汽车营技术教案汽车营销实务ppt课件.ppt

第8章汽车营销实务,8.1汽车商务谈判的技巧,商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。,8.1.1商务谈判的概述商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。,1.商务谈判对企业的重要性商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：（1）增加营业额（2）降低成本（3）谈判,2.商务谈判的特点（1）商务谈判参加者各自代表他们所在的汽车企业。谈判总是围绕着交易对象（汽车交易或劳务）展开的，谈判双方以达成双方满意的、对双方具有法律约束力的协议或合同为最终目的。（2）商务谈判一般遵循的方针为谋求合作，双方各有所得；平等互利，协商一致；智力较量，以智取胜。（3）商务谈判中的目标是取得本方的利益，但绝不是意味着必须损害他人的利益。,3.商务谈判一般方式和程序商务谈判一般方式。当面洽谈、电话洽谈、信函磋商、网上洽谈等。商务谈判一般程序 询价：交易的一方要买或卖某种商品向另一方询问交易条件。 发价：交易的一方向另一方提出买或卖某项商品订合同的交易条件。还价：交易的一方对对提出不同的建议。接受：交易一方同意另一方条件达成交易，合同成。,4.商务谈判的方法,8.1.2商务谈判目的与原则 1.商务谈判的目的商务谈判不是打仗，而是维持关系或建立合作构架的一种方式，谈判是寻求“双赢”的结果，即达到双方都满意的目的。在谈判达成共识后，谈判双方应签署具有法律约束力的协议或合同，以便把通过谈判所形成的“双赢”结果用法律的形式得以巩固。,2. 商务谈判的原则商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。,谈判者应遵循的原则主要有下述几个方面：（1）实事求是的原则（2）平等互利的原则（3）合法的原则（4）时效性原则,8.1.3商务谈判的策略和技巧 1.谈判前的准备 商务谈判前要做好充分的准备，尽可能摸清对方情况，事先要全面考虑，做到“知己知彼”，不打无准备之仗。要敢于提出自己的要求，并且要给自己准备一个可妥协的空间，心中要有防御底线。,2.谈判策略谈判要讲究科学，当然也要讲究艺术。如在谈判时，人在时间压力下比较容易让步；一方对另一方有较多的依赖或要求时，则依赖人的一方在谈判时就比较弱，这就是“科学”的部分。3.谈判的技巧,8.2汽车相关手续的代理服务,8.2.1车辆购置税 1.车辆购置税基本概述（1）车辆购置税基本概述车辆购置税是对在我国境内购置规定车辆的单位和个人征收的一种税，它由车辆购置附加费演变而来。,2.发达国家车辆购置税情况在购车环节中，发达国家通常的做法是采取轻税政策，即征收额都很低。美国的车辆购置税属于地方税，各州收取比例不同，最多的州也只有6%左右。而在购车环节，欧洲只征收增值税，各国税率不同，意大利和法国在20%左右。,3.车辆购置税调整要培育汽车消费市场，从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。国务院总理温家宝2009年1月14日主持召开国务院常务会议，审议并原则通过汽车产业和钢铁产业调整振兴规划。4.车辆购置税的计算,5.车辆购置税的缴纳车主购买新车后，需到车辆购置税征稽所交纳车辆购置税（国产车购置税为除去增值税部分的车价的 10，进口车购置税为进口环节各项费用组成的计税价格的 10）。,8.2.2机动车管理方面的实务1.上牌必须具备的手续 2.进口机动新车注册登记手续的办理 3.国产车过户、转籍手续的办理 4.进口机动车过户、转籍手续的办理,5.车辆临时号牌的申领6.试车号牌的申领7.机动车号牌与行驶证的补发或换发8.车辆异地登记手续的办理9.更换机动车车架、发动机总成手续的办理10.车辆年检手续的办理方法,8.2.3新车上路之前的办证程序1.办理停车证2.工商验证3.办理移动证4.交纳附加税5.上保险6.验车7.领取车牌照8.领取行驶证9.缴纳车船使用税,8.3汽车消费信贷,汽车消费信贷即对申请购买轿车的借款人发放的人民币担保贷款；是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。,8.3.1汽车消费信贷方式1.