客户需求分析及销售话术—保险公司银行保险部新人培训课程早会分享模板课件演示幻灯片.ppt
- 0 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /0,客户需求分析,提供客户需要的销售客户想要的 -知己知彼 百战百胜,- 1 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1,内容提要研究客户需求的意义客户需求分析客户需求的类型及销售话术 投资理财需求及相关话术 健康保障需求及相关话术 养老医疗需求及相关话术 子女教育需求及相关话术,- 2 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /2,研究客户需求的意义,1、投其所好，予其所需2、知已知彼，百战百胜,- 3 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /3,客户的需求,因人而异因时而异因事而异因地而异,- 4 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4,客户需求分析,一、人群特征二、销售阶段,- 5 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /5,按人群特征分析,a、性别b、生命周期c、经济收入d、教育程度,- 6 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /6,性别,男人-理性营销女人-感性营销,- 7 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /7,生命周期,1、单身贵族的需求2、二人世界的需求3、三口之家的需求4、成熟家庭的需求5、退休生活的需求,- 8 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /8,抽样调查,- 9 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9,单身贵族的需求,创业阶段勇于进取积极开拓,- 10 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /10,二人世界的需求,创业奋斗阶段家庭创收阶段未来规划阶段,- 11 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /11,青年人需求,投资性,稳健性,资金运用特点：富于冒险，积极投资增值青年人理财观念：存、省、投,- 12 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /12,三口之家的需求,由责任意识决定自身健康保障子女教育费用投资-快速完成资金的积累,- 13 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /13,成熟家庭的需求,有积累，支出多稳健至上无后顾之忧。,- 14 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /14,中年人需求,投资性,稳健性,资金运用特点：资金运用稳健与投资相结合,- 15 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /15,退休生活的需求,老有所养老有所依老有所乐,- 16 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /16,老年人的需求,投资性,稳健性,资金运用特点：绝大部分求稳，投资欲望低,- 17 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /17,各 取 所 需合 理 建 议,- 18 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /18,经济收入,1、高收入群体2、中等收入群体3、低收入人群,- 19 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /19,高收入者,维持高质量生活要求全面保障,- 20 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /20,中等收入者,未雨绸缪有计划资金运用,- 21 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /21,低收入者,严防事故避免雪上加霜,- 22 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /22,教育程度,高等教育程度需求普通教育程度需求,- 23 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /23,高等教育程度,思想观念超前关注自身价值追求生活品质,- 24 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /24,普通教育程度,稳健投资/储蓄更关注子女教育考虑自身,- 25 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /25,因 人 而 异量 体 裁 衣,- 26 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /26,按销售阶段分析,1、接触阶段2、需求分析阶段3、产品说明阶段4、促成阶段5、拒绝处理阶段,服务,- 27 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /27,接触阶段,一个人产生消费行为是一个复杂的循序渐进的过程，在接触宣传阶段，客户的心理较迷糊，需要积极引导。