SYB创业培训第三步市场评估课件.ppt

,第三步： 评估你的市场,10/9/2022,1,SYB创业培训,10/9/20221SYB创业培训,评估你的市场,学习目的一、评估市场：1、评估你的顾客 2、评估你的竞争对手二、了解市场营销4P理论 会做市场营销计划；三、销售预测的方法 想想看：销售与营销有什么区别？,10/9/2022,2,SYB创业培训,评估你的市场10/9/20222SYB创业培训,营销与销售的区别,营 销依赖于市场调研从目标市场入手,进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润,销 售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售,10/9/2022,3,SYB创业培训,营销与销售的区别 营 销 销,市场营销,销售和营销的差异在于： 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 *营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。,10/9/2022,4,SYB创业培训,市场营销10/9/20224SYB创业培训,从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续 站在营销的高度来评估你的市场！,10/9/2022,5,SYB创业培训,从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略,了解你的顾客,“没有顾客，你的企业就会倒闭”,10/9/2022,6,SYB创业培训,了解你的顾客10/9/20226SYB创业培训,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 当然 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。,10/9/2022,7,SYB创业培训,三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？,10/9/2022,8,SYB创业培训,了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！,10/9/2022,9,SYB创业培训,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：10/9/,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,10/9/2022,10,SYB创业培训,独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85 。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。,10/9/2022,11,SYB创业培训,服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,10/9/2022,12,SYB创业培训,失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；10/9/20,了解你的竞争对手,在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。,10/9/2022,13,SYB创业培训,了解你的竞争对手在非洲的草原上10/9/2022,竞争的重要性,为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！,10/9/2022,14,SYB创业培训,竞争的重要性为什么要了解你的竞争对手?,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？,10/9/2022,15,SYB创业培训,首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？10/9/20,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。,10/9/2022,16,SYB创业培训,没有单独的赢家10/9/202216SYB创业培训,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,10/9/2022,17,SYB创业培训,了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌,怎样和竞争对手相处？,1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争,10/9/2022,18,SYB创业培训,怎样和竞争对手相处？ 1、肯定对方的,竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。,10/9/2022,19,SYB创业培训,竞争对手间的成功合作10/9/2022,制定市场营销计划,制定市场营销计划的一种方法就是从市场营销的四个方面着手产品 价格 product price 地点 促销 place promotion,10/9/2022,20,SYB创业培训,制定市场营销计划制定市场营销计划的一种方法,1、产 品 决 策,产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。 满足他人的需要产品计划都包括什么？,10/9/2022,21,SYB创业培训,1、产 品 决 策 产品是指你计划向顾客销售的东西,产品概念的层次包括？,有用性,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加利益,使用指导,好好想想：你的产品的卖点是什么？,10/9/2022,22,SYB创业培训,产品概念的层次包括？有用性品牌包质款式售后服务免费送货跟踪反,2、价 格 决 策,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？,10/9/2022,23,SYB创业培训,2、价 格 决 策 定出怎样的价格才合适呢？定高了,决定价格的影响因素,产品价格,顾客愿出价格,竞争者价格,经营理念,折扣赊销,产品成本,10/9/2022,24,SYB创业培训,决产品价格顾客愿出价格竞争者价格经营理念折扣赊销产品成本10,“蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。,10/9/2022,25,SYB创业培训,“蚂蚁商人”的一分钱利润 在浙江义乌的小商品市场,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。,10/9/2022,26,SYB创业培训,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。,10/9/2022,27,SYB创业培训,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。,启 示,10/9/2022,28,SYB创业培训,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，,3、 地 点 决 策,地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。,10/9/2022,29,SYB创业培训,3、 地 点 决 策地点计划考虑 10/9,选择经营场地要考虑的几个因素：,租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；,10/9/2022,30,SYB创业培训,选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；10/9/20223,4、促 销 决 策,传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。,10/9/2022,31,SYB创业培训,4、促 销 决 策 传递信息、吸引顾客购买你的产品 10/,世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？,10/9/2022,32,SYB创业培训,世界上最难做的两件事10/9/202232SYB创业培训,常见的企业促销方式,优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,10/9/2022,33,SYB创业培训,常见的企业促销方式优惠券。印小传单邮寄、街头派发。10/9/,促销方式的特点,10/9/2022,34,SYB创业培训,广告人员推销营业推广公共关系高度大众化传递灵活：就近观,开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。 渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。,10/9/2022,35,SYB创业培训,10/9/202235SYB创业培训,课题四、 预测你的销售,教学目的知道仔细估计销售额的重要性。估计企业的销售额。,10/9/2022,36,SYB创业培训,课题四、 预测你的销售教学目的10/9/202236SYB创,销售预测的含义,预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。,10/9/2022,37,SYB创业培训,销售预测的含义 10/9/202237SYB创业培训,销售预测的重要性：,1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。 2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、是价格、现金流量计算的依据 4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、是制定创业计划书的基础。,10/9/2022,38,SYB创业培训,销售预测的重要性： 1、销售预测是制定创业计划最重,预测销售的意义与方法,卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。 预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。 销售预测的基本方法有以下五种：,10/9/2022,39,SYB创业培训,预测销售的意义与方法 卖得越多利润越厚，卖,（1）、你的经验：,你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。,10/9/2022,40,SYB创业培训,（1）、你的经验：你在同类企业工作过；10/9/202240,（2）、与同类企业进行对比：,将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。,10/9/2022,41,SYB创业培训,（2）、与同类企业进行对比： 将你的企业资,（3）实地测试：,试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。,10/9/2022,42,SYB创业培训,（3）实地测试： 试销你的产品和服务，实地,下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万,山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。,10/9/2022,43,SYB创业培训,下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万 山西赖冬,（4）、预订单或购买意向书：,向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。,10/9/2022,44,SYB创业培训,（4）、预订单或购买意向书： 向客户发放产,（5）、进行调查,调查方法为：以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。,10/9/2022,45,SYB创业培训,（5）、进行调查 调查方法为：10/9/202245SY,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预测销售的技巧,10/9/2022,46,SYB创业培训,预10/9/202246SYB创业培训,销售预测的思路,1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。,10/9/2022,47,SYB创业培训,销售预测的思路 1、计算出市场总容量10/9/202247S,第三步内容小结,1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：,10/9/2022,48,SYB创业培训,第三步内容小结 1、了解你的顾客： 10/9/2022,