并且要求谈判代表的身份与对方谈判代表的身份对等。讨论：如果涉及的内容比较复杂，需要各方面的专业技术人员怎么办？ 可以把谈判小组分为两部分 第一部分：主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些。 第二部分：直接上场谈判，这部分以与对方相当为宜。 注意：组成后要制定想以规范，明确职责和注意事项。还应进行利益、技巧和策略的培训。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,（二）商务谈判人员的结构 1、谈判人员的结构 从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的人员包括三类： （1）专业谈判者 （2）各方面的专家 （3）关键人物 2、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题 （1）应尽量选择“全能型的专家”。 （2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。 （3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则 1、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。 2、依据项目的重要程度组织谈判小组。 3、依据对手的特点配备谈判人员。 4、依据谈判的分工特点配备谈判人员。（四）合格谈判小组的标准 1、知识互补 一是谈判人员具备自己的专长知识，都是处理不同问题的行家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 2、性格协调 不同性格的人组合在一起，分担不同的角色就可以发挥各自的性格特长，优势互补，协调合作。 3、分工与合作,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。 2、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。 3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4、选用愿去各地出差的人选。（二）什么样的人不宜选用 1、不能选用遇事相要挟的人。 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。（三）避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。 不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,三、谈判小组的领导人 谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。 谈判小组领导人的职责包括： 1、挑选谈判小组的成员； 2、制定一个周密的谈判计划； 3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策； 4、做好谈判的汇报工作。 5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,四、谈判人员的行为类型对成功的期望很高对关系的期望很低对权力的期望很高 无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的企业有时却不以为然。对这种人可以让他负责谈判的进程，以满足他对权力的需求；让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。对成功期望很高对关系期望很高对权力期望很低 渴望获得骄傲的成功，但希望不是他自己，领导和同事们也被认为有价值。他与一个权力型的人谈判极可能被操纵。如果他受过极为良好的训练会取得令人满意的成果。 对成功的期望一般对关系的期望一般对权力的期望一般 对关系和对权力的要求相同。在谈判领域，这种人被认为最为理想和具有潜力。但必须是在受过良好的训练和他本人有足够的智慧的前提下。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,五、组织管理（一）冲突的原因。 1、地理间距导致冲突 2、压力不同使内部冲突不断增加。 （二）采取的措施 1、使企业内各部门认识到共同的职责和职权。 2、树立企业精神，建立全体人员的主人翁感。 3、增加期望值。 4、保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,六、对谈判人员的监督与激励（一）监督。 1、通过现场直接接触的监督。 2、通讯监督。 3、定期集会。 4、商务谈判人员的工作报告。 5、自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等。 6、出版物，如年报和销售公报等。（二）激励。 激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。内在报酬的类型包括： 1、从谈判中得到满足。 2、从领导的肯定中得到满足。,第二节 对商务谈判人员的管理,商务谈判,一、商务谈判的结构 是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式，具体包括谈判的阶段性方式、横向与纵向方式以及双方交锋和谈判者的精力结构等四个部分的内容。,第三节 商务谈判的结构设计,商务谈判,二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构 洽谈一般须经历五个阶段： 1、摸底阶段 2、报价阶段 3、磋商阶段 4、成交阶段 5、认可阶段 商务谈判都要经历这五个阶段，只是这几个阶段间的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的时候，双方在这些阶段之间跳来跳去；有时是对某个议题有了结论以后再重头开始讨论第二个议题。,第三节 商务谈判的结构设计,商务谈判,（二）谈判的交锋方式结构 1、以我为准的谈判方式。 就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款做以陈述，对方如果有不同看法可以对此提出反驳和攻击。 2、“各说各的”方式。 就是在双方交锋的过程中，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图之后，再设法解决分歧。 在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。“以我为准”的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后，把注意力集中在“我们应该如何共同解决这一问题”上来。,第二节 商务谈判的结构设计,商务谈判,(三)谈判人员的精力结构 在一个完整的谈判过程中，注意力总是在谈判开始时和临近结束时高度集中。例如：在一二个月左右的谈判中，只有前三四天为精力旺盛期，以后的一周里精力明显下降，再以后的一个多月里，精力下降速度减缓，呈缓慢趋势。在双方即将达成协议的最后三天里，才会出现精力充沛期。 总之，谈判的精力结构为： 开始阶段精力充沛； 中间阶段波动式下降； 最后时刻精力再度复苏。,第二节 商务谈判的结构设计,商务谈判,(四)谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，几个议题同时讨论，同时进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。 步骤：先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商没想条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。 纵向洽谈的基本方法是明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完。上项条款不彻底解决，就不谈下个条款。 步骤：从某一条款开始，明确条款范围，并深入讨论这个条款，得出一致意见；再开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。,第二节 商务谈判的结构设计,商务谈判,第二节 对商务谈判人员的管理 一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模（二）商务谈判人员的配备（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则（四）合格谈判小组的标准二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选 （二）什么样的人不宜选用 （三）避免两种趋向 三、商务谈判人员具备的素质和能力四、谈判小组的领导人五、谈判人员的行为类型六、对谈判人员的监督与激励七、组织管理第三节 商务谈判结构的设计一、商务谈判的结构二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构 （二）谈判的交锋方式结构 (三)谈判人员的精力结构 (四)谈判的横向与纵向结构,课后总结,商务谈判,第二节 对商务谈判人员的管理 一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模（二）商务谈判人员的配备（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则（四）合格谈判小组的标准二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选 （二）什么样的人不宜选用 （三）避免两种趋向 三、商务谈判人员具备的素质和能力四、谈判小组的领导人五、谈判人员的行为类型六、对谈判人员的监督与激励七、组织管理第三节 商务谈判结构的设计一、商务谈判的结构二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构 （二）谈判的交锋方式结构 (三)谈判人员的精力结构 (四)谈判的横向与纵向结构,课前复习,商务谈判,第二章 习题一、填空1、谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次： 、 、 2、商务性磋商的内容分四个方： 、 、 、 。3、谈判人员的类型主要由三个因素构成，即： 、 、4、商务谈判要经历五个阶段： 、 、 、 和认可阶段。5、制定计划的核心问题是 。二、判断1、一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ）2、以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ）3、一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 （ ）4、纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 （ ）5、一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 （ ）6、谈判就是同对方磋商的过程。 （ ）三、名词1、谈判结构: 2、谈判方案:四、简答1、商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 2、商务谈判一般要经历哪几个阶段？,课后习题,商务谈判,五、案例分析 一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京作秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到了东京的第三天，公司安排好做展示。克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题了。于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片、做展示，接着谈钱，谈完价钱又谈如何促销，折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着他。经一阵子沉默后，日本老板开口，并突如其来地问克里斯汀许多问题。问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等与生意无关的事情。由于话题转得太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，之后，他想既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟他聊了些与法国公司关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时他们走访日本乡间的一些琐事。左后日本老板再三定叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示洽谈的生意不觉得很乐观。你认为出了什么问题？,课后习题,