推销与谈判技巧课件.ppt

推销与谈判技巧,第1章概述,第2章推销理论与模式,第3章寻找顾客,第4章接近顾客,第5章推销谈判,推销与谈判技巧课件总目录,第7章推销成交,第6章异议处理,第8章售后服务,第一章 推销概述,第一章 推销概述,能力目标：能够用比较规范的语言描述推销的概念；能够运用本章知识进行案例分析；知识目标：推销的内涵；推销活动的特点；推销员的作用与职责；教学重点：推销活动的特点及推销员的作用与职责。教学难点：推销活动的特点学时安排：理论3课时+实训1课时,本章学习内容（4课时）,推销的概念推销员的作用与职责推销活动的特点,学会学习,向书本学习向实践学习（养成职业敏感）向网络学习向推销界人士学习,尤其是向推销大师学习（推销大师、老板、推销员、营业员等）师生互相学习,课前导学,网络资源 . 一,推销员门户 （ http:/www.top-,网络资源 . 二,品牌学习网 () http:/中国经营报 http:/中华工商时报http:/中国营销策划网 http:/www.plan-,八位世界上最伟大的推销员,乔.吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人,跳过,乔.吉拉德简介,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。,原一平简介,年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。 原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。 岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。,名人名言,古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” 。 邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人 。 古希腊 埃斯库罗斯,四点要求,上课准时积极思考大胆参与努力实践,第一节 推销的概念及其特点,情景1-1：送纪念币的故事讨论与交流：什么是推销？你认为推销活动具有哪些特点？,情景体验,第一节 推销的概念,人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？,关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债,一、推销的概念,广义的推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。狭义的推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。,（一）含义,（二）推销活动的三要素,推销人员包括推销人员推销对象顾客、用户等推销客体产品、劳务、观念等提醒：1、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；2、推销是在一定的环境下进行的政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等。,（三） 推销与营销的关系 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：,营销组合与促销组合关系图,二、推销的特点,通过模拟推销演练，观察分析推销活动的特点,测测你的推销技能,资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；5. 8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。,情景：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）,【技能训练】,推销活动的特点,主动性特定性(针对性或选择性)灵活性双向性（互动性）互利性,阅读与思考,传统推销观念与现代推销观念（见教材）,第二节 推销员的作用与职责,推销人员是决定企业运营的关键推销人员是买卖关系的桥梁推销人员是对付竞争的法码推销人员是信息传递的使者,一、推销员的作用,图1-1 推销员工作时间分配,资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999.,二、推销员的职责,推销人员的职责,直接推销间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高,案例分析-王小姐适合做销售么？,材料：见本教材73页案例二问题：（1）你认为案例中王小姐最大的失误在哪里？理由是什么？（2）结合案例谈谈你对推销的理解。,课内模拟演练 -游戏对练,寻找生活中一个你最了解和喜爱的商品，试着推销给你的同学。,【技能训练】,【本章小结】,现代营销实践离不开推销。推销人员、推销对象、推销品是推销活动的三个基本要素。推销是营销活动的一个重要手段之一，营销包含推销，推销反过来又对营销的效果产生影响。推销活动具有主动性、选择性、灵活性、双向性、互利性等特点。推销员是企业的中坚力量，对企业的生存和发展十分重要。销售商品是推销员的重要职责，但决不是全部，除此之外，收集信息资料、制定推销计划、售后服务等同样是推销员的不可忽视的主要工作。,【课外阅读】,1、章瑞华.推销的艺术. 上海：复旦大学出版社，20042、（美）奥格曼狄诺.世界最伟大的推销员.世界知识出版社，20033、李津.乔吉拉德：世界是最伟大推销员的致胜秘诀（珍藏本），北京:中央翻译出版社，2009,本章结束继续努力！,第二章 推销理论与推销模式,第二章 推销理论与推销模式,能力目标：能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析；能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练；能够为中小企业推销实践提供相关咨询。知识目标：推销方格理论的基本内涵与意义；爱达推销模式的主要内容与操作步骤；迪伯达模式的主要内容与操作步骤；埃德帕模式的主要内容；费比模式的主要内容。