模块6铁路运输价格策略ppt课件.pptx

铁路运输市场营销,模块6铁路运输价格策略,模块1运输市场营销基本知识,6.1铁路运输价格基本知识 6.2影响铁路运价的因素 6.3铁路运输定价程序和定价方法 6.4铁路运输定价策略,6.1.1铁路运输价格的构成,铁路客运价格又称客运运费，由客运运价和客运杂费组成。客运运价包括旅客票价和行包运价，旅客票价由客票票价和附加票价两部分组成，其中客票票价分为硬座、软座客票票价，附加票价分为加快、卧铺、空调票价。 旅客票价是以每人每千米的票价率为基础，按照旅客旅行的距离和不同的列车设备条件，采取递远递减的办法确定的。票价中包括旅客意外伤害强制保险费。具体票价以国务院铁路主管部门公布的票价表为准。,6.1.1铁路运输价格的构成,每千克行李运价率为硬座客票票价率的1%，即100 kgkm的行李运价率等于 1人km 的硬座客票基本票价率。 包裹运价率以三类包裹运价率为基数，其他各类包裹运价率按三类运价率加成或减成的比例确定。 客运杂费是指在铁路运输过程中，除旅客车票票价和行李包裹运价以外，铁路运输企业向旅客、托运人、收货人提供辅助作业、劳务及物耗等所收的费用。客运杂费的收费项目和收费标准由国务院铁路主管部门制定，如站台票、列车上补票手续费、退票费、标签费、搬运费、接取送达费等。,6.1.1铁路运输价格的构成,铁路货运产品价格又称货运运费，由货物运价、其他费用和货运杂费组成。影响货物运价的因素有货物适用的发到基价、运行基价、运价里程、计费重量等。 货运运价按照货物运输种类不同，可分为整车货物运输、零担货物运输、集装箱货物运输等，整车运价是以车为单位核收的，零担运价是以10 kg为单位核收的，集装箱运价是以箱为单位核收的。各种类型货物运输的运价公式为,6.1.1铁路运输价格的构成,整车货物运价=（基价1+基价2运价里程）计费重量 零担货物运价=（基价1+基价2运价里程）计费重量/10 kg 集装箱货物运价=（基价1+基价2运价里程）箱数 上式中的基价1又称为发到基价，基价2又称为运行基价，它们均属于铁路货物的运价率，由铁路总公司制定，报国务院批准。 除运价之外，货运运价中还包括其他费用和货运杂费，由铁道部统一规定。例如，电气化铁路附加费、集装箱使用费、货物仓储保管费、篷布使用费、装卸车费、接取送达费、门到门运输服务费等。,6.1.2铁路运输价格的特点,在不同经济时期，铁路客运有不同的价格形式。 在我国经济发展过程中出现过三种价格形式，即： 统一价格（国家统一制定的计划价格） 国家指导价格（在国家允许一定的幅度内上下浮动的价格） 市场价格（在国家许可的范围内，在市场机制条件下形成的价格）,6.1.2铁路运输价格的特点,在这三种情况下，企业的定价空间（或定价权限）是不同的。 在第一种情况下，企业只有执行统一定价，无定价权； 在第二、三种情况下，企业有一定的定价权。 我国铁路运输企业长期执行国家计划运价，但随着市场经济的建立，运输市场竞争加剧，国务院和铁路主管部门在运价管理上允许铁路运输企业在一定的幅度内上下浮动运价，给予铁路运输企业一定的定价空间，以适应运输市场竞争。,6.1.2铁路运输价格的特点,（1）铁路客运产品定价的前提。 目前国家铁路的旅客票价率和行李、包裹运价率由国务院铁路主管部门拟定，报国务院批准。客运杂费由国务院铁路主管部门规定。 （2）铁路客运产品定价空间。 随着铁路运价管理的改革，国务院和铁路主管部门给予铁路运输企业一定的定价空间，例如： 铁路总公司在国务院批准的价格内，经国家物价部门同意，可以根据运输市场的需求，实行浮动价格，如季节性调价等。,6.1.2铁路运输价格的特点,铁路总公司经国家物价部门同意，对一些特殊运输方式和特殊运价区段可实行特殊运价，如包车、租车、挂运行驶等运价；国家铁路、地方铁路及特殊运价区段间办理直通运输的运价；等等。 铁路局根据具体情况有权对在局管内运行的旅客列车的票价、运价自行浮动。 