家居营销十二大黄金法则.ppt

家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,分享者介绍,历任：成都帝标家居集团市场总监山东蓝天家具有限公司营销总监香港汇生国际实业投资有限公司常务副总裁南方家居华北大区总经理,分享者介绍历任：,别紧张! 先轻松下,别紧张! 先轻松下,A价值900万RMB的Aurora纪念笔,A价值900万RMB的Aurora纪念笔,B价值1250万美元 的巨钻胸衣,B价值1250万美元 的巨钻胸衣,C来自 伊拉克的纯金 AK-47,C来自,D价值10亿美元的“湾流” 私人飞机,D价值10亿美元的“湾流” 私人飞机,E1905年，24岁的西班牙画家巴勃罗的持烟斗的男孩。,E1905年，24岁的西班牙画家巴勃罗的持烟斗的男孩。,请，各位绅士淑女们稍后选择。先保留悬念。谢谢！,请，各位绅士淑女们稍后选择。,2015年家居市场变迁,野蛮生长到理想回归客户需求型市场到供应过剩刚需型销售到服务型销售,2015年家居市场变迁野蛮生长到理想回归,2015年家居建材门店四种痛苦：,客户自然进店量锐减，客户进店成本越来越高；促销活动越来越难做，进店后签单率越来越低；客户越来越理性，客单值越来越低；店面人员流动快，人力成本高，团队战斗力差，无积极性。,2015年家居建材门店四种痛苦：客户自然进店量锐减，客户进店,2016年家居建材行业四大趋势,电商崛起、对实体店冲击将真正开始；专业物流、安装、售后服务机构将出现，生产、销售、服务将实现社会分工；家居建材销售将越来越专业化、人性化，不向服务型销售转变的门店将被大量淘汰；将出现商场、门店统筹运营商，经销商将向投资人转变。,2016年家居建材行业四大趋势电商崛起、对实体店冲击将真正开,黄金法则一：老板,黄金法则一：老板,专卖店的核心是老板，专卖店做的好不好，其根本是由老板的能力决定的！不要去抱怨业绩不好，一切都是因为你没有做好！,专卖店的核心是老板，专卖店做的好不好，其根本是由老板的能力决,四种做不大的经销商：,亲自上阵型：事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。一个人所能有效管理的客户通常不超过150个，加上帮手能有效管理的客户通常不超过300个，所能指挥及管理的车辆不超过3辆；不思进取型：赚点小钱就满足，只顾埋头拉车从不抬头看路，从不学习，从不和优秀同行交流，总认为自己是对的；小气抱怨型：对公司对员工对客户天天抱怨，从不找自己原因，心态悲观，对员工和客户小气抠门，只看小钱，赚不了大钱；花花公子型：开了店什么事儿都不管，赚了点钱就开始享受生活，把事情全部丢给家人亲戚，不研究市场，只研究吃喝玩乐。,四种做不大的经销商：亲自上阵型：事必躬亲，送货收款都是自己亲,优秀家具经销商应具有以下素质：,思路决定出路，格局决定未来；善于管理，教练型管理者；学习能力强，经常和高手交流；心态积极阳光、生活规律，将心思放在工作上；情商高、朋友多，有投资和融资渠道；优秀的当地社会关系；性格坚韧，绝不轻言放弃。,优秀家具经销商应具有以下素质：思路决定出路，格局决定未来；,优秀经销商格言,成功一定是因为态度，态度决定执行力；舍得花钱才能快速赚钱，财务管控是经营的最大风险；狼性老板才能带出狼性团队，优柔寡断的经销商注定会被市场淘汰；干一行爱一行，没有烂行业，只有烂企业，一个人一生专注做好一件事=成功+成就；做事情能量化的一定要量化，不能量化的一定要细化；,优秀经销商格言成功一定是因为态度，态度决定执行力；,黄金法则二：口岸,李嘉诚：口岸、口岸还是口岸,黄金法则二：口岸李嘉诚：口岸、口岸还是口岸,选择口岸两大基本原则：人流、商圈,最佳口岸：市中心人流量密集的独立卖场；好口岸：家具一条街或建材一条街的路口；较好口岸：综合类商城中的家具卖场；,选择口岸两大基本原则：人流、商圈最佳口岸：市中心人流量密集的,街道,街道,街道,街道,一类口岸,一类口岸,一类口岸,一类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,二类口岸,三类口岸,三类口岸,三类口岸,三类口岸,街道街道街道街道一类口岸一类口岸一类口岸一类口岸二类口岸二类,卖场内口岸选择原则：楼层、人流量、人流方向,楼层越低越好，三层以上尽量不去，地下室能不去就不去；人流决定商流，主入口附近是黄金位置；把握逆时针原则，主选逆时针前三家，次选顺时针前三家；,卖场内口岸选择原则：楼层、人流量、人流方向楼层越低越好，三层,口字形卖场口岸选择原则：,最佳口