,- 28 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28,需求分析阶段,拉近距离取得认同了解需求,戒备怀疑心理,- 29 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /29,产品说明阶段,突出：产品优势、核心卖点专业知识、深厚内涵诚信服务、合理规划,想了解，算算账,- 30 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /30,促成阶段,考技巧，论实际比实力，比服务,比较、犹豫、思考或者认同,- 31 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /31,拒绝处理阶段,控制情绪宽容心态理解客户解答问题,不满、不理解、不认同、没想好、怀疑心理,- 32 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /32,从众心理比较心理猜疑心理,从客户心理掌握客户需求,- 33 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /33,客户需求的类型,投资理财健康保障养老医疗子女教育,- 34 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /34,投资理财需求,投资理财时代的来临让银行保险理性地走进了百姓生活，成为现代家庭理财的重要方式和必不可少的组成部分。,- 35 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /35,理财的五个误区,1.理财就是赚钱2.有钱只管存银行3.节俭生财4.鄙视专业5.没空理财,- 36 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /36,通胀财富的无形杀手,注：假设年通货膨胀率为5%,今天的100万,10年后变61.39万,30年后变23.14万,20年后变37.69万,谁偷走了你的80万？,- 37 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /37,投资工具大集合,- 38 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /38,听说600999涨了，看看情况再说,一回调我就卖！,继续涨，等调整时可以买入,该死，我错过了机会，不能再等，买了！,幸好没有等,我在调整中加仓,证监会在干吗？！,我不相信，这里一定是底部,我受够了，不玩了，卖！,还要调整的,该死！,我再次买入，比上次便宜,您是否已经意识到这正是您投资的最佳时机,股市风云，您可知道投资的最佳时机,- 39 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /39,基金理财宝典,第一步：选择基金公司第二步：选择基金产品第三步：选择正确的投资理念,- 40 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /40,10.博彩 9.期货/期权 8.投机股 7.成长股 6.房地产 5.股票基金/绩优股 4.公司债/可转换债 3.货币市场工具 2.国债1.银行存款,高 回报率 低,低 风 险 高,红色字体代表目前国内基金可以投资的品种。,风险与收益是相匹配的,- 41 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /41,投资理财需求话术,柜面客户背景分析客户：文女士，40岁，个体老板，丈夫也帮忙打理生意，女儿念私立高中，成绩优秀。需求分析：目前，文女士夫妇在事业上小有成就，并且都买了健康保险和养老保险，也为女儿准备了足够的教育金，可以说，最关注的还是稳定的投资收益。推荐产品：国寿鸿丰两全保险（分红型）,- 42 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /42,中等收入中年人心理,有点积累，支出多稳健至上无后顾之忧,- 43 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /43,投资理财需求话术,柜面接触话术柜员：女士，您好！我能帮您什么忙吗？客户：我存10万定期。柜员：（接过存单和钱）存几年的？客户：3年吧。柜员：您平时都是存定期来进行理财的吗？客户：是啊，我平时工作比较忙。没有时间考虑更多的，再说现在的理财产品那么多，我也不太了解，还是存定期安全点。,- 44 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /44,柜员：您说的对，收益和风险是成正比的。但是并不是所有的理财产品都风险高，我们现在就有一种理财产品，收益很稳定，还有保障功能，投资完全无风险您想了解一下吗？客户：好啊，你给我介绍一下吧！产品说明话术柜员：这是我行近期代理的一款中国人寿的理财分红保险-国寿鸿丰两全保险，它有储蓄、投资、保障多种功能。一次性交费，五年到期，可以保值增值加分红，另外还有倍的高额意外保障。非常适合像您这样既注重稳健投资又希望收益最大化的客户。,投资理财需求话术,- 45 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /45,拒绝处理话术客户：听起来不错，但好象时间长了点？柜员：5年的时间其实并不长。而且，还省去了您经常转存的麻烦，不是吗？客户：也对，万一我有急用怎么办？柜员：这个产品变现比较灵活，如果急需用钱可以进行保单借款，很方便的，相当于您一笔资金同时实现多种用途。客户：这笔钱如果我提前取出来有没有损失？,投资理财需求话术,- 46 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /46,柜员：您一旦投保，保险公司就即刻为您提供高额的风险保障，再说您也是想存三年定期，暂时也用不着这笔钱，就算您真的急需，满三年取出，不但本金不受任何损失，每年的分红加复利就是给您的利息。客户：（还有些犹豫不决）促成话术柜员：您还有什么不清楚的吗？存10万还是8万呢？客户：我先办5万，看看再说。柜员：好的，您签个字，剩下的五万我给您办成定期。,投资理财需求话术,- 47 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /47,健康保障需求话术,随着人们生活质量的提高，追求健康保障逐渐成为一种时尚，健康保险产品也成为现代家庭规避健康风险获得保障的重要手段。,- 48 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /48,客户需求分析,客户：欧阳先生，40岁，三口之家，年收入约3万元，保险意识较强。客户需求：欧阳先生，中等收入，但还没有参加任何保险，包括最基本的社会养老保险和医疗保险也没有，根本不能保证将来的生活品质，需要为家庭作长远规划。