对铁路局管内有空闲卧铺的列车，各局有权实行优惠卧铺票价；跨局列车需要实行优惠卧铺票价，需经铁路总公司批准。 铁路企业自行开展的延伸服务项目（除铁路客运运价规则规定的客运杂费收费项目外）可根据运输市场需求情况自行定价或自行浮动。,6.1.2铁路运输价格的特点,（1）铁路货运产品定价的前提。 目前我国铁路运输中货物的运价率由铁路总公司拟定，报国务院批准，货运杂费由铁路总公司统一规定。 （2）铁路货运产品的定价空间。 随着铁路运价改革的深入，国务院和铁路主管部门也给予铁路运输企业货运产品一定的定价空间，例如：,6.1.2铁路运输价格的特点,货运杂费的灵活浮动。各铁路局（集团公司）经铁路总公司批准进行货运改革试点的货场和“五定”班列的发、到站，依据货运杂费费率表，按实际发生的项目核收。 充分利用空车回送、顺路装车的价格优惠政策，降低货主运输成本，吸引货源，减少运能浪费。 对批量运输的整车和集装箱货物运输，经上级同意可以实行优惠价格。 集装箱专列经批准可以实行优惠政策，“五定”班列实行包车位或批量优惠价。,6.2影响铁路运价的因素,运输价格的制定要受到一系列运输企业内部和外部因素的影响与制约，包括：运输成本、运输市场供求关系、运输市场结构模式、物价总水平、输服务购买力、国家相关政策、市场竞争状况、经济形势、季节性波动等。,6.2影响铁路运价的因素,运输成本是制定运价的重要基础，因为运输成本是运输企业在进行运输生产过程中发生的各种耗费的总和，运输业通过运价取得的收入只有补偿了运输成本，才能保证运输生产的持续进行。 按照财政部颁布的运输企业财务制度规定，运输成本由营运成本、管理费用和财务费用三部分组成。 （1）营运成本。营运成本指与营运生产直接有关的各项支出。营运成本包括实际消耗的各种燃料、物料、润料、用具、索具等，固定资产折旧费、修理费、租赁费、保险费、货物费、代理费、工资福利费及事故净损失等。,6.2影响铁路运价的因素,（2）管理费用。管理费用指运输企业行政管理部门为管理和组织营运生产活动的各项费用。管理费用包括公司经费、工会经费、劳动保险费、财产、土地使用税、技术转让费及技术开发费等。 （3）财务费用。财务费用指运输企业为筹集资金而发生的各项费用。财务费用包括企业营运期间发生的利息支出、汇兑损失、调剂外汇手续费、金融机构手续费及筹资发生的其他财务费用等。,6.2影响铁路运价的因素,运输市场供求关系是影响定价的重要因素。在通常情况下，运输需求增加，运价相应提高；运输需求减少，运价相应降低。在市场经济不断发展，运输市场逐渐完善的情况下，根据市场供求关系变化确定和调整运价，是运价形成的一个重要特征。,6.2影响铁路运价的因素,根据市场的竞争程度，运输市场结构可大体分为四种类型，即完全竞争运输市场、完全垄断运输市场、垄断竞争运输市场和寡头垄断运输市场。不同类型的市场有不同的运行机制和特点，对运输价格的形成会产生重大影响。,6.2影响铁路运价的因素,建立运价与物价联动机制是运输业持续稳定发展的必要保证。交通运输要保持与国民经济的相互适应，体现为交通价格应当与物价总水平保持一致，这是运输价格变动的基本规律。,6.2影响铁路运价的因素,运输价格要在社会可接受的水平之上，换言之要与运输服务的购买力保持一致。如果价格水平低于购买力，就会导致运输需求大量增加，从而出现交通拥挤的社会问题；如果运输价格超出了购买力，就又会降低交通设施的利用率。,6.2影响铁路运价的因素,运输业是国民经济的基础产业，运输价格一般是受政府管制的公共价格，尤其在城市公共交通上表现得突出。这说明运输价格的决定不仅是经济性的、市场性的，还带有一定的行政性、政策性。在一定时期，国家对运价的管制可能较为严格；而在另一时期，对运价的管制可能相对宽松。 国家对运输业实行的税收政策、信贷政策、投资政策等均会直接或间接地影响运输价格水平。