门店促销实务、实例ppt课件.ppt

门店促销,第二讲,门店促销活动策划,1确定促销目标2制定促销预算3制订促销实施方案,1确定促销目标,使顾客获得最初的消费认知；提高顾客的兴趣；提高在顾客心目中的购买地位；赢得顾客关注；消除产品不良印象，或增强现有印象；提高回头购买率及忠诚度；抵消其他竞争对手的影响力。,2制定促销预算,分解法 这是连锁门店先确定一年内所要开展的促销活动次数，再根据每一次促销活动的重要性、规模等因素，将全年促销预算分解到每一项具体的促销活动中。这种方法的优点就是能在有限的预算内完成所有计划促销项目，缺点在于每次促销活动由于分配金额有限，不一定都能达到预定促销目标。目标调整法 这是连锁门店首先确定全年每项促销活动目标，再据此确定每项促销活动需要的成本费用，将所有促销活动的费用加起来，衡量是否超出全年固定的促销预算。,3制订促销实施方案, 促销主题 促销时间 促销商品 促销宣传 促销方式,促销商品（1）商品的分类与定位,商品的功能性角色及其价格策略：形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流惊爆，广告效益， 超值低价销售商品：主力商品/高周转量/应季品或成熟商品货源，陈列，可持续性平价效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率商品组合，冲动性购买，正常加价率,促销商品（2）商品的价格弹性,不同品类的商品具有不同的价格弹性,案例：,家家悦北园店是社区综超，特点是： 邻近 经营快流品家家悦北园店主要竞争对手银座北园店的特点 价格中偏高 领近社区 品种齐全 环境相对较好,1、哪些商品在核心商圈内保证价格优势以及价格优势该有多大？部份日杂：5%；部份生鲜：1%；门店店长可调价的50个敏感商品：1%2、哪些商品在核心商圈内与竞争对手持平？部份生鲜：敏感性商品常规食品、日化类商品3、哪些商品在核心商圈内可以高于竞争对手并且不影响价格形象？便利性商品 差异性商品散装干坚果(从批发市场进散装原料，进行简单加工),4、哪些商品在核心商圈内可以通过采购渠道的改变，保证售价低于竞争对手、毛利高于竞争对手？ 土特产：从产地直接寻找货源，降低采购成本。 折价百货（服装、鞋）：以现金购买方式直接从厂家进货。 部份生鲜：菜、果。单品从生产基地自行采购。 日杂（家居用品、厨房用品）：通过优化进货渠道，降低采购成本。5、哪些时间哪些商品作超低价（惊爆价）促销？开业、中秋、春节、元旦。每次10个单品。限时、限量。,基于上述分析，家家悦北园店价格策略如下：,首选商品：价格低于商圈内的主要竞争对手，目的是为了建立良好的价格形象，吸引更多的消费者比较选商品：与商圈内的主要竞争对手保持一致，目的是满足消费者的一次性购足便利性商品：可以高于商圈内的主要竞争对手，目的是满足邻近顾客的便利性需求季节性商品与折扣百货：时间上要抢先竞争对手，价格上给顾客物超所值的感觉,以生鲜为例,主要促销模式的实际运用：,春节， 国庆， 五一， 中秋强调主力购买品类：如春节，酒， 南北干货, 休闲,腊肉,家居卫生清洁品, 餐具,厨具突出礼品/ 团购商品比重， 如保健品， 酒品礼盒， 组合装劳保/福利商品与供应商寻求特殊的节庆包装：如可乐， 品客， 阿尔卑斯喜糖开辟主题性商品陈列， 如年货街先入为主， 2-3期促销安排,1、年节促销：,2、常年性促销：,选择周三， 周四上挡， 提升淡日销售注意各商品组的主力商品选项， 吸引不同的消费者的不同购物需求总品项数180-250之间磁力商品/流量商品的平衡运用促销商品销售占比25-30%,3. 主题促销：,主要选择在销售淡季或换季之初激扬卖场气氛， 创造新的消费热点根据商品来源及卖场销售情况不定期推出重点集中在所推出的商品品类有效的现场企划增加现场气氛（如展示， 试尝， 专题讲座， 赠品， 有奖购物等）,4.竞争性促销,进入白热化的市场环境针对性价格战/差异战时效性/有效周期争取跨商圈消费群，赢得额外客源,5.资金型促销,快速的资金回笼流量商品帐期是考评的关键有节用节，没节造节,连锁超市促销商品统一原则,统一品项统一价格统一促销支持统一商品配送统一费用投入避免让供应商忽视非主力门店,促销品选择的窍门（1）：,提前入季， 满足消费/启发消费- 如： 春节对联， 挂饰， 新年服饰/夏季杀虫剂- 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费,促销品选择的窍门（2）,注重主力商圈消费群体的商品选择- 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品,促销品选择的窍门（3）,加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升）PRICE POINT： 商品平均单价,促销品选择的窍门（4） ：,选择一次性商品做促销- 例： 新品牌饮料/饼干- 争取额外销售业绩- 避免冲击固定品项的日后销售- 主要用于推出C类品牌,促销品选择的窍门（5）,善于选用磁石商品：A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。