银行贷款买车2.融资租赁公司3.汽车金融公司,8.3.2汽车信贷基本操作1.信贷流程贷款购车流程：咨询 决定购买 准备资料、填写表格 提交资料 初审 交银行复审批准 交首付款 选车 签购车合同 提车 办理相关手续 开车回家每月还款。,2.汽车分期付款计算汽车销售商一般采用每月等额还本付息的方法计算月还款额，以一个月为期，目前贷款购车期限最长不超过60期（即5年），但需要根据用户情况及车型和用途确定。,8.4机动车保险,机动车辆保险是现代社会处理风险的一种非常重要的手段，是风险转嫁中一种最重要、最有效的技术，是不可缺少的经济补偿制度。,8.4.1机动车保险概念及特点1.机动车保险概念机动车保险是以机动车辆本身、第三者责任及其相关利益为保险标的的一种不定值运输工具财产保险。机动车保险一般包括基本险和附加险两部分。基本险又分为车辆损失险和第三者责任险等。,2. 机动车保险特点（1）出险率高（2）业务量大（3）扩大保险利益（4）责任自负与优待,8.4.2我国机动车保险的种类在2019年7月1日，机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）实施后，商业车险随之变化。根据保障的责任范围，目前我国车险行业产品体系实际上可分为交强险和新商业车险两大块。除附加险种仍由各财险公司差异化经营外，商业车险市场上将施行行业协会统一条款，分别为A（人保财险）、B（平安财险）、C（太平洋财险）三个版本供各财险公司选择。,（1）交强险机动车交通事故责任强制保险条例规定：交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。,（2）机动车损失保险机动车损失保险又称车辆损失险，简称车损险，是保险人对于被保险人承保的汽车，因保险责任范围内的事故所致的毁损灭失予以赔偿的保险。由于涉及保险机动车的意外事故很多，各国为扩大对被保险人的保障，一般提供综合保险。针对一些损失频率很高的危险事故，有时会被列为独立险种。,（3）机动车第三者责任保险 机动车第三者责任保险简称三者险，是指被保险人或其允许的合格驾驶员，在使用保险汽车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依法给予赔偿的一种保险。,（4）机动车车上人员责任保险机动车车上人员责任保险是指发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿。另外，保险车辆发生意外事故，导致车上的驾驶员或乘客人员伤亡造成的费用损失，以及为减少损失而支付的必要合理的施救、保护费用，由保险公司承担赔偿责任。,（5）附加险为了满足被保险人对与汽车有关的其他风险的保障要求，保险人常提供附加险供被保险人选择。附加险不能单独承保，必须在购买了相应主险的基础上，根据被保险人的意愿选择性地投保。,8.4.3机动车投保业务流程投保是投保人向保险人表达缔结保险合同意愿的行为，即要约行为。因为保险合同的要约一般要求为书面形式，所以机动车保险的投保需填写投保单。,1.评估保险需求，选择保险方案（1）合理选择保险公司（2）合理选择代理人（3）了解机动车保险内容（4）根据实际需要购买,2.填写投保单投保单的基本内容有：投保人的名称、厂牌型号、车辆种类、号牌号码、发动机号码及车架号、使用性质、吨位或座位、行驶证、初次登记年月、保险价值、车辆损失险保险金额的确定方式、第三者责任险赔偿限额、附加险的保险金额或保险限额、车辆总数、保险期限、联系方式、特别约定、投保人签章。,3.缴纳保费投保单经保险公司审核通过后，保险公司会向投保人收取保险费。4.审核投保单核保是指机动车保险公司的专业技术人员对投保人的申请进行风险评估，决定是否接受这一风险，并在决定接受风险的情况下，决定承保的条件，包括使用的条款和附加条款、确定费率和免赔额等。,5.领取保险单证投保人交纳保险费后，就可以领取保险单和保险证、保险费收据。保险单和保险证上注明了投保单上的有关保险信息，保险公司名称、详细地址、联系电话，并加盖保险公司业务专用章。,8.4.4机动车保险事故理赔流程1.受理案件2.现场查勘3.确定保险责任4.立案5.损失确定6.赔款理算7.核赔8.赔付结案,8.4.5退保过程退保是指投保人在保险合同成立后，要求解除保险合同的事宜。