,6.2影响铁路运价的因素,运输市场上的价格会受到可替代运输服务及其竞争程度的影响，企业在定价时需确定和关注竞争对手，综合考虑自身与竞争对手的服务品质和营销组合差别，如运输速度、货物完好程度、是否实行门到门运输、相关信息服务、企业品牌与广告促销等，确定所提供的运输及其相关服务价格。,6.2影响铁路运价的因素,运输需求是派生需求，是由其他经济活动的需要产生的，因而受宏观经济形势影响较大，当市场经济形势处于上升阶段时，运输需求旺盛；当宏观经济形势不景气时，运输需求不振。,6.2影响铁路运价的因素,季节性农副产品、工业品销售、旅客假日出行等带来的运输需求的季节性波动，也是运输企业在制定运输产品价格时应考虑的因素。,6.3.1铁路运输定价程序,铁路运输定价是一个复杂而困难的决策，制定基本价格的程序一般包括六个步骤： （1）选择定价目标。 铁路运输企业在不同市场条件下可有不同的目标，从而决定了不同的定价方法和策略。 （2）测定需求。 测定市场需求要从两个方面着手：一是调查市场需求的结构，了解不同价格水平上人们可能的购买数量；二是分析需求的价格弹性，即产品价格变动对市场需求量的影响。 （3）估算成本。 成本是定价的基础和最低界限，铁路运输企业需要分析价格、需求量、产量、成本之间的关系，作为定价的依据。,6.3.1铁路运输定价程序,（4）分析竞争因素。 价格不但取决于市场需求和成本，而且取决于市场供给，即竞争者的情况。只有深入了解竞争者的产品与价格政策和非价格竞争因素，才能使企业定价适当，在竞争中取胜。 （5）选择定价方法。 定价方法取决于企业的定价目标和影响价格的主要因素，还要结合产品本身的特点。 （6）确定最终价格。 铁路运输企业通过以上程序制定的价格可称为基本价格。企业还需要考虑其他有关情况，如政府的政策法令、顾客和中间商的要求、企业内部员工的意见等，采取各种灵活策略对基本价格做一些调整，制定出最终价格，以期最有效地实现目标。,6.3.2铁路运输定价方法,成本导向定价法是以运输企业成本作为基础的定价方法，具体分为成本加成定价法、目标利润定价法、收支平衡定价法和边际贡献定价法。（1）成本加成定价法。 成本加成定价法是以单位运输成本为基础，加上一个固定百分率的单位利润来构成运输产品价格的。其中，固定百分率的单位利润称作加成，固定百分率称作加成率。其计算公式为 运输产品价格=单位运输成本（1+加成率）,6.3.2铁路运输定价方法,用P代表运输产品或服务的单项价格，C代表单位运输成本，r代表加成率，则以上公式可写成 P=C（1+r） 采用成本加成定价法，能够保证企业达到目标利润，而且计算方便；但忽视了市场需求与竞争，同时在许多情况下难以将总成本精确地分摊到各种运输劳务上，因而真实性有限。,6.3.2铁路运输定价方法,（2）目标利润定价法。目标利润定价法也称投资收益定价法，是根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润额作为定价基础的一种方法。其计算公式为 运输产品价格=企业总成本（1+企业期望利润率）企业预计运输业务量 用P代表运输产品或服务的单项价格，C代表企业总成本，r代表企业期望利润率，Q代表企业预计运输业务量，则以上公式可写成 P=C（1+r）/Q,6.3.2铁路运输定价方法,这种定价方法的优点是： 有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。但这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测算好销售价格与期望销售量之间的关系，避免出现已确定了价格而销售量达不到预期目标的被动情况。,6.3.2铁路运输定价方法,（3）收支平衡定价法。收支平衡定价法也称盈亏临界点定价法，是指企业按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保本价格的一种方法。这种方法在市场不景气的情况下比较适用。