,案例：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无 限”主题系列活动,活动背景分析： 一. 系列活动主题：1 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游2 心系千千结，十万爱情大展示 3 迎五一旅游大礼回馈会员4 春季时装周5 打折促销活动6 印制XX商城精品购物指南春季版一期,二. 活动时间：1 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游：5月1日5月5日2 心系千千结，十万爱情大展示：5月1日5月5日3 迎五一旅游大礼回馈会员：5月1日5月7日4 春季时装周：5月1日5月5日5 打折促销活动：5月1日5月7日三. 系列活动范围：XX商城及八一店、XX购物广场及北园店,四. 系列活动内容：（一）五月购物赠大礼，欢乐假期全家游活动内容：为在五一黄金周提升XX商城人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。,实施细则： 5月1日5月5日，凡当日累计消费正价商品满3000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价商品满4000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价商品满5000元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记即可获得五一全家旅游套票（限四人）一张。（不累计赠送）, 凡当日累计消费正价商品满12000元凭发票及有效证件登记即可获得豪华旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价商品满20000元以上凭发票及有效证件登记即可获得豪华港澳旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送）注：此次活动仅限于服装品牌（会员卡只积分不打折），厂家自愿参加，不参加厂家需参加打折促销活动，XX不承担费用。顾客旅游费用在购物300020000元消费金额前提下产生，厂家承担费用仅相当于商品打折额度8.5折，较通常节日打折促销活动费用少且促销效果显著。（附：旅游价格表一份）,表7-1 连锁门店常用的促销类型,表7-1 连锁门店常用的促销类型,生化陈列：约有70%的消费者的购买决定是在卖场做出的！购物者在每一列产品前的驻足时间不会超过二秒钟！二秒钟的时间内引起购物者的注意，进而产生兴趣、建立品牌形象、唤起他们对先前广告利益点的记忆，使他们认为值得购买并使他们走到商品前面进行购买这一连串的动作几乎只在瞬间发生！而优秀的生动化陈列便能做到这一点！,D11 柜内陈列实拍,D11 柜内陈列实拍,单页造型新颖独特,促销礼品突出,D12 柜台场景及陈列手法,桌卡,X展架（小）,单页架,桌卡,柜上吊饰,摇摇卡,柜前帖,D12柜台场景及陈列手法,台卡摆放在两节柜台间,台卡摆放面向消费者,D12 创意展示,D13 店内场景及陈列手法,促销堆头,促销吊旗,X展架,促销X-展架,新品海报,促销堆头,吊饰,促销海报,D13 店内场景及陈列手法,新品海报,促销海报,促销X-展架,促销吊旗,促销吊饰,D13 店内陈列实拍,D13 店内陈列实拍,震撼！700平米全场吊旗悬挂！,D14 店外场景及陈列手法,新品海报,新品堆头,促销异型-展架,促销海报,促销堆头,促销易拉宝,D22 户外促销场景及陈列实拍,D22 户外促销场景及陈列实拍,D22 户外促销场景及陈列实拍,魔方的魅力,宝安宝安通达,D23 整体包装场景及陈列实拍,促销宣传,促销宣传主要有媒体广告、直邮、卖场海报、人员宣传、派发传单等。,POP,是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。,POP的制作形式： 彩色打印，印刷，手绘等方式。随着电脑软件技术的发展，在美工设计应用上更尽显其美观高效的优势，甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓尽致目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容,以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求,机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的,必需以模块化方式批量制作.