酒店市场营销(上)ppt课件.pptx
,酒店市场营销（上）,四川外国语大学成都学院 主讲：徐坤,目录,CONTENTS,调研酒店市场,酒店产品及价格,酒店营销渠道及策略,酒店营销实战,市场营销,Marketing,情感营销、网络营销Emotional Marketing批发代理零售,绿色营销、连锁经营、特许经营、加盟连锁chainoperation, franchise,文化营销、关系营销、新零售区块链、大数据营销（Blockchain）,行李车的标准推法,1、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。,营销+销售,Marketing & sales,酒店行李车的使用,装箱技巧,充分利用空间；充分挖掘消费需求,把握时机,会展服务、新闻发布会、企业年会、经济实用型、豪华奢侈型,微笑服务,宾至如归；规范化、标志化,收购扩张,国内饱和、国外扩张、步步为营,1,2,3,4,成功经验,希尔顿酒店的营销文化理念,营销环境,Marketing environment,加拿大魁北克省冰雪旅馆,瑞典世界上最深的地下洞穴矿洞酒店,意大利科尔蒂纳搭建在滑雪板上的单舱微型小屋,巴黎水族馆鲨鱼围绕的 360 度透明房酒店,瑞士Stern Hotel没有四墙没有房顶的空酒店,巴黎塞纳河首家漂浮酒店,意大利阿尔卑斯格瓦苏提营地（Bivouac Gervasutti）,意大利Metellus Dimora洞穴酒店,美国爱达荷州狗狗主题旅馆,孟加拉达卡世界上最便宜的旅馆,芬兰罗瓦涅米北极冰雪酒店内Igloo圆顶小屋,东京书香入梦旅馆,迪拜帆船酒店,迪拜新月酒店,新加坡滨海湾金沙酒店楼顶游泳池！,上海佘山深坑酒店,上海佘山深坑酒店,野生动物餐厅,野生动物餐厅,北海北部湾一号酒店,芬兰玻璃树屋,加拿大温哥华树屋酒店,瑞典UFO树屋,飞机餐厅,火车旅馆,四川阿坝州红原俄么塘帐篷酒店,都江堰御青城度假别墅(泰式),都江堰青城豪生国际酒店,分析,总统套房,经济型酒店,01,02,03,04,酒店市场信息系统,东方宾馆 营业收入增长分析,菲利普科特勒（营销大师）：兵马未动粮草先行（市场调研）,探索性调查,盲人摸象：透过现象看本质,描述性调查,管中窥豹,只见一斑；一叶知秋,因果性调查,正相关、负相关和因果关系的筛选和排查,调查问卷,questionaire,相关表示两个变量之间存在关联，但并不是因果关系,在美国中西部的一个小镇，地方警察局局长发现冰淇淋消费量越多，犯罪率就越高。这个例子中，冰淇淋消费量和犯罪率是正相关的，但并不意味着冰淇凌消费的增多导致了犯罪率的上升，更不可能通过减少冰淇凌的销售来降低犯罪率。事实上，存在某个变量同时和冰淇淋消费量、犯罪率相关，这个变量就是室外温度。当室外气温变暖，如在夏天，就会有更多犯罪（白天更长，人们多开窗口等）。而因为天气变暖，人们更享受吃冰淇凌的乐趣。相对地，在又长又黑暗的寒冬，冰淇凌的消费就减少，同时犯罪也越少。,著名统计学家卡尔皮尔逊设计了统计指标-相关系数(Correlation coefficient),某酒店在全国有许多代理加盟商，为研究它的广告投入与销售额的关系，统计人员随机选择10家代理商进行观察，搜集到年广告投入费和月平均销售额的数据，并编制成相关表，如下表:,相关系数为0.9942，说明广告投入费与月平均销售额之间有高度的线性正相关关系。,专家调查特尔菲法,因果关系分析法,消费者意图调查,时间系列分析法,博采众长；求同存异,回归分析法： EXCEL一元线性回归；多元线性回归,新产品、新服务、新市场,趋势、周期、淡旺季,酒店市场预测,同质市场,水电、汽油、食盐,异质市场,错位发展、差异化服务,酒店市场细分,segmentation,酒店贴心服务,人口统计细分,心理因素细分,地理因素细分,行为因素细分,对号入座；分门别类；物以类聚，人以群分（Birds of afeatherflock together）,市场细分方法,商务酒店微笑服务,会议,客房,酒吧,餐饮,康乐,酒店的主营项目,市场容量,酒店软硬件,市场盈利情况,酒店目标市场,商务酒店微笑服务,星巴克Starbucks，全球最大的咖啡连锁店,老干部活动中心,利基市场；奥运村,八仙过海各显神通,营销策略,核心产品,形式产品,期望产品,延伸产品,潜在产品,酒店产品开发,记录客人的消费偏好而投其所好,酒店位置、酒店设施、酒店服务、酒店形象、酒店价格、酒店气氛,备用发电机、玻璃观景台（南宁地王大厦）,酒店产品特点：综合性+季节性；无专利；质量不稳定；生产与消费同步,企业年会、入住率、菜品质量稳定系数、美食家、美食指南,酒店产品,记录客人的意见投诉而提高服务质量,欧式酒店中式酒店田园酒店简约酒店,电竞酒店上海亚S虎扑篮球酒店帐篷酒店,重新装修菜单扩容菜系扩展休闲项目体验,日本奈良饭店；沈阳百年老店之辽宁宾馆；中国第三家巴塞罗酒店落地泉州,西班牙百年老店再放异彩；丽江古城百年老店四方客栈；上海瑞金洲际名人公馆,生命周期,闭馆修炼内功,慢速撇脂,慢速渗透,快速撇脂,快速渗透,导入期营销策略,strategy,开源节流；创新创意创品牌；降价不降质,成长期营销策略,定期不定期巡查和抽查设备设施做到安全无死角！,产品质量改革,市场拓展,市场营销组合改良,开发新产品,立即放弃,逐步放弃,成熟期、衰退期营销策略,客房床旗铺设技巧,儿童酒店：萌娃必住的上海亲子酒店,西餐厅餐车服务技巧,全新型,迭代型,改进型,仿制型,酒店新产品类型,江南Style,中西合璧的酒店大堂,领先策略,跟随超越策略,资源重组策略,产品升级策略,品牌延伸策略,酒店新产品的开发策略,酒店新产品开发构思和商业分析,万达文化酒店、万达嘉华酒店、万达瑞华酒店、万达铂尔曼酒店,