其计算公式为 单位产品的保本价格=（企业某一时期的总固定成本+企业某一时期的总变动成本）企业预期的运输业务量,6.3.2铁路运输定价方法,用P代表单位产品的保本价格，F代表企业一定时期的总固定成本，Cv代表企业一定时期的总变动成本，Q代表企业预期的运输业务量，则上式可写成 P=（F+Cv）/Q 此方法应用简便，可求出企业可接受的最低价格，即高于盈亏平衡点的价格，但采用时也存在测定销售量的准确性问题。,6.3.2铁路运输定价方法,（4）边际贡献定价法。边际贡献定价法也称变动成本定价法。边际贡献是指销售收入超过变动成本的部分，这部分余额可首先用来弥补固定成本，完全弥补后的剩余就是企业利润；如不能完全弥补，其未能弥补的部分就是企业亏损。这种方法适用于运输生产能力有余和回程货运等情况。其计算公式为 运输产品价格=（企业某一时期的总变动成本+边际贡献）企业预期的运输业务量 用P代表运输产品或服务的单项价格，Cv代表企业某一时期的总变动成本，m代表边际贡献，Q代表企业预期的运输业务量，则上式可写成 P=（Cv+m）/Q,6.3.2铁路运输定价方法,如果用S代表企业预计的运输销售收入，则m=S-Cv。 当m=F时，企业保本；当mF时，企业有盈利。 采用边际贡献定价法制定的价格必然低于用全部成本定价的价格，但在市场供过于求的情况下，采用成本加成定价法会使产品因滞销而使企业蒙受更大损失。在运力过剩，运输市场不景气的情况下，用此方法定价，可以减少运力的闲置或浪费，为企业创造边际贡献，以增加收益。,6.3.2铁路运输定价方法,需求导向定价法是根据消费者的感觉和需求程度来定价的。这类定价方法主要有需求差异定价法和顾客对运价承受能力定价法。 （1）需求差异定价法。 需求差异定价法是以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异，而不是以成本的差异作为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价的一种方法。例如，同一运输服务产品对不同需求量规模的不同客户价格不同；即使同一运输产品对同一运输客户在不同的季节、产品所处市场生命周期的不同阶段等的价格也可以不同。不同式样的运输产品并不根据成本差异而按需求规定不同售价，不同销售地点价格不同，不同销售时间价格不同，等等。,6.3.2铁路运输定价方法,（2）承受能力定价法。 承受能力定价法是依据顾客对运输需求的价格弹性理论来定价的。对于货运而言，如果其自身价值很高，运价只占其销售价格的一个很小的比例，适当提高这类货物的运价，货主不会很在乎，因为这对货物的最终需求不会有多大影响。但对于自身价值很低的货物来说，情况则相反。其计算公式为 运价=货物价值承受能力系数,6.3.2铁路运输定价方法,这里的货物价值指的是货物的市场价格。承受能力系数指运价占货物价格的比率，通常根据市场调研或以往经验来确定。根据联合国贸易发展委员会会议的统计资料，航运中班轮运价占货物价格的比率为1.2%28.4%，廉价的大宗货物的承受能力系数为30%50%。,6.3.2铁路运输定价方法,竞争导向定价法主要依据竞争者的产品价格来制定本企业产品的价格，即按照行业的平均价格水平来确定本企业的价格。但竞争导向定价不是说把本公司的价格定得与竞争价格者的价格完全一样，而是可以略高或略低于竞争者的价格。竞争导向定价法主要有随行就市定价法、投标定价法和垄断定价法。 （1）随行就市定价法。 随行就市定价法是以行业平均定价水平作为企业定价标准的一种定价方法。以下几种情况适宜采用随行就市定价法： 难以估算成本。 本公司打算与同行业者和平共处。 如果另行定价，很难预测购买者和竞争者对本公司价格的反应。,6.3.2铁路运输定价方法,（2）投标定价法。 投标定价法是指由投标竞争的方式确定产品价格的方法。