中小型零售店,产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展,在产品组织结构促销计划,店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作,但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案,推出不同的折扣信息,有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写特大喜讯之类的招贴.这显然不适应品牌运作的趋势,也许在这一点上品牌供应商应该考虑的更多。,悬挂POP,销售POP,招牌POP,货架POP,灯箱POP,招贴POP,B14 手绘POP欣赏,单页上机型的巧妙利用,此时无声胜有声,B14 手绘POP欣赏,B14 手绘POP欣赏,B14 创意POP欣赏,B14 创意POP欣赏,单页图形利用之插卡,单页图形利用之台卡,B14 创意POP欣赏,B14 手绘POP 废弃资源利用,废台卡，巧设计！,过期的物料不要扔哦！,促销活动实施与评估,1促销活动实施 人员方面 商品方面 广告宣传方面 卖场氛围布置,人员方面,人员安排、具体分工1、安排不同人员在规定的时间内完成广告内容的撰写、广告媒体的联系、卖场气氛的布置、商品价格的调整、供应商的联络、促销商品的陈列等。2、安排专人负责对门店营业人员的促销培训，确保卖场所有人员了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。3、各部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响尖峰时间内对顾客的服务。,商品方面,1、准确预测促销商品的销售量并提前进货，促销商品必须充足，以免缺货造成顾客抱怨及丧失促销机会；2、促销商品价格必须即使调整，以免顾客产生北欺骗的感觉及影响收银工作的正常进行；3、新产品促销应配合试吃、示范等方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；4、商品陈列必须正确并且能吸引人，除了各种端架陈列、堆头陈列外，还应做适当的关联陈列，如：水饺（特价）+饺子醋（高毛利）+油辣椒（高毛利）洗发水（低毛利）+护发素（高毛利）+护法摩丝（高毛利）,广告宣传方面,1、确认广告宣传单均已发放完毕，以免留置卖场逾期作废；2、广告海报、宣传条幅等应张贴于最佳位置，以吸引顾客入内采购；3、特卖品德POP广告应放置在正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买,卖场氛围布置,1、张贴、悬挂各种季节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜、气球等物品2、装饰灯具、垫子、隔物板、模型等用品以更好的衬托商品3、播放适宜的背景音乐,2促销活动评估, 检查法 即对促销前、促销中、促销后各阶段的工作逐一进行检查，分析哪个环节出了漏洞，影响了整个促销效果，作为经验教训以备将来参考。 目标评估法 这是将促销实际业绩与目标进行比较分析，一般而言，实际业绩在目标95%-105%之间，算是正常表现，若是在目标105%以上，则算是高标准表现，若是在目标95%以下，则须反思。 前后比较法 这是选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的营业情况进行比较，一般会出现十分成功、得不偿失和适得其反等几种效果。 消费者调查法 门店组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。,连锁超市门店促销活动评估检查内容,案例分析（一）,广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的经营经验，目前在广州有10多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将5月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动，下面对几个主要促销活动进行简要介绍。 “圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性满58元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：a大奖（价值3000元）；b家庭（价值1500元）；c（价值500元）；d票（价值200元）。 “快乐绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的均有机会获双重丰富大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可以获得精美一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值200元精美文具用品，二等奖是价值100元精美文具用品，三等奖是价值50元精美文具用品。 “长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的长途电话卡一张。