通路规划之线路规划指引ppt课件.pptx

线路规划划分指导,企划部2019年6月10日,线路线路是工作计划的一部分，是行走计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划线路规划 对公司服务范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划的目的和意义,线路规划的目的和意义确保客户得到合理的服务和维护合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化规范业务代表管理，售点内时间最大化,以区、县、镇或者主要干道为单位，对区域进行切割、划分区块（注意配送距离）；以销售人员架构及数量确定分多少条线路；注意线路的大小问题（人口密度、客户数 、客户类型、购买力、交通、供货商等因素）使用最短线路，避免重复交叉，保证售点内服务时间充足，最小的线路路程时间；坚持靠右边行走，安全；,把一个区域按照特定的方式，相对公平的划分为几块小区，这就是所谓的“格子化或者区块化”。区划划分就是将市场细分，划分成相对独立的单元格，同时对各个单元格进行有序、规范、科学的管理，进一步线路划分。,单点产出 不同的销售点有区别，如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高,渠道 不同渠道有区别，如:批发、现代、小店、餐饮,拜访频率 不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性,线路 不同线路服务要求及管理有区别，如:城区重点线路与郊县一般线路,区域市场 不同市场有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主,时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键,线路精细化,根据板块定周期,1访/周1访/半月1访/月,根据场所的类型、级别定周期,A类场所 2访/周B类场所 1访/周C类场所 1访/半月D类场所 1访/月,周期合理化,标准具体化,业务员拜访八步骤,流程规范化,目标要量化：每天至少拜访客户多少家市场打造目标（线路上样板场、生动化建设数量）铺市、品项补充目标，线路覆盖率要达到多少？,目标需量化、结果评估需量化,总监统筹，经理跟进执行过程。,工具准备,线路规划前期准备纸质地图、手机地图、红圈通，熟悉区域、街道、人流量分布。确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客户信息。 通过地图标示可以清淅、直观的了解到自己所负责的区域情况遵循“右手原则”可以防止漏访客户方便收集信息、分析区域信息可以为区域“接班人”提供帮助，使接手业务能快速了解区域情况,地图标示,客户资料整理,客户基本资料,客户分级依据,确定拜访频次,客户资料整理，是线路规划的基础也是最重要的工作，资料必须完善、准确、全面。,售点拜访频率标注,根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同,拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情,售点标注,1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图,线路划分,按线路规划依据编排客户拜访顺序，按顺序编制线路网点及拜访频率；（原则上每天线路不超过40家终端）待开发的客户也需要额外明细列出，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间。根据规划好的线路拜访顺序、拜访频率，录入红圈通系统。,线路划分,创建客户客户资料录入,线路规划按规则、顺序录入系统,红圈通创建客户，线路规划,拜访辖区边界说明,业务周拜访区域总图，对区域边界加以说明，在总图上划分6天的拜访区块。,业务周拜访区块划分,线路图规划案例,Mon,线路图规划案例,