其具体操作程序是在产品或劳务的交易中，由招标人发出招标公告，投标人竞争投标与密封递价，招标人择优选定价格。 这种方法通过预期竞争者的价格而不是自己的成本或市场需求来定价，通常用于流通、运输企业招区域代理商等。 （3）垄断定价法。 少数垄断企业在控制了某项运输产品生产和流通时，结成垄断联盟或达成垄断协议，使产品定价大大超过其价值，如我国的铁路运输产品价格就采用这类定价法。,6.4.1新产品定价策略,撇脂定价策略又称高价策略，是指在运输新产品进入市场时，对于需求价格弹性小、竞争对手少的产品，运输企业可以将其价格定得很高，以便在较短的时间内就获得最大利润，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，犹如从牛奶中撇取奶油一样。 采用这种定价策略的优点是： （1）可使企业在短期内收回成本，并获得较大利润。 （2）为运输企业利用价格进行市场细分留有足够的空间和余地，企业对于购买力强的顾客和地区的价格可以定得高一点儿，而对于购买力低的地区可以低一点。 （3）为弥补因预测失误而导致的定价缺陷留有足够的修正空间。 （4）可以抑制过快的需求增长而导致企业服务质量的下降。,6.4.1新产品定价策略,企业通过高价，一方面获得较高的利润回报，为扩大生产、开辟航线、提供更多的运输供应能力做充分的准备；另一方面，还会在新产品上市时加强质量控制，在顾客中形成良好的口碑。 撇脂定价策略的缺点是： 价格高于价值会损害顾客的利益，引起他们的不满；同时，高价还蕴含了高额利润，必然招致更多的外来资本的参与和竞争。,6.4.1新产品定价策略,渗透定价策略又称低价策略，是指在新产品投入市场时将价格定得较低，使用户很容易接受，以利于快速打开市场。采用这种定价策略的产品，其特点是潜在市场很大，企业生产能力较大，同时竞争者容易加入。这种定价策略适用于以下几种情况： （1）某种运输服务的需求弹性大，低价可以促进销售。 （2）营销费用、运输成本与运输量关系较大，即运输量越大，单位运输量和成本费用越低。 （3）潜在市场大，竞争者容易进入，采用低价策略，利润微薄，别的企业不愿参加竞争，有利于扩大市场占有率。 （4）运输不发达、购买力弱的地区，以利于逐步培育市场。 国外通常把这种定价策略称为“侵入策略”或“渗透策略”。,6.4.1新产品定价策略,温和定价策略又称满意定价策略，是指企业将行业或社会平均利润率作为确定企业目标利润的主要参考标准，比照市场价格定价，避免不必要的价格竞争，通过其他促销手段来扩大销售，推广新产品。采用这种策略，容易使运输企业与货主或旅客双方都满意。这种定价策略既可避免高价策略因高价而带来的市场风险，又可使企业避免因价低而带来的产品进入。,6.4.2心理定价策略,心理学家的研究表明：当价格低于5元时，其尾数应该是9，即2.9元、3.9元、4.9元等；当价格大于5元而小于100元时，其尾数应该为9.5，即9.5元、19.5元、59.5元等；当价格大于100元时，其尾数应该为98或99，即599元、698元等。 尾数定价策略又称非整数定价策略，即企业给商品定一个接近整数，以零头尾数结尾的价格。例如，某商品的价格为0.9元，接近1元，就是利用了顾客的求廉心理和要求定价准确的心理。保留尾数，一方面可给顾客以不到整数的心理信息；另一方面使顾客从心里感到定价认真、准确、合理，从而对价格产生一种信任感。,6.4.2心理定价策略,分级定价策略即在定价时把同种运输分为几个等级，不同等级采用不同的运输价格。这种定价策略能使客户产生货真价实、按质论价的感觉，因此较易被用户接受。在采用这种定价策略时，等级划分不能过多，级差也不能太大或太小，否则会使用户感到烦琐或显不出差距而起不到应有的效果。,6.4.2心理定价策略,声誉定价策略是根据顾客对某些运输企业的信任心理而使用的价格策略。有些运输企业因为长期的市场经营在顾客心中树立了声望，如服务态度好、运输质量高、送达速度快等，因此这些企业可以采用比其他企业稍高的价格。