,“圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性满58元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。 “快乐绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的均有机会获双重丰富大奖 “电话充值卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的电话充值卡一张。 “5元现金券”，活动内容：凡一次性购满68元，即可送一张5元现金券，满136元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送2张。 “宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项，一项是特价促销，另一项是“买就送”促销活动 “10元换购” 问题：百佳超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？试分析这些促销方式的可能效果。,案例分析（二）,4月初，长虹店企划部将五一期间的促销活动方案包给店长审批，其中有一项是他们准备在五一期间做一次凭劳模证领取一份蛋糕的活动，为期两天，经过企划部门的估算，费用应该在5000元/天，店长经过研究同意此促销方案。 企划部全力着手实施，在报纸、DM海报、POP海报上登出广告，并于采购部沟通请蛋糕房每天做出500份蛋糕，营运部也安排了相应的人员来配合开展活动，可就在促销第一天，持劳模证来领蛋糕的人多达1000多人，蛋糕店做的蛋糕根本不够发，店长为维护商店的名誉特地从其他超市买来500个蛋糕做派送。促销实施后经过核算，此次促销的费用为15000元/天，大大超出前期的预算。 问题：1、请对此次促销活动进行评价。 2、这次促销活动超出预算的原因是什么？应该采取什么样的措施更好？,如何撰写促销策划方案,一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。 一份完善的促销活动方案至少包括部分：活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方式、效果预估和费用预算。,一、活动目的,促销策略思考后作出的选择。只有目的明确，才能使活动有的放矢。,明确门店促销的基本目的,门店促销活动的目的，基本可以分为：一是新产品上市，吸引客户。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。二是抑制对手，保护市场。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。三是开发新顾客，拓展市场。四是刺激顾客购买数量，增加销量。,二、活动对象,活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？,促销的推与拉,外部促销（拉引策略）内部促销（推动策略）促销资源合理分配,明确促销对象的其他作用,了解他们的活动路线是用来选择场地 。了解他们的购物习惯是选择促销活动进行的时段。 了解他们的价值观是用来选择采用促销形式：赠品还是特价，摸奖还是派样。 了解他们的信息关注点是设计活动主题或是产品附加卖点。,三、活动主题,提供财务利益为主提供心理利益为主提供附加利益为主包装活动主题是促销活动方案的核心部分。,六种消费者促销工具,策划一个扣人心弦的活动主题,此为促销活动方案的核心部分，应该力求创新性，使活动具有震憾力和排他性。符合促销主题策划的两个基本原则。,促销主题策划的两个基本原则,作为产生直接购买行动的各种不同类型的促销活动，应同时符合两个原则：一是有趣原则：即通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。二是有利原则：只有让消费者感到有利可图，促销才能起到作用。,促销创意工具头脑风暴法,如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我们就越容易找到我们所需的答案。,头脑风暴的四大要求,1、强调主意的数量而不是质量。2、鼓励荒谬的和牵强的主意。3、避免对所出主意的批评、评价和判断。4、应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以发挥。,头脑风暴会的七大步骤,第一步 第二步 第三步,第四步 第五步 第六步第七步,确定头脑风暴会的目的或目标。将问题或题目写在白纸板上。,确定使用哪一种头脑风暴会的形式（结构化的还是非结构化的）。,与团队回顾头脑风暴会的基本规则。,非结构化的头脑风暴,个人任意地说出想法。,所出的主意一起记录在白板纸上。,当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意。