教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点：推销模式理论的应用教学课时：理论6课时+实训3课时,提 醒,推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。,本章学习内容（8课时）,推销方格理论（2）爱达推销模式（2）迪伯达推销模式（2）埃德帕模式与费比模式（2）,第一节 推销方格理论,推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特R布莱克教授和TS蒙顿教授提出的一种推销技术理论。,一、推销方格（见下图推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9,对 顾 客 的 关 心 程 度,对销售任务的关心程度,解决问题型,事不关已型,顾客导向型,推销技术导向型,强销导向型,1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。,五种典型推销员类型分析,当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。,情景体验2-1：实习生与老大娘,在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说大娘，相信我吧，这绝不是坏的。大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”,【任务一】,分小组讨论：实习生小王的问题出在哪里？你觉得推销员应该具备什么样的职业心态？,二、顾客方格 （见下图顾客方格图） 对 9 销 售 8 人 7 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度,寻求答案型,漠不关心型,软心肠型,干练型,保守防卫型,1，1型，也称为漠不关心型（Couldnt care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。,典型顾客类型分析,5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。 三、推销方格与顾客方格的关系（推销有效组合表，见教材P.67）,四、努力形成和培养正确的推销心态（一）努力提高自身的思想和业务素质（二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则（三）树立良好的推销道德（四）熟悉并能充分认识环境（五）确定正确的推销目标（六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品（七）善于掌握消费者的消费心理,技能训练,完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推，最后对不合适的给1分。,第一题,A、我接受顾客的决定；B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系；C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果；D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来；E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。,第二题,A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见；B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度；C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法；D、我总是坚持自己意见和态度；E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。,第三题,A、我认为多一事不如少一事；B、我支持和鼓励别人做他想做的事情；C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行；D、我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求；E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中，并且也热爱、关心别人的事业。,第四题,A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非；B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它；C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法；D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利；E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。,第五题,A、为了保持中立，我很少被人激怒；B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好的态度来对待别人；C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力；D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力；E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。,第六题,A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙；B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛；C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见；D、我的幽默感很难觉察；E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。