保险公司在接到解除合同的书面申请书之日起，接受退保申请，保险责任终止。,1.机动车保险退保一般原因机动车按规定报废；机动车专卖他人；重复保险，为同一辆汽车投保了两份相同的保险；对保险公司不满，想换保险公司。,2.办理退保的车辆必须符合下列条件车辆的保险单必须在有效期内；在保险单有效期内，该车没有向保险公司报案或索赔过可退保，从保险公司得到过索赔的车辆不能退保；仅向保险公司报案而未得到赔偿的车辆也不能退保。,3.退保时被保险人所需要提供的证件退保申请书。写明退保原因和时间，车主是单位的须盖章，车主是个人的需签字。保险的原件。若保险单丢失，则需事先补办。保险费发票。一般需要原件。被保险人的身份证明。车主是单位的需要单位的营业执照；车主是个人的需要身份证。证明退保原因的文件。,8.5二手车销售,8.5.1二手车市场概述所谓二手车，是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。,1.二手车市场概况我国去年共销售新车960万辆，而二手车销售只达到270-300万辆，二手车销售量不到新车销售量的1/3。假如我国二手车的销售量与新车销售量相等的话，二手车的销售增长空间是相当可观的。因此，未来的中国二手车市场将有很大的发展潜力。,2.二手车市场的发展阶段 二手车市场的发展一般分为三个阶段： 萌芽期。萌芽期以个体为主，竞争者较少，车源有限，行情不明，全面获利，容易赚钱。 成长期。成长期是总交易量增加，行业竞争增加，信息量增加，品牌浮现，经营者增加，行情渐明，强者利多。 成熟期。这个时期市场标准化成熟，管理科学化，量化合理，以拍卖为主，强者生存，库存增加，行情更明，以量获利，顾客信誉度增加，交易量增加。,3.二手车市场的特征二手车经营主体由单一模式向多元化转变。新车市场与二手车市场的联动效应更加明显。新车经销商、汽车供应商与二手车交易市场的联系更加密切。二手车经营内涵得到进一步的拓展和深化。二手车市场的巨大增长空间显示了良好的行业发展前景。各地自发成立二手车行业组织是行业日渐成熟的标志。,8.5.2二手车鉴定与评估1.二手车鉴定评估的概念 二手车鉴定评估是指由专门的鉴定评估人员，按照特定的目的，遵循法定或公允的标准和程序，运用科学的方法，对二手车进行手续检查、技术鉴定和估算价格的过程。,2.二手车鉴定评估的特点（1）以技术鉴定为基础（2）以单台车为评估对象（3）要考虑手续构成的价值,3.二手车鉴定评估的目的 二手车鉴定评估的主要目的有： 确定二手车交易的成交额。二手车的所有权转让。抵押贷款。法律诉讼咨询服务。拍卖。,8.5.3二手车评估的基本方法1.现行市价法（1）现行市价法应用的前提条件需要有一个充分发育、活跃的二手汽车交易市场，有充分的参照物可取。 参照物及其与被评估车辆可比较的指标、技术参数等资料是可收集到的，并且价值影响因素明确，可以量化。,（2）采用现行市价法评估的步骤收集资料。选定二手汽车交易市场上可进行类比的对象。按以上可比性因素选择参照对象。分析、类比。综合上述可比性因素，对待评估的车辆与选定的类比对象进行认真的分析类比。,（3）现行市价法的具体计算方法直接法：是指在市场上能找到与被评估车辆完全相同的车辆的现行市价，并依其价格直接作为被评估车辆评估价格的一种方法。,类比法：类比法是指评估车辆时，在公开市场上找不到与之完全相同的车辆，但在公开市场上能找到与之相类似的车辆，以此为参照物，并依其价格再做相应的差异调整，从而确定被评估车辆价格的一种方法。,（4）采用现行市价法的优缺点现行市价法的优点介绍如下。a.能够客观反映旧机动车辆目前的市场情况，其评估的参数、指标，直接从市场获得，评估值能反映市场现实价格。b.评估结果易于被各方面理解和接受。,现行市价法的缺点介绍。a.需要公开及活跃的市场作为基础。然而我国二手汽车市场还发育不完全，不完善，寻找参照物有一定的困难。b.可比因素多而复杂，即使是同一个生产厂家生产的同一型号的产品，同一天登记，由不同的车主使用，其使用强度、使用条件、维护水平等多种因素作用，其实际损耗、新旧程度都各不相同。,2.收益现值法（1）收益现值法及其原理收益现值法是将被评估的车辆在剩余寿命期内预期收益用适用的折现率折现为评估基准日的现值，并以此确定评估价格的一种方法。采用收益现值法对二手汽车进行评估所确定的价值，是指为获得该机动车辆以取得预期收益的权利所支付的货币总额。