目前他本人最需要的是一份组合计划解决自身疾病保障，养老保障问题。推荐产品：康裕重大疾病保险、美满人生及短期意外险组合,- 49 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /49,接触话术柜员：欧阳大哥，有段时间没见了，最近还好吧？我有一个好消息要和你分享，为回报客户支持，我们银行最近正在销售一种最新的理财产品，不但能够解决 29 种发病率高危害严重的重大疾病给我们带来的医疗费用问题，还是目前国内市场上一款最好的养老保险。特别适合您，我给您详细介绍一下吧。（递出三种产品宣传单）客户：好，不过你得快点，我时间很紧的。,健康保障需求话术,- 50 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /50,产品说明话术柜员：欧阳大哥，不会占用你多长时间的。这是我们行代理中国人寿的一款组合产品，正好满足你对疾病、养老、医疗等方面的需求。你今年40岁吧？客户：是啊，这情况都了解啊。柜员：按照你的经济条件，我给你设计一份建议书（拿出笔，在白纸上画表），你可以每年投资美满人生3万，只需投资三年，共9万元，就可以让你有近14万元的意外保障、2万元的29种大病医疗保险和每年几千元的住院医疗保险；60岁开始领取每年都可领取养老金，直到你74岁，75岁还要领10多万元的祝寿金，这笔钱是免税金的，你可以给儿子还可以给孙子，随你怎么支配，很好吧？你看这就是你的收益情况表：,健康保障需求话术,- 51 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /51,健康保障需求话术,- 52 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /52,拒绝处理话术客户：这些疾病都是那么严重，要是得了，都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用？还是算了吧。柜员：欧阳大哥，你真会开玩笑，重大疾病，顾名思义，当然是比较严重的疾病。现在的医疗技术这么高超，已经没有什么治不了的病了。其实得大病不可怕，可怕的是那庞大的医疗费！而我们这款康裕重大疾病保险，就是来帮您支付这笔医疗费用的。客户：要不先等等吧。柜员：你看，你为什么不为自己多考虑呢？你只顾为生活奔波可为什么就没考虑你就快透支的身体呢？如果你这个家庭的顶梁柱倒下了，你还能想象出你的家人会过一种什么样的生活吗？再说，这个产品功能多全面哪！以前不少客户就是想等更好的产品，结果错过了机会！,健康保障需求话术,- 53 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /53,促成话术客户：那倒是啊，我也真担心我自己的身体健康和养老问题啊！柜员：还不如趁你现在条件允许，为自己做好准备，你可是家庭生活支柱啊，嫂子和孩子还不全靠你呀！我看你就按我给你提供的计划买吧。钱也不多，还解决问题。（把投保单等相关单证和笔递过去）客户：这么麻烦，得签多少字啊？柜员：你就只管签字，其它手续我来把办理。,健康保障需求话术,- 54 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /54,养老保障需求话术,由于我国目前社会养老保障体系还不够健全，能够满足客户不同需求的商业养老保险也成为人们关注的热点，因此只有为每个家庭成员做好养老规划才能解除后顾之忧，保证未来的生活品质。,- 55 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /55,柜面客户背景介绍,客户：吴女士，0岁，经营小型超市，爱人某木器加工厂工人，二人世界，中等生活水平。客户需求：吴女士夫妇近两年没有计划要小孩，只是一心扑在事业上，为将来做经济铺垫，目前吴女士没有任何保险计划，但她非常认可养老保险，一直没有选到好的险种。推荐产品：国寿美满人生年金保险（分红型）,- 56 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /56,养老保障需求话术,接触话术客户经理：女士您好！有什么需要我帮忙的吗？ 客户：只是随便看看而已。 客户经理：是想了解一些关于理财方面的信息吗？ 客户：我想看看有没有收益好点的理财产品，不知道哪一种比较好呢？ 客户经理：目前投资理财的方式很多，看您需要哪一种了？冒昧问一句，您在什么地方工作？ 客户：我就是自己做点买卖，也没什么钱。,- 57 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /57,养老保障需求话术,客户经理：您是做生意的啊，那以前考虑过人生未来的养老需求吗？客户：这我还没想过，不过也好办，多存钱不就得了。客户经理：的确是这样，但现在有一款产品让您更省心、省力就能解决这些问题，您想了解一下吗？客户：真的，那你说说看？产品说明话术 客户经理：我们银行正在热销中国人寿最新推出一款即交即领的理财产品，叫“美满人生”，很受高端客户的欢迎。 客户：这个产品是怎么回事？,- 58 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /58,养老保障需求话术,客户经理：只需三年交费，以后等着收益就可以了，每年有固定收益，额外还有分红，无须任何手续费，保证资金的安全性。 客户：怎么存呢？客户经理：每年存入一笔钱，只要存三年，在保单生效后大约10天左右就可以领第一笔钱，以后年年领钱，还有每年的红利收入，相当于一年领两次钱，到您75岁时再一次性给您一笔养老金，还是很合适的。象您这样经商的人士，还可以把他当作养老金进行储备，真的是投资养老一举两得。,- 59 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /59,养老保障需求话术,拒绝处理话术客户：到75岁，时间太长了。客户经理：正是因为存期长，我们的投资专家长期为您理财，您的投资回报才会更高。而且随着我们的生活水平提高、医学的发达，人的平均寿命也提高了，如果您购买了我们的美满人生产品，到年老的时候，高额的返还让您的老年生活锦上添花。客户：如果中途用钱怎么办？,- 60 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /60,养老保障需求话术,客户经理：您问的这个问题正是这个产品所具有的一项特殊功能，如果您中途