,答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。,推销心态,得分,题目,你属于哪一类 ？,顾客方格,表2-1 推销有效组合表,顾客方格,推销员方格,案例2-1：带着创意拜访顾客（详见教材74页）思考与讨论1、根据推销方格理论，讨论该推销员比较接近哪一类推销员，试简要说明理由。 2、这个案例给你哪些启发？,案例与思考,第二节 爱达推销模式,情景2-2：老太太买李子思考与讨论1、推销员应该怎样有效地吸引顾客，并通过恰当地刺激顾客的购买欲望，最终达成交易？2、你认为要保证推销成功，对推销员来说，最重要的是要做好哪些工作？,情景体验,第二节 爱达推销模式,一、爱达（AIDA）推销模式“爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹姆戈德曼在其推销技巧怎样赢得顾客一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）的第一个字母。即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。,1.引起消费者注意的理论依据 引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。,（一）引起消费者注意,2.引起消费者注意的方法（1）形象吸引法（2）语言口才吸引法（3）动作吸引法 （4）产品吸引法 （5）环境吸引法（6）广告吸引法,（一）引起消费者注意,思考应该怎样把握顾客的兴趣点？（参考本章知识与拓展栏目）,（二）引起消费者的兴趣唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。1.示范表演法2.情感类 （三）激起消费者的购买欲望1.建立与检验顾客对推销的信任2.强化情感3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为（五）顾客满意,使用实例、见证包括电话见证、印刷品见证,专家点拨：销售的金科玉律之二,案例2-3：示范实例三则,一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。,资料来源：郭奉元，黄金火主编，现代推销技术，北京：高等教育 出版社，2005,案例与思考,案例2-2：某种干发毛巾的一次销售示范思考与讨论1、销售示范适合在什么条件下的推销？2、为增强推销示范的效果可运用哪些技巧？,商品示范实训1,假如要你推销一种电暖热水袋。 其特点是：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。 讨论题： 你如何通过示范让顾客感兴趣？,商品示范实训2,演练目的：认识销售示范在推销过程中的重要作用，熟悉销售示范的操作要领，掌握商品展示与介绍的基本方法。学时安排：2学时（具体方案见本教材第二章思考与练习第21题）,案例分析,案例: 一次成功的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每件产品，然后作出了认真的答复。,案例分析,推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题： 该推销员是如何赢得老板的会见的? 该推销员采用了哪种推销模式?,案例提示,百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度为什么来了一个180度大转弯？你认为推销员在这次推销工作中抓住了哪一个关键问题？ 案例中推销员基本上是按照“注意兴趣欲望购买”这条思路来展开行动，并成功地促成交易的。你能具体谈谈吗？ 最后,本来可以按顾客自己报的较高价格成交，可推销员为什么以略低于他的报价签约呢？,销售的金科玉律之二,告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。 波西.怀汀（Percy H. Whiting）（美国“卡耐基销售训练”创办人,著有销售的五大金科玉律）,小游戏：特色和好处,特色（feature）是指一项产品或服务具有的独特的部分或品质。“我们的防晒乳具有SPF15。”好处（benefit）是指对顾客而言，特色所带来的价值。“这意味着你可以在阳光下呆更长的时间而不会被灼伤。”,注意：,顾客买的是因为产品所能带来的好处，而不是特色 在设法进行搭配销售或替代品销售时让顾客了解产品的好处是特别重要的,探讨：普通“产品”的特色和好处,香蕉安全别针棒棒糖猫玫瑰巧克力威化,香蕉安全别针棒棒糖猫玫瑰巧克力威化,延伸：,让每组做一张图表说明一项产品的特色和好处。在介绍完毕后，准备一份吸引人的册子，上面有产品特色和好处的信息，并分发以备工作上使用。,案例2-4：刺激顾客购买欲望三例,思考与讨论1、分析上述三例中推销员各用到什么方法来刺激顾客购买欲望?2、讨论总结除教材提到以外的其他刺激顾客购买欲望的方法。,第三节 迪伯达（DIPADA）推销模式,“迪伯达”模式也是海因兹姆戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则 。它具体包括六个环节：,Definition发现,Identification结合,Proof证实,Acceptance接受,Desire欲望,Action行动,DIPADA,迪伯达推销模式 适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。,思考题,面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？,（一）准确地发现顾客的需求与愿望迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。1.市场调查预测法推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。