当然，这种价格策略要以高质量做保证，否则就会丧失企业的声望。,6.4.3折扣定价策略,数量折扣是运输企业根据用户请求的运输服务项目（托运货物购买客票）的数量所给予的折扣优惠。数量折扣又分为累计数量折扣和一次数量折扣，前者是规定在一定时期内，购买量达到一定数量即给予的折扣。这一策略鼓励用户大量或集中向本企业购买。,6.4.3折扣定价策略,现金折扣是运输企业对以现金付款或提前付款的用户给予一定比例的价格折扣。现金折扣可以改善企业的现金周转，减少赊欠和坏账损失，提高企业利润率。例如，“1.5/10，全价30”，表示用户如果10日内现金付款可享受1.5%的折扣；如果不能在10日内现金付款则不享受折扣，必须在30日内付清全款。,6.4.3折扣定价策略,运输企业在运输淡季时给予一定的价格折扣，有利于刺激消费者均衡需求，便于企业均衡运输组织作业。,6.4.3折扣定价策略,代理折扣是运输企业给运输中间商（如货运代理商、票务代理）提供的价格折扣，以便发挥中间商的组货、组客功能，提高企业的市场占有率。,6.4.3折扣定价策略,运输企业在回程或运力供应富裕的运输线路与方向给予价格折扣，以提高运输工具的使用效率，减少运能浪费。,6.4.3折扣定价策略,推广期折扣是运输企业在新产品上市的推广期内，在产品还不被人们认识的情况下，为了招揽更多的代理商和顾客的加入而采用较高折扣的方式。,6.4.4价格调整策略,价格调整策略就是铁路运输企业在不断变化的市场竞争环境中，采取价格调整方式（降价或提价、下浮或上浮)来适应运输市场的一种价格策略。,6.4.4价格调整策略,（1）调低价格策略。调低价格的原因主要有以下三点： 产品供过于求，造成大量积压，占用大量流动资金，企业为了摆脱困境，保持生产正常进行，应采取降价策略。 在激烈的市场竞争中，企业的市场占有率逐渐降低，为了夺回失去的市场和占有更大的市场，也可采取降价策略。 产品成本降低，继续按原价出售，虽然可以得到超额利润，但市场占有率不高，总利润额不能得到较快增长，为了扩大市场占有率，也可采取调低价格策略。,6.4.4价格调整策略,（2）调高价格策略。调高价格的原因主要有以下两点： 产品供不应求，企业的生产不能满足市场需求，采用调高价格策略能促进生产发展，限制消费，从而实现供求平衡。 在原材料价格上涨等原因造成产品成本提高的情况下，企业应考虑提高价格。,6.4.4价格调整策略,（3）产品生命周期各阶段的调价策略。 当采用这种策略时，在投入期采用与新产品定价策略相同的策略。在成长期，产品价格一般保持平稳，但在市场竞争激烈或经济形势不佳时，适当降低产品价格，这样既可增加竞争对手投入市场的困难，又可吸引更多用户，迅速扩大产品销售量。而在成熟期，产品竞争最激烈，运用价格手段提高产品竞争能力是不可忽视的策略。这时产品具有性能好、物美价廉等特点。 因此，企业在降低成本的基础上适当调低价格，可增强产品竞争能力，扩大市场占有率。在衰退期，该产品已没有什么希望，可采取大幅降价措施，迅速将产品销售出去。,6.4.4价格调整策略,目前，铁路运价的调整基本上由国家来控制，铁路运输企业权力有限。而公路、水路、航空则能充分利用价格杠杆的作用进行浮动价格调整，增强竞争力，抢夺市场份额。例如，公路运输采用淡季价和旺季价进行上下浮动。水路运输可以根据市场的行情自行确定运价，根据客户提供的运量大小、单位体积货物的轻重、运输时间要求及运输淡旺季实行双方面谈判，基本上做到双方满意。另外，一些地方铁路（包括合资铁路）具有灵活的运价政策，可以根据货物品类、地区差别、行业运输环境、季节特点、车种别等不同条件制定相应的运价政策。,6.4.4价格调整策略,随着铁路运价改革的发展，在运价形成机制和运价管理权限方面进行了有益的探索与尝试，初步形成在统一运价基础上，新路新价、优质优价、浮动运价、区域运价及专项成本补偿运价等多种运价形式并存的局面。