第六章肥料营销理论ppt课件.ppt

第六章 肥料营销基础理论,教学目标： 掌握肥料营销基本要素 掌握肥料营销过程,本章主要参考书：吴建安，主编 市场营销学（第三版）.安徽人民出版社.2004方光罗 编著 市场营销学（第二版）.东北财经大学出版社，2004.吴建安 主编现代推销理论与技巧高等教育出版社，2005.薛全义 主编 农资市场营销，中国农业大学出版社 ， 2007.农业部人事劳动司组织编写 农资营销员，中国农业出版社，2006.李广华主编 肥料销售技巧与实战 化学工业出版社 2008,第一节 肥料营销基础理论第二节 肥料市场营销与营销管理,第一节 肥料市场营销基础理论,一 、市场营销概述（一）推销的含义 狭义的理解，推销指的是营销组合中的人员推销。即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的过程。 特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性和高成本性,（二）推销与市场营销的关系 市场营销（marketing)：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望需要的社会和管理过程。 市场营销与推销的区别： 市场营销包括：市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等，推销是市场营销活动的一部分,推销观念与营销观念的对比,（三）营销的作用 1、营销在宏观经济发展中的作用 （1）社会经济发展的一个重要推动力 （2）是促进社会进步、经济繁荣的手段 （3）是引导与提升社会文明的重要形式,2、营销在微观经济发展中的作用 是企业生产劳动价值得以实现的主要手段； 是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道； 是提供销售服务获得经济效益与信息的重要渠道； 是建立、维护发展顾客关系的纽带； 是增强企业市场竞争力的主要体现。,3、营销对个人的作用 是发挥个人潜能的最好职业之一； 营销工作的挑战性给人以最大的锻炼； 营销是走向事业成功的最好的途径。,（四）营销原则 1、需求第一 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导,（五）营销的基本过程寻找顾客 访问准备 约见客户 售后服务 达成交易 洽谈沟通信息反馈,二、肥料营销要素（一）肥料营销人员1、肥料营销人员的素质 （1）个人基本素质： 心理素质、性格素质 行为素质、语言素质 组织素质、文化素质 道德品质、遵纪 守法、知遇感恩,二、肥料营销要素（2）个人特别素质:富有责任心：农业是国家经济命脉，农民是衣食父母，从事农资行业就意味着个人肩负着使命。同情心：热爱农民，诚心诚意为农民服务持久的心：行业没有暴利，难以满足财富迅速增长的需求，必需吃苦耐劳，甘于寂寞、勇于奉献。钻研心：涉及学科复杂，需要综合性的学科知识，必须努力学习各种文化知识，不能浮夸，否则给农民带来损失。,二、肥料营销要素（2）个人特别素质:远大的抱负：农业是未来中国最大、最后的处女市场，这个市场需要有志向、有理想的人发挥自己的聪明才智。 爱农情节 高度的社会责任感 务实的工作作风； 吃苦耐劳的精神 学习多种学科知识的能力、 要懂得把现代科学技术与农村相融合； 要学会在竞争中不断成长；,(3)、营销素质： 懂得素质理论、营销执行、经验素 质、判断素质、创新素质 (4)、农化素质：土壤、肥料、测土配方（平衡 施肥）理论、农学、 植保、种植、农药、施 肥技术、田间诊断技术等,（5）产品素质 品牌知识：品牌内涵、品牌策划、品牌经营、 品牌拓展 设备知识：设备主件、附件、维护、管理 工艺知识：工艺设计、工艺流程、主辅料、 产品结构 品种知识：主流产品、产品细化、产品差异、 产品辅助 新品开发：市场细化、网络细化、产品多化、 品牌延伸 品种推广：差异销售、差异推广、差异宣传、 差异品牌,(6)营销与服务结合 农化服务为销售服务，农化服务是肥料深度营销的基础，如果农化服务脱离营销而变成技术推广，企业将难以消化推广的成本，农化服务也难以维持下去。掌握农化服务与销售服务的最佳切入点。从产品的特性入手，开展针对性的农化服务将产品营销转化为农化营销。