HR大客户销售流程及技巧课件.ppt

盛旺兴2008-01-11,宏景e-HR大客户销售流程及技巧软件演示技巧,陈开超2019.6.14,盛旺兴宏景e-HR大客户销售流程及技巧软件演示技巧 陈开超,内容, 大客户销售流程及技巧 软件演示技巧,内容 大客户销售流程及技巧,商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的勤奋、悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。 本次培训的目的：让用心之人少走弯路,前言,商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大,销售员可以培训出来吗?,10%,10%,80%,无可救药,可以进步,无师自通,销售员可以培训出来吗?10%10%80%无可救药可以进步无师,1、寻找客户，发现销售机会；2、演示软件，发展客户关系，赢得信任；3、全面清晰的掌握客户需求；4、呈现价值，如方案建议书、客户参观；5、商务谈判，寻找对方底线和让步；6、跟进服务，确保回收尾款；,大客户销售工作六步走,1、寻找客户，发现销售机会；大客户销售工作六步走, 咨询 方案建议书 客户关系 实质性试用【非特殊情况轻易不使用】,大客户营销的几个关键环节,注意：必须团队配合，忌单枪匹马, 咨询大客户营销的几个关键环节注意：必须团队配合，忌单枪匹,1、客户关系库（意向及正式）； 2、通过关系好的客户帮助介绍； 3、通过其他人脉关系介绍； 4、通过网络搜集；【如：京城御鉴、北京市国资委网站、北京黄页、招聘网站等】提示：可有针对性的寻找目标客户，如我们的典型客户（机关事业、建筑、保险、通信、电力等）,目标：找到目标客户，判断并发现明确的销售机会,寻找目标客户的主要途径：,销售第一步：寻找客户，发现销售机会,1、客户关系库（意向及正式）；目标：找到目标,销售第一步：寻找客户，发现销售机会,勤奋是根本：作为销售，不能守株待兔，必须具备积极主动的寻找客户的特质，大海捞针，不怕被拒绝，百折不挠。 如果感觉勤奋了还是难以发现机会，应反思并注意及时弥补自己的欠缺，包括：1、沟通能力；2、人事业务知识；3、软件功能；4、对客户及相关成功案例的了解等。 销售人员需要从人事业务、软件功能和个人技能等方面全面提升素质，成为客户信赖的咨询顾问，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。,销售第一步：寻找客户，发现销售机会 勤奋是根本：,销售第一步：寻找客户，发现销售机会,1、基本背景资料，如：网址、联系方式、主营业务等； 2、使用现状，如：有无软件、痛点、有无采购计划； 3、组织机构，包括管理模式及管理特点； 4、竞争对手参与情况； 5、我们有无类似的成功案例；,在接触客户前，应事先收集资料，才可以应对无误。主要包括：,销售第一步：寻找客户，发现销售机会 1、基本背景资料，,销售第一步：寻找客户，发现销售机会,举例：初次联系客户关系库中的意向用户,-“您好，请问XXX（经理、处长、老师）在吗？”-“您好，X经理，我是宏景世纪软件公司的XXX，我们公司一直给您那儿寄宏景世纪通讯，不知道您是否收到过我们的通讯？”-“都收到了？那太好了，我们的每期通讯都有客户使用软件的体会和介绍，第X期还有XX公司的使用案例，不知咱们公司（单位）现在使用什么人事软件？”,销售第一步：寻找客户，发现销售机会举例：初次联系客户关系库中,销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任,目标：成功上门演示，建立良好的客户关系,宏景软件的演示极容易吸引客户，所以我们要想方设法争取上门演示，一定要高度重视软件演示的机会，精心准备。 寻找内线。所谓内线就是客户内部认可我们并愿意透露资料的个人。在发展内线时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地获得客户信息。在没有销售机会的时候，我们的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。,销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任目标：成功上门演,销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任,发展客户关系的一些做法： 1、经常性的联系、拜访、赠送礼品（如杯子、家乡特产）； 2、请吃饭、喝茶、节假日出游、一起运动； 3、用个人修养、专业及敬业精神感动对方； 4、邀请其参加发布会、研讨会、年会联谊活动等； 5、对其工作提供帮助，提升其在领导中的地位；注意：应根据客户关系发展的程度，采取不同的措施。只有切实赢得客户的欣赏与信赖，才能邀请其参加一些私密性的活动。 不同的客户有不同的性格特点，因此发展客户关系的关键是识别客户风格，应学会观察，投其所好 。,销售第二步：演示软件，发展客户关系，赢得信任发展客户关系的一,销售第三步：全面清晰的掌握客户需求,需求是客户采购中的核心要素，我们必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求。 采集客户需求的一些途径，主要采取电话邮件交流、上门沟通、演示前主动询问、引导式的提问等。 