2.市场咨询法推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。 3.资料查找法4.社交发现法,迪伯达模式操作要领,5.同行了解法6.推销人员参观发现法7.推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。8.请教发现法9.引导需求法10.推销洽谈发现法11.提问了解法,（二）把推销产品与顾客需要结合起来1.从“结合”的内容上看结合的方法（1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。最根本、最直接、最有效的结合方式（2）信息结合法如，信息：棉制品受欢迎产品：多销棉花、棉纱 （3）关系结合法朋友多了好办事,上行关系结合法。如银行、上级主管部门、资源提供者等。 下行关系结合法。 “顾客的顾客”即顾客产品的购买者。 平行关系结合法。同行或其他业务关联单位。 2.从对需求的管理方法上看结合的方法（1）适合需求结合法。 顾客需求合理（2）调整需求结合法。 顾客需求苛刻（3）教育与引导需求结合法。 顾客无需求 （4）否定结合法。,（三）证实所推销的产品符合顾客需求1.按证据的提供者分类：人证、物证、例证2.按证据的获取渠道分类 ：生产现场证据销售与使用者现场证据顾客体验证据3.按证据的载体分类：文字证据、图片证据、光电证据,没有实例的销售谈话一点也不精彩！,（四）促进顾客接受所推销的产品 1.顾客试用促进法；2.诱导促进法； 3.询问促进法； 4.示范检查促进法； 5.等待接受法； 6. 总结促进法 7.确认书促进法 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不再重述。,课堂讨论,怎样才能使收集的证据更具有说服力？,遵守规则：1、诚实举例，千万不可捏造故事；2、要具体千万不要笼统；3、要能打动人心；4、所举的例子要恰当；,模拟演练：引用实例谈话对比,1-1：“让我们来举个例子这附近很多村民都购买了这种产品。”1-2：“这是隔壁村里购买本公司产品的名单，请看”,提示：具体是提高实例说服力的重要途径。 两三个实例所造成的效果，往往胜过上千个理论。,案例2-6：保险销售实例一则,美国一位保险经纪人提供的一个实例： 一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。 “这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在 我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生”,迪伯达斯模式分为如下七个步骤：（1）准确地发现顾客有哪些需要与愿望。（2）把要推销的产品与顾客的需要及顾客的愿望结 合起来。（3）要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的。（4）促使顾客接受所推销的产品。（5）刺激顾客的购买欲望。（6）促使顾客做出购买与成交的决定。（7）使顾客满意。,案例：激将法做成了买卖,好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。”马却克先生回忆道：“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话。”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞慑住了。马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。资料来源：波西.怀汀著，黑立言主编销售的五大金科玉律,第四节 其他推销模式,一、埃德帕（IDEPA）推销模式 IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。,埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门有明确购买意向的顾客在推销时运用。 （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来（二）向顾客示范产品（三）淘汰不合适的产品（四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品,二、 费比（FABE）推销模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。,Feature-特征Advantage-优点Benefit-利益Evidence-证据,费比（FABE）推销模式 （一）费比模式的推销步骤1.把产品的特征详细地介绍给顾客2.充分分析产品优点 3.尽数产品给顾客带来的利益4.以“证据”说服顾客,（二）成功推销构成法 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是：第一阶段：引起对方的注意。第二阶段：引起顾客的兴趣。第三阶段：使顾客产生联想。第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。,职业模拟训练,项目：推销书海牌SD-125电子词典背景资料：公司研发力量雄厚，拥有包括8名博士生在内50多人的研究团队；在职员工3000多人，年产值6000多万元；人均年创利税700多万元；特点：1、该款电子词典词汇容量大，收录单词、词汇近20万条；分类方法科学，查找方便；2、兼有英汉、汉英双向查找功能，为本产品所独有；3、标准真人发音，可设跟读、复读功能，学习方便；4、拥有国家2项发明专利，系国家高等教育指导会重点推荐产品。,产品介绍方法（四个方针）1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化 客户不会购买我们的产品,而会购买我们带给他的利益。,点 拨,费比模式的优点，就在于事先把产品特征、优点及给顾客带来的利益等列选出来，印在纸上或写在卡片上，节省了顾客产生疑问时间或减少顾客异议内容。因而在实际中，受到推销员欢迎。