这就需要营销人员具有较高的农化技术水平和营销业务水平，两者的结合可以使肥料营销跨上一个更高的层次,2、肥料营销人员应具备的能力 良好的语言表达能力 较强的社交能力 敏锐的洞察能力 快捷的应变能力 高超的处理异议的能力,3 、肥料营销人员的基本礼仪（1）仪表与服饰 吸引力的外表得体的服装恰当的装饰 （2）说话语气与交谈习惯 说话时注意发音、条理、不能强词夺理、语 音、语调、语速、语言的清晰易懂 切忌：随意讽刺挖苦和攻击竞争者；不要与顾客争 辩；不能开粗俗的玩笑 避免如下不良交谈习惯：如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、抓头骚耳、东张西望、耐性极差等（3）其它礼节：打招呼的礼节；吸烟的礼节；招待客户进餐的礼节；使用电话的礼节（主动说明身份、目的，多用礼貌用语）注意：“250”定律,4、肥料营销成员的职业守则,遵纪守法，敬业爱岗 诚实守信，文明经商 公平竞争，质量为本 刻苦钻研，精益求精 热情服务，维护权益,5、各级肥料营销人员的任务及职责,初级肥料营销人员：接洽顾客（礼仪、着装、接洽、询问）；服务顾客；肥料推介（因土因作物推介肥料种类、肥料施用量、施用方法、注意事项等）、肥料销售（寻找及把握顾客、报价、销售实施、销售分析统计）商品保管,中级肥料营销员：服务顾客（咨询、投诉处理）肥料推介与应用肥料销售商品保管经济核算,高级肥料营销员肥料推介与应用肥料营销商品保管经济核算培训与指导,7、如何做优秀肥料营销人员,(1)超级梦想好心态 阿里巴巴CEO马云被问道为什么可以把电子商务做成功的时候，他说了这样的话：“在这个社会上，比我有钱的有很多，比我厉害的人有很多，比我懂电子商务的也很多，但是，象我一样爱电子商务，并做梦都想做成功的只有我一个人。 任何一个肥料销售业务员，只有自己拥有强烈的意愿和伟大的梦想，才会激发热情，才有可能在工作中保持一个不断上进的心态，并持之以恒地坚持下去。,（2）掌握好销售的技巧 明确产品知识及介绍方法、沟通的技巧，有效的拜访计划、谈判技巧、时间管理、客户管理等等。业务员需要通过多种方式来充实自己，最终把这些知识应用到实际工作中。,（3）全面学习多积累 一个优秀的业务员不是单纯地掌握专业知识就可以的。需要了解非常多的知识，通过多方面的学习有可能有助于自己的销售。每个人的喜好不相同，不经意间业务员自己的积累就会帮助到自己的销售。,（4）选择好一个好的平台 优秀企业的选择有利于锻炼自己的能力（5）将学习进行到 底的决心 肥料行业虽然现在还比较落后，处于半开放的状态，但是，行业的开放和竞争说来就来，将在很短的时间内加速。而且随着外资企业的进入，势必加速、加剧整个行业的进程。对于每个肥料行业的从业者来说都应该做好充分的准备，为自己保留一个留在行业内的名额。,（6）锻炼判断能力 指调查力：方向、范围、对象、方法、执行 和流程；分析力：方法、流程、模式、加权和决策等修正力：决策、流程修正、执行修正、细节 修正、个人修正等； 宏观力：宏观经济、区域经济、行业经济、整体营销、区域营销、差异营销,8、锻炼决策能力归纳力沟通力决断力程序力9、有超强执行能力 组织力、细节力、操作力、应变力等10、要具有影响能力 思想力、形象力、示范力、说服力、亲和力,11、肥料销售人员招聘、培训与人才管理（1）人员招聘一般标准：基本素质（性格、气质、学历、家庭、年龄、语言能力、社交能力、朋友圈）；专业知识（营销学、农学、土壤肥料等）；从业经验：从事营销经验、农业经验、肥料行业经验可塑性：知识结构、个人发展需求、特长优势附加条件：熟悉农村生活，了解农民，有农村生活经历 农学及营销相关专业；能吃苦能在农村基层 长期工作；身体条件好，语言能力强，反应快,（2）招聘的主要方式方式：社会招聘、会议招聘、学校招聘、网络招聘、猎头招聘和特别招聘；方法：院校招聘以教师推荐为主 常规招聘面试+主考人员打分 考试,（3）招聘人员的岗位定位企业：目前岗位需要和人才储备所需； 岗位定位：区分高级营销人员和一般性人才的招聘标准；在规定试用期内，制定考核 标准，按照标准决定人才去留；人才在企业待遇的多元化（期权、股份、补贴等）,（4） 招聘的特殊要求 特殊要求：忠诚度和感恩心；付出之后，才能回报；不能有一夜暴富的思想，因为农资行业是微利行业；要善于学习，因为农资行业涉及的学科和知识面广泛；试用期考验：条件最艰苦的工作；销售压力最大的工作；挑战性的工作；跟踪调查；综合评定。