如果与内线已经建立了比较密切的私人关系，则会源源不断的获知客户的明确需求。 如果能够得到客户书面的需求，则为最佳效果。,销售第三步：全面清晰的掌握客户需求 需求是客户采,销售第三步：全面清晰的掌握客户需求,客户需求包含的内容： 1、目标和愿望：客户近期目标、远期目标； 2、目前存在的问题，包括与我们产品不符的需求； 3、时间进度要求； 4、对产品的功能、技术和服务的要求； 5、项目预算、决策流程等；,销售第三步：全面清晰的掌握客户需求客户需求包含的内容：,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,一份好的方案建议书可以大大提高营销效果，通过有针对性、专业、完整、到位的方案，提升公司在客户中的地位和好感，在赢得包括人事部门、领导、信息部门及其他决策人员的认可，使我们从竞争对手中脱颖而出。,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,建议书内容应紧密贴合客户的需求、问题、期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望和实现目标。其中，客户的需求是第一位的，如何发现、激活和满足客户的需求并使客户认同是优秀建议书的关键。 因此，在准备方案建议书前，全面清晰的掌握客户需求是必须的。要根据客户的单位背景、HR业务特点、管理痛点等，有针对性的进行分析和提供解决办法。,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观 建,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,方案建议书的应用时机,一般在软件演示完毕、并进行有效沟通后，销售人员应立刻开始精心制作方案建议书或项目建议书，趁客户对公司产品基本满意、充满好感的时机，亲自登门送上精美的方案建议书，可起到锦上添花、事半功倍的效果。 如果是参加客户招标，在客户进行招标文件的撰写前送出建议书并附电子版，可起到影响招标书内容的效果。 另外，对于待开发的客户，专业的方案建议书也是引发客户启动购买欲望的好工具。,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观方案建议书的应用,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,方案建议书的一般内容,项目背景、现状分析及改进方向、项目建设目标、项目建设原则、项目建设思路和步骤、系统功能概述、网络架构方案、系统安全策略、系统软硬件运行环境和网络环境、优势分析、项目实施计划、后续支持计划等。 其中，红字部分是应该更加用心斟酌的地方。,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观方案建议书的一般,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,制作方案建议书几点操作建议：,要善于利用现有资源，如知识中心中的各类建议书，实现快速、高效的完成方案建议书； 一定要借助团队的力量，有经验的人会帮你避免很多错误，学会请求援助，各取所长，避免各自为政，孤军奋战。 要善于学会换位思考，站在客户的角度为客户考虑，占据主动，还要积极引导客户，把客户的思维引导到我们想要表达的内容上来，而不是被牵着鼻子走。,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观制作方案建议书几,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观,成功案例参观,带客户进行成功案例实地参观也是我们经常采取的手段，效果非常明显，我们挑选成功案例的标准一般为： 1、知名客户； 2、与目标客户规模、单位性质、使用模式、功能模块等基本类似的客户； 3、使用有一定的深度； 4、接待人员有一定的素质，与我们关系不错，肯定能帮我们说好话；,销售第四步：呈现价值，如方案建议书、客户参观成功案例参观,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步,识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款、产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号，推进销售进展 。,促进购买：可采取主动询问、多套方案供客户选择、限时促销等方法，但一定要注意策略，避免客户反感。,利益最大化：从客户实际出发，建议客户购买一些相关模块（如增加并发数、招聘、自助系统、绩效等），为公司创造最大化的销售收入 。,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步识别购买信号：客户详,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步,不要轻易报价：在没有得到准确的项目预算前，轻易向客户报价是愚蠢行为。盲目报价导致的后果：丢单或签不到理想的价格。,确定自己的底线及期望值：根据客户使用规模、模块等请客，首先应确定我们在谈判时自己的底线及期望值。