罗杰道森的《优势谈判》ppt课件.pptx
张庆杰,商业优势谈判,“谈判”是最快的赚钱方式！,比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只要1秒钟通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）,分橘子的故事,一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西,在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进行谈判时，“价格”往往成为焦点如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果面对这个现实，怎么办？优 势 谈 判,优势谈判的原则：,1、给对方“赢”的感觉 让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏,2、重视金额而非百分比 我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）,开局策略通常可以确定谈判的方向,中场策略保证方向不发生变化,终局策略准备结束谈判或交易,中场,终局,中场,开局,终局,谈判的过程及策略应付,开局策略,开局策略,一、开价：一定高出你的期望二、开出具体条件三、永远不要接受对方第一次报价或还价四、学会感到意外五、避免对抗性谈判六、最优价格的获得七、钳子策略,对六个因素的通用描述,2、在谈判中有机会作较大的让步 有谈判的空间，这样会显得比较合作。,3、对方可能会爽快地接受你的条件 白赚一大笔,5、你的估计可能是错误的 对手并不一定真的如你所想的那样了解你,1、可以避免谈判双方陷入僵局 直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。,4、可以提高产品在对方心目中的价值,6、唯一可让对方产生胜利感的方式 如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感。,一、开价：一定要高出你的期望,你开出的条件越高，最后得到的也就越多,1、清楚地界定自己的目标 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）,二、开出具体条件,下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？,2、设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件这是可以让你占据主动地位的唯一方法。,三、永远不要接受对方的第一次报价或还价,如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：,1、我本来可以做得更好。(下次一定会注意)2、一定是哪里出了问题。（为什么对方答应得如此爽快？）,4、你仍然可以让他感觉到你的震惊比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。,1、他们并没有指望你会接受他们的第一次报价但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；,3、假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他所以必须将你的“意外”表现出来,2、在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬；,四、学会感到意外,你应该永远感到意外,应对方法：,当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场,五、避免对抗性谈判,应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现”,怎样才能得到 更低价买入？,怎样才能得到 最高的价格呢？,怎样才能得到最高的价格呢？,作为卖方,作为买方,做一个不情愿的卖家 即便迫不及待，也要表现得不情愿！,1、彻底否定；2、最后时刻再给对方一丝丝希望 卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌,走开 价格,1，在推销产品时一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的买家,六、最优价格的获得,操作,注意,七、钳子策略,只需要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了即：使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了：“对不起，你必须调整一下价格”！,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。,(沉默，基辛格),中场策略,中场策略,一、应对没有决定权的对手二、服务价值递减三、绝对不要折中四、谈判中可能出现的三种情况五、一定要索取回报,一、应对没有决定权的对手,即：将决定权推向自己的上级或一个委员会注：“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪,在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”,一）对方为自己找一个更高权威,二）阻止对方应用此方法,当对方 表示认同，能起到如下作用：1、你解除了对方再仔细考虑的权利如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的（死缠不放）”2、你解除了对方诉诸更高权威的权利这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”,采取以下3个步骤：,步骤1.激发对方自我意识,步骤2.要让对方保证推荐,步骤3. “取决于”,在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。,要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品,用于减小对方的压力（让对方感觉到刚才的决定不是最终决定，而是可变动的）比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。”请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。,三）当无法阻止对方诉诸更高权威时,对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略,四）自己应用“最高权威”,不要让对方知道你有权作出最终决定；你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；谈判时一定要放下自我千万不要让对方诱使你说出真相；想办法让对方承认他拥有最终的决定权如果这种方法不奏效，可以使用“3种策略”法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威；记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平,五）关于对方的拒绝,拒绝本身就是打算购买的信号 嫌货才是买货人,1、想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？ 当然没有所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！2、其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心” 反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意,恨,如果你的答案是“恨”， 那就错了。实事上，“爱”的反义词是“漠不关心”漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕,特殊说明：“爱”的反义词是什么？,主动索偿,事前谈价,服务减值,实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿 你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报，千万别等！【工厂送货】,一定要在开始工作之前就谈好价格【钳工】,二、服务价值递减,三、绝对不要折中,千万不要陷入误区 以为只有对价格折中才是公平的做法,不一定要取中间价格 因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会,不要主动提出对价格进行折中 要鼓励对方首先提出来,不情愿地接受 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。,四、谈判中可能出现的三种情况,1、僵局 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；,2、困境 指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；,3、死胡同 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了；,一）应对僵局,“暂置策略” 将针锋相对的核心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题解决后，再回头来谈当初那个所谓的“死结”问题,原因在于：当时的针锋相对可能是出于义气用事（大家不争事而争气）；当初错误评估了问题的严重性；,遇到僵局时，请注意：千万不要混淆僵局和死胡同谈判过程中极少会出现死胡同当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到了僵局遇到僵局时，考虑使用暂置策略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上先通过解决一些小问题为双方创造契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量,常用的语言是： “我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题”,缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较重大的问题,2、调整谈判小组中的成员,3、调整谈判气氛比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论,4、调走谈判小组中惹怒对方的成员可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力,5、缓解紧张气氛谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事,6、在某些财务问题上作出调整比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式,摆脱困境,7、高谈一些细节问题比如说服务、实施,1、调整具体价格,二）应对困境,困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形,当谈判陷入泥潭时，必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势：,任何调整都可能会把双方的谈判带出泥潭,三）应对死胡同,通常情况下，谈判中很少会出现死胡同,第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题第三方应该确立“中立者”的形象为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步不要过于执著只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手；否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西【顾客气愤投诉】,当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方,五、一定要索取回报,在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”,理由如下：1、让你所作出的让步更有价值既然是在谈判，为什么要免费让步呢？2、可以成功地避免不必要的纠纷如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步,不要免费让步喔,终局策略,终局策略,一、应对“黑白脸策略”二、应对蚕食策略三、减少让步的幅度四、收回条件五、欣然接受,当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。,一、应对“黑白脸策略”,这是一种非常有效的谈判策略，人们使用“白脸-黑脸”策略的频率远比你想象中要高与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。【警察审判】,注意： 白脸-黑脸策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略,应对策略,二、应对蚕食策略,对方使用蚕食策略,蚕食策略：通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的,蚕食策略的关键就在于：在谈判进行了一段时间之后，甚至等到双方商谈好大部分条件之后（即对方已经做出决定之后），可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的,以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。在谈判结束时对所有的细节问题进行总结；使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判，比如称赞对方是个谈判高手,把握好时机，蚕食对方因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定（，就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益,己方使用蚕食策略,三、减少让步的幅度,价格问题进行谈判时，一定要非常小心请注意如下方面：1、千万不能让对方发现你让价的模式2、不要在谈判一开始就作出让步，3、避免一步让到位4、逐步减少让步的幅度通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他对方，你已经不可能再继续增加了如果你刚开始时还是小的让步，可慢慢地你让步的幅度越来越大。这样你永远都不可能与对方达成交易因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价,当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想尽多占好处时，才可以考虑使用这种策略。,四、收回条件,收回条件：1、提高价格；2、收回某个交易条件 比如收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回在价格上作出的让步。,收回策略就像是一场赌博， 请注意： 千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方使用该策略时一定要选择好对象要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边,收回,在谈判即将结束时作出一些小让步针对那种自负要强的对手；让对方感觉良好让步的时机比让步的幅度更重要即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方“你的表现得太棒了”永远不要幸灾乐祸,五、欣然接受,客户不喜欢那种输掉谈判的感觉，即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这就是“欣然接受”要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。,让步的时机比让步的幅度更重要,谢谢,