,（5）人员培训内容：营销知识与促销技巧；农业知识与测土施肥； 肥料知识与产品促销；农村文化与农民促销； 企业内部销售政策与销售模式的培训。 方式：企业内部定期培训；年度培训；淡季培训； 市场培训；企业派出培训；邀请专家培训专业深造：MBA培训班；EMBA培训班；院校专项培训,12 具有汇聚人脉资源的技巧人脉资源是最大的商业资源。商业活动，都是由商业圈里的人具体操作完成的，所以需要人脉资源，也需要人脉资源，也需要技巧，主要体现在以下几个方面：（1）个人的信誉与品牌：商业是最讲究诚实守信的行业，如果个人在行业中没有品牌地位，或者名誉不好，就无法形成自己的商圈团队。,（2） 有选择地建立商务伙伴关系，将商务对象分门别类，按照需求与忠诚度划分不同的客户（3）尽可能地扩大人脉范围，在商圈之外建立良好的人脉关系（4）通过商务活动为每个参与者创造财富，而不是仅仅为自己创造财富（5）知道什么时候忍耐、什么时候付出，什么时候收益,13 学会针对性地淘汰不良从业者如：性格孤僻怪异以及行为异常，对生活态度消极；有不良嗜好，如嗜赌如命；个人生活圈子异常，家庭生活存在问题；个人没有道德标准约束行为，不择手段获取财富；谎言连篇，设局欺诈，不守信用等性格有缺陷的人。,(二)、产品肥料,1、 整体产品： 核心产品、形式产品（是核心产品的表现形式，如质量、形态等）、 期望产品、延伸产品（如售后服务等）， 潜在产品 （肥料将来的发展方向）。,2、肥料（质量） 顾客在购买时，考虑： 肥料内在质量：肥效、外观、施用方便 程度。 肥料的实用性（适应性）：肥料对终端 消费者（农户）的适应性，售后服务等,案例,某肥料销售人员在肥料零售店门口，遇见一位农民，他需要购买320斤尿素作为80颗初年枇杷树的中后期追肥，欲花费300元，还不停地同零售商讨价还价，该肥料销售人员向这位农民讲解了枇杷树中后期需肥特点和其它相关农化知识，并为其推荐了“挪威硝酸钙”肥50斤和“10624”高钾肥100斤作为果树的中后期施用，花费240元，节约60元，农民非常高兴，施用后枇杷的效果也非常好，该农民后来为该零售店带来大量忠实的消费者。,（三）、肥料销售对象经销商和农业种植户,1、顾客方格理论 顾客目标：所购商品能满足自身的特定需要，解决实际的困难或问题，并希望以有利的条件达成交易（如价格适宜，交货及时，服务周到）希望与营销人员建立良好的长期关系，以便于日后的长期合作，甚至为达成此目标也愿做出一定程度的让步。这两种目标归纳为对购买的关心和对推销人员的关心。,顾客方格理论,对购买的关心程度,对营销人员的关心程度,顾客方格理论把顾客的购买心态分为五种类型：（1）漠不关心型 A方格（careless)（2）软心肠型B方格(pishover)（3）防卫型C方格（defensive purchaser)（4）干练型D方格(reputation buyer) (5) 寻求答案型E方格(solution purchaser),2、肥料销售对象-农户（顾客）个人购买者和组织购买者（经销商）零售终端 肥料的最终消费者是农户，因此，销售终端的争夺在我国很常见，可以说，谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家，此谓”得终端者得天下，因此，做好终端建设成为每一个经销商的必修课，因此需要零售终端工作人员必须加强相关业务知识的学习，提高自身素质和修养，努力成为营销管理的好手、产品知识的熟手、农化服务的能手，能综合运用前面“三手”的营销高手，与农业种植户互惠互利，实现“双赢”。,四、肥料销售要素的协调,营销人员、产品和顾客的协调（一）吉姆公式（自信公式）： 也称为“产品（goods)、公司（enterprise)、营销人员（man/myself)”三角公式。也就是说营销人员必须：相信自己的产品(G)、相信自己所代表的企业(E)、相信自己(M)。,强调培养营销员的自信心，销售的成功与否与营销员的自信心有密切关系。如果营销员不相信自己所的产品，他怎么能说服自己的顾客；营销员对自己所代表的企业充满信心，才可能努力工作；营销员还必须对自己的营销能力充满自信，才具备战胜困难的决心和毅力。也就是说，销售的成功是建立在相信企业、相信产品和相信自己的基础上的。,吉姆公式的意义,1、相信自己所销售的产品 通过产品知识培训和亲自试用，增强对产品的自信心。 “二、二、六”法则：只有20的营销人员是专家和成功者，他们熟悉自己的产品对自己的产品充满信心；只有20基本合格的营销销人员，他们能正确认识自己所销售的产品，并积极宣传产品的长处；而60的营销人员属于得过且过的一群，他们谈不上对产品的热爱和信任，只是不得已而为之 。,尽量避免听到企业产品的不足时，或者客户反映产品有质量问题时，就马上抱怨公司产品质量低下，要知道在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有什么大的区别，只要企业产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是企业最好的产品，一定能找到有需求的消费者。,2、相信自己所代表的企业3、营销人员必须相信自己,（二）营销要素的协调,要成功销售自己的商品，营销人员首先要成功销售自己，注意推销礼仪与文明礼貌，给顾客留下良好印象； 其次，要树立正确的营销观念，以企业的长期目标作为行动指南，重视对长期目标的追求，而不是以短期销售额作为目标； 对于肥料销售而言，需要了解客户的需要，帮助客户解决困难，使肥料销售与信息收集，开展农化服务结合起来。,案例P56,歪打正着推销术美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫克纳弗的推销员也向该公司推销。但是，克纳弗连续向这家公司推销了10年，竟没有卖过1Kg煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之入骨。 那一年，卡耐基在当地主办“推销员培训班”，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒的咒骂它是“美国的一个毒瘤”。卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法卖煤给他们吗？”“不知道。”卡纳弗先生摇摇头沮丧地说。,“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法”卡耐基先生亲切的说。第二天，卡耐基先生除了一道辩论题：“连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？”他要求学员就这道题展开辩论。每一位学员即可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是，克纳弗必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。 克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论，为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家原来最痛恨的公司去了解情况，去会见那位10年来无数次拒绝、冷落他的经理。,不知克纳弗先生是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不买你的煤！” 连开口的机会都不给，这位经理实在做的太过分了，克纳弗先生满面羞愧，但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来请教一个问题。”接着，克纳弗先生把卡耐基培训课的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解这家连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”,克纳弗的话一下子引起了这位连锁公司经理的注意，他对展开这样的一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为他们公司的代言人，非常感动，他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时又47分钟。 这为经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供十万个就业机会，为国家交纳千万元税.