岸,好口岸,好口岸,好口岸,最佳口岸,最佳口岸,好口岸,差口岸,差口岸,口字形卖场口岸选择原则：最佳口岸好口岸好口岸好口岸最佳口岸最,口字形卖场口岸选择原则：,最佳口岸,好口岸,好口岸,好口岸,最佳口岸,最佳口岸,好口岸,差口岸,差口岸,最佳口岸,好口岸,好口岸,口字形卖场口岸选择原则：最佳口岸好口岸好口岸好口岸最佳口岸最,黄金法则三：面积,要有效面积不要无效面积,黄金法则三：面积要有效面积不要无效面积,面积=卖场定位,能做最大一定要做最大；不能做最大一定要做最精；不能做最精一定要做最专业；大店配套很重要，小店做精很重要；客户休闲体验区与产品陈列比例为1:3；县城最佳家居卖场面积为10000-30000。,面积=卖场定位能做最大一定要做最大；,黄金法则四：氛围,家居建材到底卖什么？,黄金法则四：氛围家居建材到底卖什么？,家居行业没有真正的品牌！,做得大的就是品牌！装得精的就是品牌！有门头的就是品牌！你说是品牌就是品牌！,家居行业没有真正的品牌！做得大的就是品牌！,同样的产品，放在不同的地方，利润可以相差10倍！,同样的产品，放在不同的地方，利润可以相差10倍！,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,氛围=专业装修+顶级摆场,专业的装修队伍才能装修出好卖场；严格按照公司图纸装修，不要以次充好；饰品是衬托产品的关键，不要丢了西瓜捡芝麻；灯具、笔画、盆栽是画龙点睛。,氛围=专业装修+顶级摆场专业的装修队伍才能装修出好卖场；,形象整改,五觉整改：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉；好的专卖店一定是有活力的专卖店，一定是干净的专卖店，一定是整洁的专卖店；划分区域、责任到人才能保持清洁卫生和饰品安全；监控摄像头是手段，不是目的。,形象整改五觉整改：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉；,黄金法则五：门头,主要看气质,黄金法则五：门头主要看气质,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,家居营销十二大黄金法则,大门头才能彰显大品牌气势；好的门头一年可以节约好几万广告费；材料要标准，安装要到位；,大门头才能彰显大品牌气势；,黄金法则六：产品,阿尔里斯：营销的核心是产品定位,黄金法则六：产品阿尔里斯：营销的核心是产品定位,定位=产品与需求对应,要学会把合适的产品卖给合适的人，90%以上的卖场经营不善都是因为产品定位不清晰！,定位=产品与需求对应要学会把合适的产品卖给合适的人，90%以,卖场面积规划：,高端消费者：政府高级官员、企事业单位高管、私营企业主、灰色行业经营者等。消费形态分析：消费能力很强，大宗消费大都集中于一、二级市场跨区域消费，偏重高端产品和奢侈品消费；,中端消费者：政府中级官员、小型商业经营主、企事业单位中层等。消费形态分析：消费能力较强，大部分限于本地消费，选择品牌、对品质要求高；,低端消费者：政府普通职员、企事业单位基层人员、企业被雇佣者等。消费形态分析：消费能力一般，不注重品牌，以功能性需求满足为主，本地消费较多；,低收入者：政府、企事业单位闲杂人员、城市低收入人群、农村普通居民等。消费形态分析：消费能力低，价格敏感度高，无品牌需求，追求真实性价比，本地消费为主；,10%的面积摆放超高端、形象产品,20%的面积摆放高端利润产品,40%的面积摆放中端走量产品,30%的面积摆放低端和特价产品、处理品,卖场面积规划：高端消费者：政府高级官员、企事业单位高管、私营,产品定位原则：无论是一个品牌还是一个卖场，面积规划都要遵循“1243”原则。,产品定位原则：无论是一个品牌还是一个卖场，面积规划都要遵循“,卖场运作原则：,多沟通、勤换货、死货给钱就卖！,卖场运作原则：多沟通、勤换货、死货给钱就卖！,黄金法则七：价格,产品解决的是销售问题，价格解决的是利润问题。,黄金法则七：价格产品解决的是销售问题，价格解决的是利润问题。