因此，铁路运输企业在开展市场营销时，应在国家宏观调控下，根据市场经济和铁路运输的规律采取适当的变价策略，促使铁路运输企业充分发挥价格优势，增强市场竞争能力。,6.4.4价格调整策略,（1）铁路客运产品价格调整策略。 根据客运市场的季节波动和区域特点，实行季节、区域浮动运价。 各铁路局（或集团公司）可根据管内季节、客流、运输市场变化情况，对管内基本运价实行自主上下浮动、适时调整方案，价格回升不得超过国家规定的基本票价，充分发挥价格杠杆作用。例如，铁路的春运、暑运是铁路客流两大高峰期，这期间的票价在原有基础上上浮，既可以增加铁路的收入，调动铁路员工的积极性，又可以调整峰期运量，实现均衡运输。,6.4.4价格调整策略,制定团体票、预售票、往返票价格优惠政策。 例如，旅客的组织主要是团体旅客的组织，特别是旅游团体的组织，采取对团体旅客打折的办法，把优惠部分让给旅游组织者，这是一种有效的客流组织办法。有些铁路局在客流低谷期加大团体旅客优惠比重，实行团体旅客10人免1人票价的办法，充分发挥价格的杠杆作用，吸引更多的客流，取得了良好的经济效益。 为适应市场，促进营销，实现行包运输增运增收，制定“行包运价优惠办法”，对运量虚糜时间和区段行包运输实行优惠价格政策。,6.4.4价格调整策略,（2）铁路货运产品价格调整策略。 对空车方向顺路装车、大批量运输或在某些线路区段与其他运输方式进行竞争时，可实行运价下浮。 为促进集装箱运输发展，提高铁路与公路、水运的竞争能力，对集装箱回空装运大宗货物实行优惠运价。 对不同季节、不同时间的运输产品，可以实行不同运价或收费标准。例如，在运输旺季实行运费上浮，在运输淡季实行运费下浮，运用价格杠杆调节运量变化。 但是应注意，铁路货运价格的调整与整个社会化大生产和国民经济相适应，并考虑到货主、企业的生产经营状况和对货运产品的需求情况，不能盲目变价。,6.4.5其他定价策略,差别定价策略是指企业根据不同顾客群、不同的时间和地点对同一产品或劳务采用不同的销售价格。这种差别不反映生产和经营成本的变化，有利于满足顾客不同需求和企业组织管理的要求。 例如，美国航空公司将形式上一致的座位人为地加以区分，以满足不同层次旅客的需求。他们将不同的消费者群体细分为质量敏感型、价格敏感型和中间型乘客，考虑其分别希望享受到什么样的服务，然后设计和提供相应的运输产品（包括不同的价格体系、购买限制等特征的组合），供消费者选择，在满足不同市场需求的情况下实现利润最大化。,6.4.5其他定价策略,大客户定价策略是在80/20原则的背景下产生的，对企业非常重要的客户给予一定的价格优惠。例如，铁路运输企业对于大宗货物运输都有一定的优惠政策，体现在价格及服务上，这样可吸引大客户，带来更高的经济效益。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,铁路运价包括基础运价、合理杂费、国家规定的建设基金，除此以外的收费称为价外收费。价外收费包括合理的价外收费（如货主所需要的延伸服务收费和省、部级以上政府依法规制定的收费项目）和不合理的价外收费（乱收费）。 铁路不少价外收费主要是以为货主增加服务项目的名义开展的，延伸服务项目在一定程度上大大方便了货主，受到社会各界的好评，也为铁路运输企业带来了一定的经济效益。但是，一些不合理的价外收费也是显而易见的，主要表现在：,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,（1）价外收费过滥。 一方面，除收取基本运价、建设基金和杂费外，还有五花八门、名目繁多的价外收费，多达几十项。这样使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。另一方面，出现了只收费不服务、巧立名目多收费或乱收费现象，甚至强行收费，重复收费。