健康险客户目标与销售逻辑ppt课件.ppt
健康险客户目标与销售,万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究,目标客户销售理念销售逻辑,目 录,目标客户定位,关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）,客户群体特征,中低端客户,特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱,中高端客户,特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除 后顾之忧,万一网 中国最大的保险资料下载网,客户群体特征,少儿群体,特性： 1、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高,青年群体,特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快,中年群体,特性 ：1、责任感强、是家庭的支柱 2、事业稳定，有一定财富积累,整理客户档案，为老客户加保、家庭新成员投保！（少儿大额保单、未拥有健康险客户、只拥有定期或短期健康险客户）,客户开拓,目标客户销售理念销售逻辑,目 录,万一网 中国最大的保险资料下载网,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,在“幸福”面前，“健康”永远是第一位的；没有人否认“拥有健康就拥有一切”。我们自己拥有健康，才能给予爱人幸福；我们自己拥有健康，才能有能力孝敬父母；我们自己拥有健康，才能更好的照顾下一代；我们自己拥有健康，才能,(一) 需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。 别说“我不需要”,为什么？,何时开始，天气预报：“明天是蓝天” 天本该就是蓝的啊！,何时开始，我们连续被“姜”军,何时开始，“*之源”开始远离*,空气污染、水污染、食品安全等问题等备受关注，我们同在一个生存环境下。,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,(一) 需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。 别说“我不需要”,为什么？,对健康的威胁没有年龄的差别；“故事”都是别人的，但它就在我们身边。,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,对健康的威胁没有年龄的差别；“故事”都是别人的，但它就在我们身边。,曹新安：逆子？孝子？.,母亲她用那温暖手，扶儿子走出人生的第一步她把全部的爱，倾注在儿女身上；因为那是作为一个母亲的责任。儿子为了妈妈能够健康的 回家，即使倾尽所有，他愿意，因为那是儿子对妈妈的责任，是什么，让他做出了不孝的选择，在妈妈要走的时候，不能再握握儿子的手。,(一) 需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。 别说“我不需要”,为什么？,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,追思彪哥,(一) 需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。 别说“我不需要”,为什么？,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究,每个家庭都准备有药品或医疗箱，每个家庭更应该准备一份健康准备金；这笔钱至少要准备多少？,(一) 需求一：必须为自己准备一份健康准备金，作为爱与责任的保障。 别说“我不需要”,为什么？,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。 别说“用不了”,为什么？,1、重疾的治疗费用比病痛更难以承受,2、重疾死亡！无力支付昂贵的医疗费才是绝症！,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。 别说“用不了”,为什么？,3、万一发生，除了“社保”，不要让它夺走我们的“家”。房子、车子、父母的养老钱、孩子的学费、爱人的,一、守住幸福幸福与健康的保障需求,(二)需求二：至少要拥有20万重大疾病准备金，作为爱与责任的保障。 别说“用不了”,为什么？,客户特征销售理念销售逻辑,主打产品销售逻辑 -销售流程？,销售流程步骤一：需求分析（发现需求）步骤二：找出缺口（确认需求）步骤三：提出方案（说明促成）,步骤一：需求分析（发现需求）,业：王先生，我们相识这么久了，我知道您特懂得打理财务；为子女教育、养老等方面选择了部分保险准备金，关于健康准备金您有所考虑吗？1.客：有准备，社保 业：您觉得够吗？（导入需求二） 建议您“至少为自己准备20万的大病准备金”。2.客：没有 业：建议您“必须为自己、家人准备一份健康准备金”。（导入需求一）,步骤一：需求分析（发现需求）,业：王先生，像咱这样的家庭，我们奋斗一辈子，挣得的财富里一定有一笔钱要为医院准备的。 假如至少要准备20万元，您会选择自留还是选择转移？业：1.选择自留：您觉得多少年可以积攒够？ 2.选择转移：保险是转移“担忧”的最佳方案，我们明天就能拥有20万元的保障，每天只需_元钱。,步骤二：找出缺口（确认需求）,业：王先生，像咱这样的家庭，您觉得咱至少要准备多少健康准备金？为什么呢？重大疾病保障需求： 重大疾病治疗费_ 疾病康复准备金_ 收入损失准备金_ 社保、合作医疗_ 重大疾病保障需求缺口_,步骤三：提出方案（说明促成）,业：我们*七年司庆期间，我们公司正在热销“*福相随”，我们的（导入产品卖点）。 它主要解决我们三个方面的担忧：（客户利益）1.重大疾病保险金_2.轻疾医疗保障金_3.养老储备金_为家人投保还可选择豁免责任条款、意外伤害医疗条款。让我们的保障马上就生效吗？,