,提 醒,案例分析,案例2-7: 利用消费者来进行推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。,案例分析,同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。 斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。,案例分析,问题 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?,案例提示,斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，终于说服相当数量的理发店开始使用。接着，理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。（顾客亲身体验证实产品带给顾客的好处，即利益）使用满意的消费者又成为产品的义务宣传员，吸引更多的顾客购买。 这正符合“费比”模式的主要特征特征、优点、利益、证据；,模拟推销训练,题目：任选一种商品，按照某一种推销模式，针对某个假想客户，设计一个推销方案，并作简要说明。方式：1、每个人先写提纲，课堂小组交流； 2、每个小组选派二名代表发言，供全班交 流； 3、教师总结，现场给出小组评分，作为平时成绩考核依据。,情景训练,演练目的：能够准确区分产品的特征、优点、利益，为熟练运用费比模式打好基础。方案策划：在下面关于产品的描述中，作出正确的选择。先让每个人在草稿纸上写出答案，然后任选一至二名同学说出答案，其他同学可发表意见。最后老师简要点评。学时建议：15分钟。,本章小结,本章首先分别介绍了推销员方格与顾客方格理论中几种典型的心理类型，目的在于让我们懂得一个道理：推销员在工作过程中要学会与不同类型的顾客打交道，培养良好的职业心态是推销成功的重要前提。爱达推销模式是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼提出的，该模式强调推销过程中要充分做好Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）四个环节的工作。“迪伯达”推销模式是戈德曼在爱达模式的基础上创造出来的，它更强调要关注顾客的需要。所谓的“迪伯达”，是DIPADA的译音。它是由Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（愿望）、Action（行动）这六个英文单词的首写字母拼成的。,本章小结,“埃德帕”推销模式提出，做好推销主要是做好五个方面的事情，即：Identification（结合）、Demonstration（示范）、(Elimination（淘汰）、Proof （证实）、Acceptance（接受）。“费比”推销模式关键词是：特征（Feature）、优点(Advantage)、利益(Benefit)、证据(Evidence)。该理论特别是在产品宣传、产品介绍方面具有很强的实效性。,【课外阅读】,祝文欣.世界最伟大的推销员是怎样炼成的.中国经济出版社，2007（美）奥格曼狄诺.世界上最伟大的营销书.黑龙江科学技术出版社，2008推销员门户http:/www.top-,本章学完继续努力！,第三章 寻找顾客的技巧,第三章 寻找顾客的技巧,第一节 推销前的准备工作第二节 寻找潜在顾客第三节 顾客资格审查,【学习目标】,能力目标能够根据内外部环境的变化和消费者的心理需求，开展销售前的各项准备工作；能够灵活运用各种寻找顾客的方法找到更多的有效的准客户；能够判断顾客的购买资格，确定是否需要接近和拜访准顾客；知识目标掌握推销前应该做好哪些准备工作；熟悉各种寻找顾客的方法技巧；掌握对顾客资格审查的内容；,【能力训练重点】,销售前的准备工作筹划能力；顾客资格审查判断能力；寻找顾客的各种技巧的运用能力；,【工作任务】,1、销售前的准备工作竞赛，给定一次销售任务（例如：校内实训超市产品销售），要求学员事先做好各种准备工作，然后每组学员将自己准备的项目和内容展示出来，看哪组同学准备更为完善和合理。工作成果：销售前的准备工作操作指引。2、寻找顾客工作，结合上次准备工作情况，继续上次销售任务，要求学员寻找顾客，获得顾客的订单，按照获得顾客订购数量确定寻找顾客的效果。工作成果：针对本次销售任务的产品确定相对有效的寻找顾客的方法技巧。,第一节 推销前的准备工作,情景体验：情景3-1：小王应做哪些准备工作？场景：拜访经销商前的工作准备人物：推销员小王有位销售人员小王（广州人）在某自动化设备有限公司从事销售工作，公司安排他到北京负责该华北地区的产品市场销售工作，（时间在半年以上）主要任务是加强与经销商之间的良好关系，增进合作与理解，促进进一步合作，同时拓展公司在华北的销售业务。问题与思考：请问该推销人员小王需要做好哪些准备工作？,推销前的准备工作是至关重要的，推销前准备工作的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括四个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。第四是对推销环境与推销机会的认识，每一位推销员都应该在推销前做好这四方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。,一、推销员的自我准备,（一） 相信自己人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。,【案例与思考】案例3-1：最大的敌人是自己,每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己。发挥自己的长处，并把自己的缺点变成优点。 推销之神原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。第一次批评会就使原一平原形毕露：,你的脾气太暴躁，常常沉不住气。你经常粗心大意。你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。,他接受别人的批评，随时都在改进，在蜕变。最大的收获是：把暴烈的脾气