,寻找对方底线和让步：谈判是双方逐步各自让步的过程，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小。,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步不要轻易报价：在没有,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步,妥协和交换：在谈判中应采取求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。,谈判限于僵持时：谈僵持可能使谈判破裂，但也往往是客户让步的前奏，这时候应避免无原则的让步，也要向客户表现出善意和愿意协商的态度，此时，或许请公司高层出面与客户在非正式场合下进行私下沟通可以解决问题。,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步妥协和交换：在谈判中,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步,签订合同：漫长艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。我们仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面认可 。,合同内容应注意的问题：支付比例问题、双方权利与责任、违约问题、实施进度、年服务问题等，从我们手中出去的合同范本，应该以保护我们为主，对我们不利的条款，可以先去掉，比如验收条款。,销售第五步：商务谈判，寻找对方底线和让步签订合同：漫长艰苦的,销售第六步：跟进服务，确保回收尾款,成功签约后，不是销售的最后一步，我们还需要：,1、确保客户满意度，留住老客户； 2、利用满意的老客户进行上门参观或介绍新客户； 3、确保按期回收账款。4、促使客户升级、扩点、购买新模块；,巩固客户满意度是保留客户、继续合作的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从实施、验收、运行、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。,销售第六步：跟进服务，确保回收尾款成功签约后，不是销售的最后,销售第六步：跟进服务，确保回收尾款,请老客户帮助推荐新客户：请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，成功之后应给予相应的好处。,催款方法： 1、付款申请单正常催款； 2、给客户高层沟通函请求支付； 3、销售人员上门催款； 由于己方的原因造成的应收账款（实施拖延，验收等等），应该积极与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。,销售第六步：跟进服务，确保回收尾款请老客户帮助推荐新客户：请,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,在拜访前或拜访中，要了解到客户：1）关键人：A、IT/项目负责人; B、人力资源负责人; C、选型小组; D、高层2）项目预算3）项目时间表4）竞争对手5）寻找到能够帮助我们的人（Coach内线）6）拿到客户的基本需求7）了解清楚客户的关键需求,提交方案,需要准备的文档：客户预约函；客户参会人员确认名单；公司资料（通讯、白皮书、成功案例等）；会议记录；会后感谢函,如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,产品演示：首先判断是否要请售前顾问参加，还是自己来进行产品演示？评估要素看自己掌握系统的熟悉程度。确认完演示人员后，需要进行一下工作：1. 书面预约函 2. 电话询问相关人员主要关注点 3. 笔记本电脑和投影机的准备 4. 前一天再次确认 5. 争取高层及所有相关人员参加 6. 事后感谢函 7. 给所有参加人员电话沟通。,提交方案,通过产品演示，进一步了解到：1）确切的需求 2）项目启动时间3）项目预算 4）项目决策流程5）竞争对手 6）发展内线，维护内线,如何推进目标客户及销售进程?产品演示案例参观高层拜访操控评标,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,提交方案,提交方案：提交方案建议书是与对方交流和沟通的一个好机会。所以方案建议书尽量打印后要亲自送给不同人员。尽量争取亲自送给对方的高层（项目负责人不反感时）。方案提交后3天内，要分别给对方接受方案l的人员电话，了解对方读后的看法，哪些地方需要改善。并了解客户下一步议程以及对手的情况。,一般来讲，仔细阅读方案建议书的只有项目负责人，其他人员大部分都不会详细阅读，所以方案建议书的装订和版面设计尽量做得特别漂亮。