,卖场面积规划：,80%以上的毛利润,40-60%的毛利润,20-40%的毛利润,20%以下的毛利润,10%的面积摆放超高端、形象产品,20%的面积摆放高端利润产品,40%的面积摆放中端走量产品,30%的面积摆放低端和特价产品、处理品,卖场面积规划：80%以上的毛利润10%20%30%40%40,卖场要有三个常态价格,日常价格：100%；小型活动价：95%，淡季促销、元旦；大型活动价：90%，五一、国庆、开业、周年庆；,卖场要有三个常态价格日常价格：100%；,关于折扣：,平时价格不要低于7折；活动价格不要低于6.5折，最好是原价和活动价格单独标出来；,关于折扣：平时价格不要低于7折；,黄金法则八：导购,导购是专卖店最大的变数,黄金法则八：导购导购是专卖店最大的变数,销售用人七大规律,千金易得，一将难求；成本越高，收益越高；好导购要靠挖墙角；要建立当地领先的薪酬待遇；买保险和年终奖是维持人员稳定的关键；让导购比老板更熟悉产品和卖点；人品比能力更重要。,销售用人七大规律千金易得，一将难求；,专卖店销售体系=导购日常工作流程,N6体系=专卖店精细化管理；团队=聚焦+认真+速度；日常工作流程=专卖店导购时间管理；团队管理就是解决分配问题和士气问题；一日两会是精益管理哲学的普遍反映；激励体系=不平衡原则=反马太效应；,专卖店销售体系=导购日常工作流程N6体系=专卖店精细化管理；,薪酬机制设定,团队初创期：广招人低底薪高提成，用数量筛选质量；团队成长期：高底薪低提成留住人，优中选优；团队成熟期：分组提成奖励，以老带新，完成团队新陈代谢，培养生力军。,薪酬机制设定团队初创期：广招人低底薪高提成，用数量筛选质量；,黄金法则九：广告,销量来源层级：知名度、美誉度、忠诚度,黄金法则九：广告销量来源层级：知名度、美誉度、忠诚度,广告怎么做？,县城最有效的广告是大喷绘和车体，乡镇最有效的广告是墙体；促销广告最有效的是宣传车和宣传单，执行是关键；广告就是数量，广告就是执行力；做广告三原则：人无我有，人有我大，人大我精，人精我多聪明人的笨办法，对手在哪儿做，我就在那儿做，对手怎么做，我就怎么做。,广告怎么做？县城最有效的广告是大喷绘和车体，乡镇最有效的广告,黄金法则十：促销,不会做促销就是不会做销售,黄金法则十：促销不会做促销就是不会做销售,销量=计划+资源+分配；,促销活动就是一场不做等死、做不好找死的痛苦游戏。,销量=计划+资源+分配；促销活动就是一场不做等死、做不好找死,促销六大步骤：,方案设置：低价+进店有礼+抽奖+买赠+特价；广告宣传：户外广告+宣传车+电视电台+小区广告+短信+宣传单；市场推广：邀请函+奖券+礼品+客户信息登记+广告；客户邀请：电话邀请+短信提醒；现场氛围：拱门+气球+吊旗+地贴+特价牌+舞台+礼品堆头+奖品堆头+音乐；人员安排：导购培训+政策激励+后勤+签单；,促销六大步骤：方案设置：低价+进店有礼+抽奖+买赠+特价；,目前家居行业最前沿最有效的专卖店运营体系就是N6模式，要相信相信的力量，要相信品牌的优势，要相信精细化能够带来销量！自信不可怕，傲慢很可怕，就算你是天才，也需要不断学习和升级！,目前家居行业最前沿最有效的专卖店运营体系就是N6模式，要相信,当今的市场就是一场你死我活的战争，在促销中是不讲究手段和策略的，我们唯一要的就是结果！,当今的市场就是一场你死我活的战争，在促销中是不讲究手段和策略,黄金法则十一：售后服务,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的六倍,黄金法则十一：售后服务开发一个新客户的成本是维护一个老客户的,什么是品牌？,品牌=溢价；品牌=服务附加值；品牌=有价值的符号；品牌=安全；品牌=超出预期,什么是品牌？品牌=溢价；,售后服务能带来美誉度和忠诚度：,标准的送货流程；周到的售后维修；定期的客户回访；定时的产品护理；完整的客户档案；,售后服务能带来美誉度和忠诚度：标准的送货流程；,黄金法则十二：库存,财务铁律：资金流高速运转才可能赚钱,黄金法则十二：库存财务铁律：资金流高速运转才可能赚钱,做好库存才能保证不缺货,二级库存需要公司和经销商双方努力；合理库存=全年提货额10；畅销款长期做，区域畅销款不定期做，特价一定要有，抓住厂家的订货会；要保证现金流，学会淡季备货、旺季销货；,做好库存才能保证不缺货二级库存需要公司和经销商双方努力；,管理系统,年销量达到500万以上，没有数据管理平台就相当于现代人不会用手机；做好数据分析才能正确备货、正确销售、正确赚钱；推荐：易管、管家婆；仓库入库、码货、出货专业与否直接决定成本，库存周转周期直接决定你是否赚钱！专业的经销商都会头天开包检查维修第二天再送货，聪明的经销商都会收齐全款再送货。,管理系统年销量达到500万以上，没有数据管理平台就相当于现代,还记得我们的小测试么？,还记得我们的小测试么？,如果你选了那幅104亿美刀的油画。恭喜，你正是我们期待的,赢在2016年的知性富人了。,赢在2016年的知性富人了。,END,感谢聆听,END感谢聆听,感谢聆听,感谢聆听,