谈话之间，他请来了一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的书的高级职员，为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗，给“全美连锁公司协会”打电话，请求他们立即将有关赢的辩论的文件电传过来.,当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸出手臂扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛像一对亲密的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。 这位经理最后一句话：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时我们需要买煤，我想下一张定单，买你的煤。” 克纳弗先生大吃一惊，10年来他梦寐以求的事，连提都没提一下，就实现了。资料来源：摘自尔冬.歪打正着推销术。销售与市场.1995年第一期,第二节 肥料市场营销与营销管理,一、要点（一） 引起肥料市场波动的主要因素 1、国际市场的变化（特别是能源市场）， 2、国内市场经济的宏观环境(过热、通货膨胀、物价上涨）3、粮食市场的价格波动4、自然因素的影响5、出口农产品的市场变化因素，如国家之间的相互经济制裁与贸易壁垒造成农产品出口总量和价格的变化。,（二）市场细化的分类方法 1、按照产品种类 氮肥市场、磷肥市场、钾肥市场、复合肥市场、小肥种市场2、按消费能力 消费能力强的市场、消费能力一般的市场、消费能力比较差的市场3、按照流通格局 国家级公司控制的市场、省一级控制的市场、县级控制、连锁经营公司控制、生产企业控制的市场,3、按照种植结构高附加值作物种植区域、基本作物种植区域、一般性作物种植区域,（三）肥料市场的竞争结构1、产品市场 （1）产能市场：除钾外，其它肥料的产能基本能满足国内需求，因此，产品的竞争越来越激烈。 （2）品种市场：品种优化竞争（3）质量方面：关注品牌营销（4）服务方面：产品的服务竞争尚未开始，目前服务无论是普及程度、科技含量和实际效果都比较差，部分企业的服务只是一种促销行为。（5）资源方面：资源的竞争 （6）整合方面,2、流通市场农资市场处于分散竞争的局面，农资流通市场的整合竞争刚刚开始，农资市场在未来能否形成新的主渠道，还要经过相当长的时间分散竞争，才能使格局清晰化。,3、消费市场（1）与其行业不同，农资市场是传统的农村市场，农资行业在经过产品竞争、渠道竞争后，已经开始了消费者的竞争，如部分企业在基层市场建立”某某品牌科技示范村“之类的活动。,3、消费市场（2）农村市场尚未得到深度开发，农民消费者的需求还没有得到充分关注，部分假冒伪劣产品在城市失去市场转向农村市场，给农村市场的消费环境带来极其恶化的影响。（3）肥料产品方面 发达农村地区退出的肥料产品，开始向偏远地区农村的市场推进。因此，农资市场的消费市场是一个有待深度开发的市场，农民千差万别的需求就是一个巨大的差异化市场，是肥料营销未来的主攻方向。,（四）营销六个方面的基础问题讨论,包括产品、渠道、促销、服务、沟通、发展1、生产企业面临的营销问题（1）产品方面：原有产品的更新换代困难；选择新品类的肥料产品面临企业转型；企业没有原料的资源优势；产品没有比较高的生产技术含量；产品同质化现象严重；产品品牌营销困难。,突出问题：什么样的产品是好的产品？ 产品的生命力到底是什么？,（2）渠道方面企业没有市场运距优势；渠道分化严重；遭遇区域市场垄断，企业被动进入市场或者被拒绝进入市场；企业自行建立渠道的条件不具备；企业整合网络的实力和条件不具备；企业和零售商沟通交流缺失。,（2）渠道方面问题：企业需要建立自己的营销渠道吗？如何实现渠道共享？,（3）促销方面没有成熟的促销模式；促销方式目前只是产品宣传；促销对象不明确，针对经销商和消费者促销的方法雷同；促销没有技术含量；促销过分依托电视媒体，投入大，预期回报很难保证；产品的常规促销方法与其它产品的虚假促销抗衡，既真的打不过假的。,（3）促销方面问题：促销就是宣传吗？促销如何省钱而且有效？,（4）服务方面绝大部分企业的服务目前仅处于产品服务阶段，而且没有得到应有的重视，或者轻视服务，或者利用服务炒作概念来推销产品，或者是在国家制度法规之下不得不执行应该做的服务内容。 