,当完成以上步骤后，主持人可以要求澄清先前的主意。,结构化的头脑风暴,个人轮流地说出想法。,所出的主意一个一个地记录在白板纸上。,角色分配,主持人控制流程鼓励提出意见和讨论驱使所有参与者参与把干劲保持在高水平不要作出判断,书记写下意念不要作出判断,专家澄清问题回答问题，补充资料不要作出判断,参与人士尽量提出意念发问不要作出判断,创意杀手,1.我们从前试过无数遍2.由于风险的关系，我们不能尝试3.我们预算里没有这个项目4.节省的部分并不能减低我的预算5.谁负责费用？6.我没有人可做这样的调查7.理论上好象不错，实际上却是另一回事8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准10.那是长远的解决方案，我们却是活在短期的时空里面11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来12.我们已经做得比谁（公司）都好13.客户一定不会同意14.我们的竞争对手正在做其他的东西15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解16.对，但这对其他部门有什么影响？17.这违反了公司的政策18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样19.我不可以叫我的员工做这个事20.如果真是那么好，为什么从前来没有试过？21.一个工作天只有8个小时22.我们的老板一天在这，一天都不会批准23.你可用数字证明一切吗？24.这是整家公司的问题,促销广告标题的创作技巧,广义的广告语指通过各种传播媒体和招贴形式向公众介绍商品、文化、娱乐等促销内容的一种宣传用语，包括广告的标题和广告的正文两部分。狭义的广告语则单指广告的标题部分。 标题是一则促销广告的灵魂，是诱惑读者的主要工具，经过美国一项调查显示，看标题的人平均是看广告全文的人的 5 倍。可见广告标题的重要。,好标题表达五种欲望,好标题应该符合人类最基本的五种欲望，这五种欲望分别是：好奇心虚荣心性占有欲感情,四、活动方式,联合促销：横向联合和纵向联合刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。,五、活动时间和地点,正确的时间做正确的事情。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。,促销工具的适用时机与场合,六、广告配合方式,一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。不同广告组合意味着不同的受众抵达率和费用投入。,七、效果预估,预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较。从各方面总结成功点和失败点。,八、费用预算,没有利益促销就没有存在的意义。没有预算就无法评估促销的利益。,促销费用投入,主要有四个方面：一是促销员的工资和提成二是折让后的利润流失三是赠品的成本四是促销活动广告宣传方面费用,四种费用预算方法,量入为出法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法,促销计划的执行,前期准备方案培训多方动员物流安排责任到位多方协同及时指导营造气氛广泛参与现场控制,前期准备,人员安排物料准备试验方案,1、人员安排,在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。,2、物料准备,在物料准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。,3、试验方案,大型促销活动中最为重要的是，有必要进行试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。,中期操作,中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。,意外防范,每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。,促销管理的文件控制,Plan促销活动策划申请表 Do促销活动进程控制表 Check促销活动执行情况检查表 Action促销活动评估表,促销策划案赏析,商品陈列艺术,商品陈列艺术即通过艺术手法将商品的最大魅力展现出来的一项营销技术。商品陈列设计的种种方式，有的是为了表现商品的性能用途，有的重点表现商品的设计品种、造型款式，有的则是侧重表现商品的价值和价格，也有的是表现商品的使用方法等。,挖掘商品的内在语言，增加商品的表现力，是商品陈列艺术技术的精髓。