例如，有些单位服务少，收费高；有些单位不服务也要收费；有些单位把车皮车票切块分配，加收费用；有些货场，订单不是货主自愿填报，而是由工作人员划定，强行服务和收费；有些货物的接取、送达业务，货主对此无能力承担，而铁路有关单位强行服务、强制收费等。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,（2）多头收费。 不仅运输主业收，多经、集经和各种协会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。有的收费从局部看是合法的，但总量不合理。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,（3）价外收费不合理。 原铁道部有关部门曾对郑州东站发往天津南站的一个一吨集装箱的收费进行了解剖。结果发现，每吨公里的费用达0.34元，远远高于当时国家规定的运价，而与公路基本持平，加上公路固有的优势，铁路在市场上还有多大的竞争能力则可想而知。如再进一步分析费用的构成，就会更清楚问题的症结了。在货主所付的225元中，铁路运费为59.40元，装卸费为20.40元，两项合计为79.80元，仅占35.5%。其余64.5%的费用为：货场服务费8.10元，铁路多经收费51.70元，地方搬运费79.70元，地方政府越权批准的收费5.71元。从中不难看出，其他费用已大大超过运费。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,不合理的价外收费产生的原因是多方面的： 一是铁路长期运价管理过于集中，运价体制过于僵化，铁路运价长期处于低运价状态； 二是与铁路内部各利益主体的趋利行为有关。如为了各自的局部利益，站车之间、站场之间、主业、集经和多经之间会产生一些矛盾，各自本着自己的利益会产生一些不合理的价外收费； 三是与利润的分配不合理有关。 这些原因值得深入分析和研究。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,铁路不合理收费行为使铁路原有的价位优势丧失殆尽，使越来越多的货主离开了铁路，铁路自己将市场拱手让给了竞争对手。不合理收费对铁路运输企业造成的危害是严重的、多方面的。 首先，严重削弱了铁路运输企业的市场竞争能力。铁路真正的运价并不高，但基本运价以外的收费项目过多过乱和收费水平过高，使总体价格水平提高，使铁路失去了低运价的优势，逼走了货主，损失了货源，减少了铁路运输市场份额，成为铁路运输走向市场的障碍。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,其次，损坏了铁路运输企业的形象，败坏了铁路运输企业的声誉。乱收费加重了货主的负担，货主意见很大，社会舆论反应强烈，给铁路运输企业的形象造成不良影响。 再次，滋生腐败，腐蚀干部、职工。不少单位收费管理混乱，部分资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,因此，解决铁路不合理价外收费问题，已经成为关系铁路运输企业生存和发展的一项紧迫任务。铁路运输企业必须清醒认识乱收费的严重性和危害性，增强危机感、责任感和紧迫感，采取积极、有效的措施，努力整顿铁路货运收费，这样才能赢得货主的信赖，提高铁路运输市场占有率。,控制价外收费，保持铁路运价价位优势,例如，各车站、货场要尽快实行铁路货物运输服务订单制。在服务订单中列明各项铁路运输服务项目并明码标价，使用户按需要自由选择，逐项计算确定铁路运费、杂费和延伸服务收费金额，车站、货场向用户报价，并严格按照所列项目、金额使用铁路货票或运费杂费收据核收。 各车站、货场不得在订单约定范围以外加收其他任何费用。这样才能真正实现一口价、一个窗口对外、一票结算，既简化了货运办理手续、减少了中间环节、最大限度地方便了货主，又规范了收费项目和收费标准，遏制了价外乱收费现象。,谢谢观看,