,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访提交方案提交方案：如,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,案例参观：有时候，成功案例参观难以避免，通过案例参观，可以维护好客户关系，细节准备工作至关重要：1）事先安排好被参观的成功客户，安排好接待人员2）了解清楚客户参观人员及角色、时间、目的3）用餐、参观流程、接待人员4）我方接待人员提前预约5）全程陪同6）给重要客户来访人员准备合适的礼品7）事后给所有参加人员电话沟通,提交方案,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访案例参观：提交方案如,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,我需要提前做如下准备：1.沟通预约 2. 时间确认 3. 高层书面介绍，要让对方事先认可我们高层的实力 4. 拜访前需要向我方高层详细介绍案子情况以及拜访目的 5. 争取对方项目负责人一同参加 6. 高层交流尽量增加非正式场所（如用餐、咖啡厅等）7. 通过安排要建立对方高层秘书的良好关系,提交方案,高层拜访通常在如下情况下运用：1、下边基本搞定但高层迟迟未定，通过高层交流来推动2、安排高层给客户上管理咨询课程，或请公司知名人力资源 顾问来跟客户上课，与客户高层建立友好关系3、案子进入关键阶段，通过高层拜访来显示我们的重视度,拍板的和影响力最大的往往是高层，所以我们要通过各种手段来接触和影响高层,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访我需要提前做如下准备,产品演示,案例参观,高层拜访,操控评标,初次拜访,提交方案,在搞定或与项目负责人关系较好的情况下，操控整个评标过程：帮助项目负责人设定 eHR项目招标文件模版帮助项目负责人设定 eHR项目招标商务文件帮助项目负责人设定 eHR项目技术标书帮助项目负责人设定 eHR项目评价指标,如何推进目标客户及销售进程?,产品演示案例参观高层拜访操控评标初次拜访提交方案在搞定或与项,软件演示技巧,软件演示效果的重要性,软件演示技巧前言软件演示效果的重要性演示前的准备工作演示过程, 每个人在都有自己的性格特点（沉稳、老练、有亲和力、条理性、慷慨激昂、幽默、正直、诚恳等）； 一场成功的软件演示，应该是演示前的精心准备与演示中发挥自身特点的完美结合； 通用的软件演示规范只能定位为辅助提纲，面向不同单位、不同场合、甚至同一单位不同观看演示人员，都应该是不同的演示措辞、思路和不同的交流重点；,前言, 每个人在都有自己的性格特点（沉稳、老练、有亲和力、条理性,软件演示效果的重要性, 影响客户对宏景软件的印象（接受与否）； 影响客户对宏景世纪整体形象的认知和评价； 能否顺利进入下一阶段（试用、中标或签单）；,软件演示效果的重要性 影响客户对宏景软件的印象（接受与否）, 演示前的准备工作,1、深入了解客户基本情况；2、明确此次软件演示的重点；3、明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示；4、了解有哪些HR同行与我们竞争这个客户；5、精心准备演示数据和PPT文档；6、宣传资料的准备、着装要求；7、其他应注意的细节, 演示前的准备工作 1、深入了解客户基本情况；, 深入了解客户基本情况,为演示数据、PPT、演示思路提供正确方向,1、了解客户基本情况的途径： 深入了解客户基本情况为演示, 明确此次软件演示的重点,1、客户目前的痛点（关注点）是什么； 明确此次软件演示的重, 明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示, 明确客户方有哪些角色参与观摩软件演示, 了解有哪些HR同行与我们竞争这个客户,用友、金蝶、东软、明基、和勤、中信金益康、朗新、飞立信、万古,明确有哪些同行与我们竞争后，我们可以： 1、在演示过程中有目标的强调我们的相对优势； 2、回答好客户可能会提出的我们与同行的优势分析； 切记！回答用户提出的此类问题，不可贬低同行，应巧妙应对，以相对中肯的立场，先肯定同行某些优势，然后再着重表述我们的优势所在。 可向用户提供，或向用户列举一些先前使用同行软件后来改用我们软件的客户，向用户说明客户更换软件的原因，增强说服力。, 了解有哪些HR同行与我们竞争这个客户用友、金蝶、东软、明, 精心准备演示数据和PPT文档,1、要准备与客户性质尽可能类似的演示数据；2、演示数据尽可能全面，尤其对已明确的客户关注的功能；3、尽可能多做一些客户喜欢的表格及统计分析条件；4、应提前将即将演示的功能都模拟走一遍，做到心中有数；5、PPT中的成功案例和典型用户必须选择与用户性质相似的客户；, 可让客户认为产品非常贴合他们的业务需求； 可让客户认为我们很专业； 可让客户获得被重视感，准备很充分，是脚踏实地的公司； 软件很适合他们，有针对他们的成熟产品和解决方案；, 精心准备演示数据和PPT文档1、要准备与客户性质尽可能类, 宣传资料的准备、着装要求,1、宣传资料 最近3期通讯（或包含与客户类似单位的宣传文章的通讯）、宣传彩页、成功案例集粹等；2、提前询问客户联络人，确认宣传资料准备份数；3、演示人员应着职业装 切忌过于休闲，这体现了对客户最起码的尊重，同时，良好的精神风貌和风度举止也会赢得客户对演讲者本人及公司的好感。 