车行渠道拓展技巧ppt课件.ppt

车行渠道拓展技巧,(一) 总对总项目介绍,1. 项目类型,(一) 总对总项目介绍,2. 总部已经签约的项目,(一) 总对总项目介绍,3. 总部正在商谈的项目,（二） 车商拓展流程,1. 三位一体管理模式,首创三位一体管理模式,车 商,车 主,渠道管理三位一体,制度保障,2. 新车商拓展流程,（二） 车商拓展流程,前期准备一：市场盘点,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,前期准备二：建立档案,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,前期准备三：责任落实到人,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程一：前期拜访,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程二：上层接触,流程三：三位一体，解决问题,（二） 车商拓展流程,业务部门,核保部门,理赔部门,2. 新车商拓展流程,流程三：三位一体，解决问题,流程四：达成合作,记住：合作只是暂时的，只有当不断 地为车商解决问题，才能保持 合作的稳定性和持久性。,（二） 4S店拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程四：达成合作,流程五： 提升服务质量,（二） 车商拓展流程,承保服务,理赔服务,长效服务,2. 新车商拓展流程,流程五：提升服务质量,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程五：提升服务质量,承保服务,出单时效,送单时效,差错率,批单时效,赔案上门收取,核保政策调整宣导,销售培训,提升培训,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程五：提升服务质量,定损时效,理赔服务定损准确率,理赔时效,理赔纠纷协商机制,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程五：提升服务质量,拜访频度,问题反馈,信息反馈,定期沟通机制,流程六：提高合作深度,（二） 车商拓展流程,2. 新车商拓展流程,流程六：提高合作深度,（二） 车商拓展流程,流程一：建立品牌保险共赢理念,3. 总对总品牌车商拓展流程,（二） 车商拓展流程,3. 总对总品牌车商拓展流程,流程二：配件价格和人工费商定,（二） 车商拓展流程,赔付率高,调整承保条件,促进业务发展,寻找影响因素,培 训,3. 总对总品牌车商拓展流程,流程三：制定适合品质要求的承保条件,（二） 车商拓展流程,3. 总对总品牌车商拓展流程,流程四：前期导入培训,前期导入培训,（二） 车商拓展流程,3. 总对总品牌车商拓展流程,流程五：业务数据汇总跟踪,（二） 车商拓展流程,沟 通 会,3. 总对总品牌车商拓展流程,流程六：定期圆桌会议,（三）经典案例分析,案例一:奔驰总对总合作,4、业务保护,（三）经典案例分析,业务份额：85%以上 是组合险种改善品质的典范 品牌保险合作模式 1、组合险种投保比例设置 2、全面导入培训 3、合作数据通报制度 4、定期沟通机制圆桌会议 5、严格定损时效 6、技能提升培训 7、合作模式创新，锁定合作深度,案例二:一汽丰田总对总合作,承保公司：平安 + X,（三）经典案例分析,承保公司：平安、太保 第三方推动：广爱经纪公司 业务份额：70%以上 是充分将第三方融入平安的典范 拓展技巧： 1、三方联席会议，促进合作理念统一 2、优秀事例总结复制 3、合作数据定期交换,案例三:广汽丰田总对总合作,（四） 车商支持培训,图片,1. 车商管理层培训,（四） 车商支持培训,1. 车商管理层培训,（1） 车商盈利模式探讨,（四） 车商支持培训,1. 车商管理层培训,（2）车商“双赢”理念,车商：a、返厂台次的增加提高售 后利润（续保客户）；b、入库台次的增加提高售 后利润（新渠道推荐客 户）；c、事故车辆理赔定损标准 调整所增加的利润。,保险公司： a、提高、稳定业务规模； b、维持可控的经营品质。,（四） 车商支持培训,2. 车商执行层培训,（四） 车商支持培训,2. 车商执行层培训,（1） 车商日常培训,（四） 车商支持培训,2. 车商执行层培训,（2） 总对总专题培训,总对总合作项目介绍,对提高车商客户满意度的作用,保险产品介绍及保险销售的意义,保险的售后服务流程,客户类型分析及应对技巧,现状分析及趋势展望,（四） 车商支持培训,2. 车商执行层培训,（3） 车商续保提升培训,