企业的服务涉及面非常广泛，不只是产品服务的问题，未来的促销，应该依靠服务并且通过服务为顾客创造价值。,（4）服务方面突出问题：服务需要合理的投入，如何服务？,（5）沟通方面 生产企业掌握的产品以及产品相关的知识最全面，如果沟通不畅，信息在销售的链条中不断的衰竭，到了消费者那里，产品的信息所剩无几，企业就无法与其他同类产品竞争，产品同质化的问题就不能得到解决，进而企业的生存就会面临危机。,（5）沟通方面突出问题：如何有效沟通？要告诉消费者什么？,（6）发展方面 如果企业只是利益合作，不谈发展，只是在价格和利润上争夺，合作便成为利益之争，这样的合作是难以持久的。发展是合作的主要动力，随着竞争的加剧，没有发展眼光的企业和管理者很难生存下来，发展的目标确定后，给双方的利益以及利益分配找到了规则，短期利益造成合作障碍的许多现象就会得到消除。,（6）发展方面 突出问题：企业如何发展？自己发展与合作企业发展的利益共同点在哪里？,2、流通企业面临的营销问题（1）产品方面：无法掌握产品的全面信息；无法掌握产品之间的差异性；无法掌握产品的生产技术知识；品牌产品和一般性产品本质无区别；无法保证产品及时、保量、保质地供应；与生产企业无法有效沟通。,2、流通企业面临的营销问题问题：什么产品能够创造稳定的利润？什么产品可以长久地经营下去？,（2）渠道方面渠道资源无法整合，自行建立的渠道不稳定；区域市场渠道分散，各行其是；零售终端门店共享与管理困难 ；渠道无法形成一体化营销，操作断节；找不到未来渠道发展的方向与模式。,（3）促销方面产品促销没有技术保证，只是宣传卖点；促销方式处于低级阶段；促销的策划管理处于空白阶段；促销费无法消化，大量地减少了产量的利润；没有专业的促销人员好促销队伍；促销与产品销售以及产品服务不能有效结合。,（3）促销方面突出问题：促销工作得到重视却得不到落实，没有促销效率和直接回报；促销工作简单化，没有综合协调，进而无法创造明显的经济效益。,（4）服务方面服务是最大的弱项；服务的成本无法消化；无法整合服务资源；无法建立专业性强的服务体系；服务只是宣传口号；服务无法创造价值。问题：如何建立服务体系？如何通过服务创造价值？,（5）沟通方面与产品生产企业沟通不畅，不能全面掌握产品的全面信息，不能进行营销各个环节的有效沟通；与零售商沟通不畅，无法了解基层市场，无法进行营销支持与协调；与消费者沟通不畅，无法了解消费者的各种需求，无法有效为消费者服务。,（5）沟通方面问题：如何建立有效的沟通体系？,（6）发展方面企业自身发展没有规划定位，没有近期目标和长远目标；企业的发展是自己的事，无法与行业的发展协调一致违背市场规律；没有形成一体化发展的体系，无法整合资源。问题：没有发展定位？没有社会资源支持,3 、零售门店面临的营销问题（1）产品方面：产品知识掌握不足，无法区分同类产品的差异性；对产品品质、品牌意识不足，只关系差价和利润；只与批发商进行产品沟通，没有直接与生产企业进行产品的有效沟通。突出问题：如何进行产品规划：如何学习产品知识？,（2）渠道关注批发渠道，轻视零售渠道；零售商之间只有竞争，没有联合；无法建立与消费者之间的销售渠道，只有坐店销售,（2）渠道（3）促销方面 主要是产品与产品功能的介绍；门店促销在店铺，无法展开；门店促销品、宣传品不足，主要依靠工厂支持；门店促销技术与水平较差，需要提升；工厂促销、批发商促销与门店促销脱节。,（4）服务方面零售商距离消费者最近，服务也就越直接有效零售商的服务容易取得消费者的信任零售商的服务是成本最低的服务零售商服务具有较大的普及面零售商的服务能有效解决市场的差异习惯问题问题：改变零散服务为一体化服务有困难；缺少服务的技术手段与资金支持。,（5）沟通方面处于产品信息的末端，产品信息衰竭严重处于消费者信息的前端，掌握大量消费者信息暂时无信息沟通的畅通渠道没有信息沟通的技术手段得不到重视，造成沟通的虚化现象,（6）发展方面生存是第一位的，创造效益是第一位的没有发展目标的明确规划面临市场放开和竞争，应对措施有限面对产品竞争，选择余地有限，面对网络竞争，自身实力有限。,4、农民面临的农资消费问题（1）产品方面 产品知识有限，经常受到假冒伪劣产品的欺骗，受到虚假广告的欺骗；产品使用知识有限，传统的施肥方式经常造成肥料利用率低下，还有可能造成肥害；品牌意识不强，以为广告多的产品就是名牌，无法识别产品的差异性。