另外，演示过程中，回答问题的技巧、精神面貌、演示人员的姿势等，都会潜移默化地对客户心理产生影响, 宣传资料的准备、着装要求1、宣传资料, 其他应注意的细节,1、加密锁的准备 防止加密锁不识别、加密锁过期甚至忘记准备加密锁；2、安装稳定版本 演示过程中认可一个报错信息都会让用户对软件产生排斥心理；3、是否带投影仪 利用投影仪可带来更加出色的演示效果；4、名片准备, 其他应注意的细节1、加密锁的准备, 演示过程中的技巧,软件演示内容大致分为： 一、开场白 二、讲解与演示 三、结束语, 演示过程中的技巧 软件演示内容大致分为：, 开场白,1、开始 在客户面前讲话之前，演讲者应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。2、吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 3、表示感谢 在引出主题之后，演讲者应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。客套话是必须的，这是演讲者基本的礼仪，体现了自身的素养。, 开场白1、开始, 讲解与演示,影响演示思路和方法的直接因素： 演讲的目的、客户参与观摩的人员注意：你必须在讲解过程中既要反复强调和说明自己的重点（如：易用性、操作直观性），又不要让客户觉得颠三倒四。讲解开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次讲解重点，使讲解更易于被听众理解。 自始至终，演讲者应满怀亲和力、自信和热情，谈吐清晰有力，让你的激情强烈的感染客户，从而使他们更容易认可你的观点-这确实是个好软件！, 讲解与演示影响演示思路和方法的直接因素：, 功能性演示应注意的地方,1、演示数据要准备充分 准备演示的功能，应该有相应的数据，如：工资分析、报表取数、绩效考核分析、常用统计分析、今日提示、合同报警等；2、自己要清楚点击某个功能按钮会出现什么效果 如出现空白、或现场做数据，会使客户认为我们没做充分的准备，降低印象分。3、对要演示的功能要尽量熟悉 如果对软件不熟悉，可能会在演示某个功能的时候卡壳，宣传了某个特色但没出来效果，或者客户就此功能提问，但无法给予满意答复，会使演示效果大打折扣。, 功能性演示应注意的地方1、演示数据要准备充分, 功能性演示应注意的地方,4、当客户现场提出问题时 如果发现该问题软件无法实现，首先内心判断户提出的问题合理与否，客户的有些问题是个性需求，或者不适合用软件实现，此时，应以咨询的角度，介绍其他客户的经验，建议他们如何去管理，或者，现场记录下来，表达会将此问题交公司研发讨论。 对于客户提出的具体业务问题，可为其演示或解释，但解决完之后继续按原思路演示，此类问题应注意两点：千万不能在小问题上与客户纠缠，占用过多时间；在客户没有提出的情况下，切不可自己主动提出。因为第一次演示是艺术性的，此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。, 功能性演示应注意的地方4、当客户现场提出问题时, 功能性演示应注意的地方,5、应随时观察客户反应，调整演示思路 为了增强演示效果，在演示的过程中，要将“手与口”有机的结合起来，同时要利用“眼”，观看客户的反映，灵活快速的变动演示的内容。进一步讲，“眼动”是指观察用户的反映以便做出下一步的决策；“手动”是指操作；“口动”是指嘴上说的就是手上动的，手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成。 需要强调的是“眼动”，目前许多人演示软件的过程中往往忽视“互动”的效果，将整个软件详细演示了一遍，不管客户是否接受。由于这种没有注重客户的反映，从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功能，或者他们的关注点在软件中没有体现出来，甚至有的客户认为这样的产品演示是在浪费时间。, 功能性演示应注意的地方5、应随时观察客户反应，调整演示思, 功能性演示应注意的地方,6、如果有客户领导或IT人员在场 如果有高层领导参与，要照顾领导的需求，要阐述上软件后对管理带来的价值，如强大的统计分析功能，方便的领导自助功能，辅助理顺上下级单位管理，提高员工满意度等方面，要注意领导是不很关注软件操作如何灵活简单的。 如果有IT人员在场，可列举大量上线客户、丰富的授权保证安全性、软硬件要求不高，方案成熟，举例说公司研发团队的能力（如：中国石油档案、国资委合作等），从而打消他们对公司不知名的顾虑。7、巧妙讲解知名客户的使用情况 如果在演示功能的过程中，很自然的向客户介绍一些正式客户的使用情况，会高度吸引客户的注意力和兴趣，大大提高我们的产品在用户心目中的地位：成熟产品+易用+值得信赖！, 功能性演示应注意的地方6、如果有客户领导或IT人员在场, 结束语,1、加深客户印象 演讲总结时，应再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买。例如：相信通过刚才的介绍，在座各位领导可能已深刻体会到，我们软件的核心优势，是操作简单，易学易用，安全可靠，功能强大，这些优势也为日后贵公司软件实施、培训及使用带来极大的便利。2、激励及承诺 此时你的讲解已经到了关键的时刻，你应该在结束讲解前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。同时可以承诺我们的实施速度、服务口碑等。3、致谢, 结束语1、加深客户印象,Thank You！,Thank You！,