2020天猫旗舰店年度运营总结和计划规划ppt课件.pptx
,挪威小鱼工作规划Nordic Naturals Work Planning,2019,目录,01,2018数据复盘,02,03,04,2019目标拆解,2019品类规划,2019三板斧,05,2019客服规划,销售数据,挪威小鱼全年销售数据,2018数据复盘,全年总目标25000000元；完成24667441元；完成率98.66%总到访人次:1448603平均客单价:255.46元,品类成交情况,品类成交量数据,2018数据复盘,10月数据下滑的核心品类（预售、缺货除外），其原因在于拉高利润减少了活动资源，导致流量不足，同时降低营销力度影响了转化率，转化率严重下降,销售数据,核心单品销售数据,2018数据复盘,鳕鱼肝油新生儿DHA滴剂60mlX2,*截止12月18日,鳕鱼肝油新生儿DHA滴剂60ml,*截止12月18日,鳕鱼肝油儿童DHA鱼油237mlX2,鳕鱼肝油儿童DHA鱼油237ml,新生儿维生素D3滴剂120滴4ml,孕妇孕期专用DHA180粒原味,销售数据,9月-12月推广及营销策略,2018数据复盘,增加付费投入：刷新活动标签人群（淘内流量波动），重新定位产品抓取对应的人群，目前小鱼流量逐步恢复，日常销量稳定增长，日常活动两不误（老客流量增加）,t,整体直通车调整市场拉新策略，新成交用户占比明显提升2倍多，后续通过会员体系留住新用户，维护老客的回购率，同时增加直播流量渠道,策略调整总结1，店铺之前主要以官方活动资源为主，大额让利获取流量促进成交，形成日销差，老客积淀少，毛利低2，Q4季度主要以日销为主，建立日销，活动正常的价格范围，提升店铺形象，拉高毛利，提升老客粘度3，目前通过活动与日常之间拉取一个平衡值，日销已经接近5万销售额，后续将继续稳定提升4，会员体系搭建完成，团队人员配备到位，业务流程及沟通配合已经全部熟练且高效5，前期由于太过激进，价格及让利没有把控好导致流量引进转化跟不上业绩下滑，目前已经回归正轨,销售数据,目标拆解细分,2019目标拆解,保底目标3000万，同比2018年 增长20%,冲刺目标3500万，同比2018年 增长40%,2019年BP计划(保底3000万）,2019年BP计划(冲刺3500万）,销售数据,单品目标拆解细分,2019目标拆解,PS:其他项包含香港仓等PPT外的非核心商品销量(由于拉不到准备的数据，这项数据仅供参考）,2018年,2019年,12.65%,8.78%,4.56%,18.56%,6.8%,48.66%,12.53%,20.79%,6.91%,6.64%,53.13%,小鱼日常2瓶装178元，活动单套168元，单套价格浮动10元内，2套20元以内，减少客户因购买差价过大而体验不好，特别是对于新客，首次购买体验影响复购，其次活动前后差价过大也增加了客服接待工作量,小鱼60ml双瓶（日常款）,小鱼60ml单瓶（日常款）,成人180粒：主打欧米伽脂肪酸高含量/高纯度/及试验效果证明，同时调整价格到300-400的区间段，通过直通车和活动引流（卖点/市场分析/价格区间见附件）青少年记忆力：建议调整到成人保健类目流量更精准，同时成人产品有两款小爆款更能争取资源，主要以直播站外团及官方活动为主,成人180粒,青少年DHA90粒(增强记忆力),销售数据,主要核心运营方向点,2019三板斧,关键词：拉新、老客,直钻品拉动自然流量增长,淘内直播,CRM体系,销售数据,直钻品拉动自然流量增长及日销运营,2019三板斧,提升自然搜索流量，开阔DHA婴儿关键词市场，通过直通车匹配DHA婴儿的人群灌输到小鱼单品，配合营销及消费者痛点促进转化从而提升自然搜索流量,DHA大市场热词搜索,直通车大词方向,进店