问题：产品知识掌握得很少；产品选择范围小,（2）渠道方面农民购买产品渠道单一，基本上是依靠零售商促销或赊销；发达区域的部分农民开始采用团购或订购难以依靠现代化的手段建立购买渠道（如互联网）问题：购买主要依靠零售商的宣传，没有便捷的沟通渠道,（3）促销方面农民接受的促销方式有限，主要是电视、报纸、宣传画、墙体画；农民喜欢接受的促销主要是产品试验示范；农民无法将促销与产品使用等综合性促销知识结合起来，使用肥料靠经验，比较粗放；农民对小礼品感兴趣；农民关注产品的外包装，但识别能力有限；农民喜欢科技讲座类的促销；突出问题：识别虚假宣传的能力有限，偏远地区的农民得不到有效的宣传。,（4）服务方面农民很难得到系统的产品服务以及农化服务工厂、经销商、零售商都采取了服务措施，但是没有进行整合，各行其是，浪费资源；政府对于农民服务的力度持续加强，但是需要整合并注重实际效果；农民迫切需要农化服务突出问题：零散服务多，知识传播不系统；务实服务比较少，面子活动多。,（5）沟通方面农民信息与沟通是最薄弱环节，存在着严重的信息不对称；工厂、经销商、零售商都有与农民沟通的愿望，但是方法不当，不能够坚持，效果不明显；虚假信息过多，造成农民对新产品失去信任；沟通没有现代化技术支持。突出问题：信息接受的最弱势群体，各个方面的沟通都存在困难。,（6）发展方面农民迫切需要通过农业生产改变生活状态，进城打工只是无奈选择；农民致富的渠道越来越广泛，农民开始选择种植业创业；国家支持农业发展，如测土施肥工程、沃土工程、扶持建立专业合作社；高效农业是我国的发展方向，工业将大力反哺农业；农业可以创造更大的价值；,（6）发展方面问题：分散种植，抵抗市场风险能力差；需要高效农业的产业化引导支持。,（五）目前农资行业的十大特点1、消费者是农民 虽然农民在知识结构、文化背景、信息交流、消费能力等方面都存在很大的差异性，表面上是弱势的消费群体，但从营销学的角度来讲，农民消费群是目前最具潜力、也是最大消费群体。2、产品是必需消费品 所以在实践中，与其它行业的产品的营销有着很大的差别，需要营销的适应性和针对性调整；,3、市场规模大、跨度大、差异性大 所以肥料市场的营销具有大流通、大市场、差异化这样三各特点，需要营销人员采取不同的营销模式进行全国性整体营销，所涉及的部门、行业也比其它行业多，需要更多的协调和帮助，企业的生存环境变得很复杂,4、季节性销售、品种销售、区域销售 因此，需要加深营销策划，需要专业知识与实际经验的结合，才能更好地掌握市场，否则市场季节性大量剩货，高价出货没人要，低价出货不及时、占库占利息、增加管理以及其它费用等一些营销上常见的问题都会出现，企业的生产或者销售就会陷入困境,5、产品物流量大、资金流量大 全国每年肥料消费总量预计将超过1亿吨左右，价值人民币将超过2000亿元。由于肥料生产企业以及原料的地缘布局不平衡，消费季节不同步，所以需要大规模的物资流通来满足不同区域和不同季节的肥料需求，就要涉及公路运输与铁路运输。国家除了保春运外就是保证粮食和肥料的铁路运输了,6 不完全竞争行业因为肥料产品上游的资源分配基本掌握在国有大型企业手中，各个掌握能源、磷矿、钾盐矿等资源的省份，已经开始着手进行资源的保护，控制原料出省，并且鼓励企业进行资源的再加工以及产业的整合和大规模发展 部分产能较大的氮肥厂也在进行资产重组，基本上也是由国家控股或国有大型企业控股；以农资系统改制形成的新的连锁经营体制正在形成和完善，控制着局部市场，形成了新的垄断,7、微利行业，但不是夕阳行业 化肥是微利行业，从品种角度分析，碳铵、磷肥几乎没有利润空间，尿素、磷酸二铵、钾肥基本上是依靠季节性的价格差，获得比较薄的利润，唯一利润空间较好的是复合肥料，整个肥料销售系统基本上依靠复合肥的利润生存。,7、微利行业，但不是夕阳行业大部分地区的经销商都采取捆绑的方法，即尿素、碳铵、普钙维持不亏损，通过复合肥的销售得到利润。 但是，肥料的消费每年仍以5%10%的速度增长，肥料的品种进一步开放，农民的消费习惯也在改变，肥料利用率还是很低，需要消费指导。我国的农业生产处于发展的初级阶段，还有广阔的发展空间，所以说肥料行业不是夕阳行业。,8、受到国家宏观控制和保护目的就是未来维持肥料的平稳供应9、资源优势是未来竞争的基础 包括产品资源、技术资源、营销理念资源、营销管理和操作模式10、市场面临新一轮的整合,