,（2）收益现值法中各评估参数的确定剩余经济寿命期的确定。预期收益额的确定。 折现率的确定。 （3）收益现值法评估的程序在运用收益现值法进行二手机动车价格评估时，首先应调查、了解营运车辆的经营行情，营运车辆的消费结构。,（4）采用收益现值法的优缺点采用收益现值法的优点优点：与投资决策相结合，容易被交易双方接受、能真实和较准确地反映车辆本金化的价格。采用收益现值法的缺点缺点：是预期收益额预测难度大，受较强的主观判断和未来不可预见因素的影响。,3.清算价格法（1）基本概念所谓清算价格，指企业由于破产或其他原因，要求在一定的期限内将车辆变现，在企业清算之日预期出卖车辆可收回的快速变现价格。,（2）评估清算价格的方法二手汽车评估清算价格的方法主要有如下几种：现行市价折扣法。模拟拍卖法 。 竞价法 。,4.重置成本法（1）重置成本法及其理论依据 重置成本法是指在现时条件下重新购置一辆全新状态的被评估车辆所需的全部成本（即完全重置成本，简称重置全价），减去该被评估车辆的各种陈旧贬值后的差额作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。,重置成本法的理论依据是：任何一个精明的投资者在购买某项资产时，它所愿意支付的价钱，绝对不会超过具有同等效用的全新资产的最低成本。,（2）重置成本及其估算重置成本估算的方法很多，对于二手汽车评估，一般采用以下两种方法： 直接法， 二手汽车重置成本全价的构成一般分以下两种情况考虑： a.属于所有权转让的，可按被评估车辆的现行市场成交价格为被评估车辆的重置全价，其他费用略去不计；b.属于企业产权变动的，其重置成本构成除了考虑被评估车辆的现行市场置价格以外，还应考虑国家和地方政府对车辆加收的其他税费，一并计入重置成本全价。,物价指数法 用物价指数法应注意的问题：a.一定要先检查被评估车辆的账面购买原价。如果购买原价不准确，则不能用物价指数法。b.用物价指数法计算出的值，即为车辆重置成本值。,c.运用物价指数法时，如果现在选用的指数与评估对象规定的评估基准日之间有一段时间差，这一时间差内的价格指数可由评估人员依据近期内的指数变化趋势结合市场情况确定。d.物价指数应尽可能选用有法律依据的国家统计部门或物价管理部门以及政府机关发布和提供的数据。,（3）实体性贬值、功能性贬值、经济性贬值的估算实体性贬值的估算。机动车的实体性贬值是由于使用和自然力损耗形成的贬值。实体性贬值的估算，一般可采取观察法和使用年限法。功能性贬值的估算。经济性贬值估算的思考方法。,8.5.4二手汽车成新率的确定1.成新率的概念 成新率是反映汽车新旧程度的指标。二手汽车成新率是表示二手汽车的功能或使用价值占全新车的功能或使用价值的比率。2二手汽车成新率的确定方法 通常采用使用年限法、技术鉴定法、综合分析法三种方法。,（2）技术鉴定法技术鉴定法是评估人员用技术鉴定的方法测定二手汽车的成新率的一种方法。这种方法，首先是评估人员通过技术观察和技术检测来鉴定二手汽车的技术状况，再以评分的方法或分等级的方法来确定成新率。技术鉴定法分为部件鉴定法和整车观测分析法。,（3）综合分析法 综合分析法是以使用年限法为基础，再综合考虑影响的多种因素，以系数调整确定成新率的一种方法。,鉴定估价时要综合考虑的因素有：车辆的实际运行时间。实际技术状况；车辆使用强度。使用条件。使用和维护保养情况；车辆的原始制造质量；车辆的大修，重大事故经历：车辆外观质量等。,8.5.5二手车鉴定估价的程序评估人员可依法按资产评估的法定程序来确定二手车鉴定估价的实际操作程序和步骤。 1. 前期准备工作阶段二手车鉴定估价的前期准备工作主要包括业务接待、实地考察、签订二手车鉴定评估委托书和拟定鉴定评估作业方案。,2.现场鉴定工作阶段现场鉴定工作主要按照二手车鉴定评估作业表的项目进行，主要包括检查核对证件、被评估车辆的结构特点、鉴定现时技术状态并作出鉴定结论，给车辆拍照存档。3. 评定估算工作阶段在评定估算阶段，需要继续收集所欠缺的资料，对所收集的数据资料进行筛选整理；根据评估目的选择适用的估价标准和评估方法，本着客观、公正的原则对车辆进行评定估算，确定评估结果。,4.自查及撰写评估报告阶段该阶段主要对整个评估过程进行自查。对鉴定估价的依据和参数再进行一次全面核对，在重新核对无误的基础上，撰写评估说明和报告，最后登记造册归档。,