搜索词,2,1,3,钻展-老客召回,4,促进进店-促进购买,精选购买过的用户,浏览过的用户,收藏加购过的用户,打品思路,培养日常用户,建立日常促销和活动促销机制：建议原则，活动与日常到手价差距不超过10%,评价、问大家优化,评价优先展示超级会员、有图片、视频、50字以上好评文字的评价内容,日常三大主力流量来源,手淘搜索、直钻、淘宝直播,消除客户对是否正品的疑虑,抓取客服聊天记录中，客户经常询问的问题同步提问到问大家，做出更具有引导意义的回评,评价前10优先展示超级会员用户 针对评价内容优化关键词：,正品、宝宝爱喝、搭配购买、老客回购等,团队结构,1,2,3,4,5,6,销售数据,挪威小鱼淘宝直播,2019三板斧,达人专场,以母婴达人为主，招募家有0岁到6岁的婴童母婴达人，触动婴儿以及儿童dha0-6岁款成交；招募待有孕妇喜好粉丝的达人，带动孕妇dha成交,品牌专场,品牌心智讲解（品牌价值）产品知识讲解，如何搭配喂养建议挪威小鱼喂养常见问题解答,六月宝妈,主推DHA小鱼,直播7日内容观看次数,7日内内容 引导进店次数,对0-1岁的婴儿营养产品引流效果不错,梦里吃糖糖,二胎宝妈一枚,粉丝以家庭主妇为主,59490人观看,母婴榜第二,高级育婴师小淘老师,拥有国家颁发的育婴师、高级心理咨询师资质证书，新浪微博今v，知名母婴育儿博主微博签约自媒体，微博100万粉丝，从事母婴行业12年，有丰富的育儿经验以及实践技巧，对母婴品牌有一定的认知度,直播7日内容观看次数,7日内内容 引导进店次数,合作直播产品：小鱼dha、孕妇dha,合作过的商家,2,1,3,品牌讲解直播(每周一次客服或者品牌经理人直播视频）,品牌心智讲解（品牌价值）,产品知识讲解如何搭配喂养建议,挪威小鱼喂养常见问题解答,销售数据,挪威小鱼店会员体系,2019三板斧,进店消费1元绑定手机号即可加员,立即加入会员群,入会即送100积分,宝宝生日当天购买双倍积分，再赠送对应登记积分,生日登记,积分兑换优惠券30元/50元/100元券积分0元兑换产品（小鱼、青少年等，具体以每月情况而定）,每月会员日,会员特权,会员裂变,利用老客户带新客户方式，达到流量新增以及销售触达,1、邀请新宝妈5名进群，获得每月大红包奖励2、通过邀新获得免费赠品3、通过邀新获得无门槛活动券4、通过邀新获得线下亲子体验,会员互动,建立一对一客户社交群目标客户5000人微信群：10个微信客服号：1个,1.每天客服号发布1条育婴知识，1条品牌知识,1条朋友圈互动竞猜2.育婴知识以如何培养更聪明的宝宝为主线，展开鱼油对婴儿成长的重要性3.品牌知识以如何选择优质鱼油，从品牌背景，鱼油纯度，进行对比分析4.互动竞猜以点赞，转发，每日中奖者获得5-10元小红包奖励,互动内容,销售数据,挪威小鱼客服数据回顾与规划,2019客服规划,1，从接手店铺开始对比Q1,Q2,Q3季度，客服整体各项数据呈上升趋势2，店铺在日常运营中根据客户需求优化详情页，活动利益点清晰表达促使静默下单转化率提升近3倍3，在不断提升流量的同时，接待人数及询单也在继续增加，客服转化率也持续按30%的速度增长,昵称:主人/宝妈/鱼友表情包:跟产品相关的个性/逗比表情包客服特权:针对犹豫的客户赠送20元优惠券,产品知识:品牌旗下所有产品深度熟记活动知识:熟悉各个活动的玩法灵活处理客户的问题健康知识:了解宝宝各个阶段的成长状况及常见问题育儿专家:培养客服成为宝宝的营养专家,催付制度:每日进行对未付款的订单进行短信人工催付催收货:定期针对爆款进行催收货促进资金周转排名提升关联及私欲:针对客户需求推荐店铺相关联产品同时引导客户加微信成为私域流量,销售客服3大方向,个性化服务,专业度提升,其他,感谢您的观赏,感谢您的观赏,2019年挪威小鱼规划,