,商品陈列艺术渊源,橱窗技术学,视觉与空间科技学,1,2,3,4,皇宫内部陈列技术,陈列艺术学,陈列技术的起源始于欧洲商业及百货业的发端,思考,你认为成功的商品陈列有哪些关键因素?,视觉冲击,视觉冲击顾客一目了然看到产品、能体现产品的特性、吸引消费者产生强烈的购买欲望色彩搭配黄绿蓝青紫颜色搭配，给人以五彩图画的效果可营造“人气场”,吸引客户眼球灯光照明灯光背景可以使顾客改变对本是同一件商品的评价，以提高其视觉价值,高档时装：随意挂在普通的衣架上，高档次体现不出来（容易被忽略）穿在模特身上，用射灯照着，再配以其他的衬托、饰物，将其高贵的款式、精细的做工清楚的显示出来，以打动顾客。金银饰品 ：普通的铝合金柜台加暗淡的灯光，顾客购买欲的刺激大打折扣。应放于高贵典雅的柜台内，再以高级天鹅绒做商品铺垫，用柔和的灯光照射，会使饰品光芒四射，熠熠生辉。,照明设计的应用,听觉艺术,听觉艺术善于利用影音效果渲染特定气氛音乐种类要与商店及商品风格氛围风格匹配乐曲充足，连续播放时不会使人感到重复避免过大的音乐；防止噪音,触觉与味觉效应,把多功能的商品摆在消费者易于接触观察的位置 多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试穿试用，使顾客减少心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。,感受时与空,自然陈列节性强的商品，随季节的变化不断调整陈列方式和色调可减少场内环境与自然环境的反差,使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受. 量感陈列陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。,顾客如果发现某家店铺半年甚至一年都没有改变原来的陈列后,会觉得这家店铺没有新商品，不愿再光顾。商场应勤于换橱窗，换陈列至少平均一个月变换一次, 无形中就会让顾客认为这家店铺总有新东西, 即使没有新商品出售 , 顾客也觉耳目一新。,不断变换陈列,感受营造良好的气氛,通过对商品独具匠心的组合排列，营造一种或温馨、或明快、或浪漫的良好气氛，消除顾客与商品的心理距离，是顾客对商品产生亲切感 柜台内的商品也可以通过独具匠心的陈列，传达一种无声的语言（调动情绪，激发感情，催发欲望） 不是蜜糖，却可以粘住一切。俄罗斯谚语,新鲜趣味,少量的商品可借助装饰物使商品生动化。 通过具有诉求力的主题,借助某些设备及用具，使得某个陈列部分特别显眼,激发顾客的购买欲望,互动,互动性陈列可活化现场以使卖点、卖场以致整个商场都具有一种活性，具有冲击力与震撼感。静态互动把在使用上具有连带关系的商品相邻摆放以引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关商品。以强势产品带动弱势产品,通过POP布置对独立卖点范围内的商品陈列进行生动化处理，使之能够对进入卖点内的顾客形成一种视觉刺激，进而促成顾客的购买决定。辅助展示也是一个手段。,陈列生动化,柜台陈列生动化创新,在进入商场以前场外的横幅，立牌进入商场以后商场内的海报、灯箱、横幅柜台陈列的商品、服务及柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。,人性化陈列,商品陈列在方便消费者选择和拿取的位置，将畅销商品及想要卖出的商品适当地陈列在高效率位置展示。体现处处为顾客着想的人性化特点。,商品陈列8要素,视觉冲击,听觉艺术,味觉设计,触觉效应,感受,趣味性,互动,人性化,节日顾客购物十大心理,从众心理攀比心理好奇心理求惠心理储备心理冲动心理短缺心理享乐心理宣泄心理犒劳心理,常见顾客组合应对,男顾客女顾客年轻人大龄人新顾客老顾客,识别顾客沟通风格,人员推广有其特有的优势,针对性强亲切感强说服力强竞争性强,快速打开心扉的1-2-3法则,微笑,倾听,赞美,+,+,利益说服法FABE,快乐/痛苦?产生了需要我的产品能满足您因为,节日现场促销技巧,集中一点自我曝光利用旁证,难以抗拒的成交提议,假设成交法二选一法次要成交法动作暗示法利诱法小狗成交法回来法直接法,第一节 销售管理,一、顾客购物的心理过程,(一)店貌感受 (二)知晓商品 (三)观察了解(四)引起兴趣(五)产生联想 (六)激发欲望 (七)比较判断 (八)决定购买 (九)采取行动 (十)购后体验,二、营业员柜台接待顾客的步骤,(一)等待时机 (二)接触搭话 (三)出示商品 (四)商品说明 (五)参谋推荐 (六)促进信任 (七)收取货款 (八)结束销售,三、服务台作业管理,(一)接听电话 (二)提供咨询、导购(三)广播服务 (四)顾客寄包服务 (五)顾客投诉意见处理 (六)顾客遗忘物品的处理,第二节 门店促销,一、促销对连锁企业门店营运的作用（一）促销是达成大份额销售量的主要手段（二）促销是开展竞争的利器 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器 二、卖场的促销方式 （一）店头促销 （二）现场促销 （三）展示促销,三、POP广告的使用（一）POP广告对门店促销的意义与作用（二）POP广告的种类 四、门店促销活动的检核,复习题：,1说明顾客购买商品的心理过程。2.举例说明卖场促销的主要方式。3.列举POP广告的种类。,决胜终端 卖出为王,